（图片来源：全景视觉）

经济观察报 记者 陈博 广州国际会展中心东南侧，与购物中心六元素·体验天地毗邻的，便是We+酷窝所在的中洲交易中心。

近日，这里成为汇丰环球营运中心（以下简称“汇丰”）在广州的又一办公点，We+酷窝为汇丰提供了900个工位，总办公面积接近5000平方米。根据We+酷窝的官方口径，这也是截至目前，国内大型企业入驻联合办公的规模之最。

联合办公空间曾经主做中小企业的生意，但如今，吸纳大企业正在成为联合办公行业的一个趋势。早在成立之初就有80%入驻客户为自由职业者和小型创业公司的WeWork，去年1000人以上规模的大公司客户数量翻了一倍，IBM、亚马逊、微软、汇丰银行都是其客户。

2017年，深圳优客工场和上海优客工场分别引来两大客户入驻——全球零售电商巨头亚马逊中国和国内知名的视频弹幕网站bilibili。优客工场创始人兼董事长毛大庆发现，今年大企业客户进驻优客工场的数量特别多。他提供了沙利文研究机构的一组行业分析数据，从现在到2020年，联合办公将由如今的70%中小企业客户、30%大企业客户，逐渐发展成50%大企业客户，50%中小企业客户。

第一太平戴维斯深圳公司副董事总经理吴睿告诉经济观察报，联合办公早期主要服务于初创类公司，由于创业公司承租能力低、租期短、续约率低等特点，联合办公的盈利空间较小。而在经济全球化及大型企业业务模块多元化的大背景下，跨境办公、外设团队等业务活动的增加，推动大企业对灵活办公空间的需求；这些企业承租能力高，工位需求量大，续约率较高，因此受到联合办公品牌的青睐。

25%-30%的大企业租客目标

“从一开始，我们就认为We+酷窝并不只是为初创型企业服务。”We+联合办公空间创始人刘彦燊告诉经济观察报，在2015年创立，We+酷窝提出的目标是，25%-30%的租客为大企业，65%左右是中小企业，只有大约5%是初创型企业。

然而，虽然一早就设立大企业客群的目标，但之前几年，We+酷窝并没有把跨国大企业作为服务的重点。刘彦燊说，联合办公真正能吸引到大企业特别是跨国企业，是需要一定基础的，包括是否有足够的规模、足够的城市覆盖点、比较成熟的服务和管理体系、灵活的产品设计等，也需要时间培养。“我们觉得实力还不够，这几年一直在磨练‘内功’。”

根据刘彦燊提供的数据，目前WE+酷窝每月新增收入中，20个人以上的中小企业客户租金贡献占比85%，大企业的租金占比还不到5%。

不过，从2017年起，进入We+酷窝的大企业数量增加4%-5%，上汽大众、宝洁、碧桂园等都成了We+酷窝的客户。

毛大庆今年也明显发现，大企业客户进驻优客工场的数量特别多。比如快手、罗辑思维、每日优鲜等品牌企业，都已经入驻优客工场。据毛大庆不完全统计，如今优客工场的大企业租客共有50-60家。按照工位数的占比，目前优客工场中大型企业客户占据了42%。

客群改变带来的结果是，产品设计、运营服务等正在迭代升级，过去两年，We+酷窝花了大量时间着重研究产品的灵活性。联合办公最大的挑战是二次装修，刘彦燊举了一个例子，比如一个5000平方米的空间，起初设置了30个四人间、20个八人间、5个独立房间。如果隔断不能移动，但新进的团队不能按照原始比例来分配办公区域，这时候需要拆掉隔断。“不管我们对市场的预判多么准，真正入驻的团队需求跟原本的预判总是有差距，所以二次装修就变成不可避免的事情。前两年，就算可以把第一次装修的成本控制得很好，但We+酷窝在二次装修成本方面吃了很多亏。”刘彦燊说，今年开始，We+酷窝采用可以移动的隔断，每个办公区域的布线、房间设置都非常灵活，几乎20分钟就可以将一组隔断拆下。这也是We+酷窝中洲交易中心空间可以短时间内完成汇丰所需求的办公区域改造，并且没有增加太多成本的原因。

We+酷窝在中洲交易中心占据负一层，本次入驻的汇丰团队主要工作职责是为汇丰集团世界各地的分支机构以及全球客户提供数据分析、收款付款、客户中心等多项运营支持。

结合汇丰的企业文化，We+酷窝度身定制了空间内饰；由于汇丰对洗手间与人数配比有内在要求，We+酷窝专门新增了两个洗手间，并安排4间会议室、1间培训室供汇丰独立使用。除了硬件上的装修改造，We+酷窝的定制化服务还包括网络、IT系统等，考虑到汇丰对网络的较高要求，WE+酷窝开辟了专线带宽；汇丰自带一套银行保密系统，WE+酷窝提供他们所需要的技术设备。

还有一些变化也是We+酷窝迎合大企业客户的动作。7月12日，We+酷窝促成了海珠区政府与汇丰的首次会面，同时结合汇丰员工的实际需求，向海珠区政府提交了完善区域交通配套的建议。

选址本身就是We+酷窝对于客群定位思考之后的直观呈现。广州中洲交易中心这个项目，位于琶洲会展核心商圈，周边餐饮、超市、购物、会展中心、博览馆一应俱全。

刘彦燊告诉经济观察报，为了吸纳大企业客群，We+酷窝从2015年就提出“中心开花”的概念，只选择中心城市和中心地段。

7平方米？12-15平方米？

从本质上来看，We+酷窝、优客工场等做的都是办公租赁生意——租下面积较大的商办物业，通过切割空间、装修改造之后，再与其他服务打包出租，赚取差价。

We+酷窝中洲交易中心空间整体租赁面积7000-8000平方米，其中汇丰占据70%，剩余的空间散租给中小企业，按照刘彦燊的说法，里面已经进驻了30家企业，主要是互联网、教育培训以及广告类。We+酷窝与汇丰的租约期限是2年。“我们估算过，利润空间足够大，才会按照客户的需求进行定制化改造。”刘彦燊说。

中洲交易中心的一名招商人员对经济观察报表示，目前该写字楼的租金大概是110-150元/平方米/月。7月24日，经济观察报记者以租客身份实地探访We+酷窝中洲交易中心空间获知，目前4人间和8人间一个工位的租金是1000-1200元/月，包含物管费、日常清洁费等。

刘彦燊说，一般传统办公空间的标准间是12-15平方米/人，而联合办公通常以工位为单位，一个工位7平方米。

综上计算，如果按照传统写字楼租赁模式，一个人最低月租金也要1320元，相比之下，联合办公每个工位租金至少便宜120元/月以上。若以汇丰900个工位来估算，每月节省租金至少10.8万元，还不包括行政及维保人员的成本费用。这也是大企业愈发倾向于选择联合办公空间的原因之一。“联合办公的商业模式就是7平方米与12-15平方米之间的差价，只要对外租金比传统办公楼租金便宜，这个商业逻辑就走得通。”刘彦燊算了一笔账，假如一个企业租赁传统写字楼办公室，月单位租金300元/平方米。按照12平方米/人的标准间来算，一个人所需的租金大约3600元/月。We+酷窝的工位对外租金通常低于这个传统租金，大约是3000-3300元/平方米。

从成本上计算，按照7平方米一个工位，月租80%的拿房成本，We+酷窝支付的单个工位成本大约是1700元/月。而装修成本（包括家具、强弱电等）一般是1500-2500元/平方米，一个工位的装修成本大致介于1万-1.5万元。按照前五年分摊完装修成本的要求，平均每个工位每个月的装修成本就是250元。运营成本一般是对外租金的10%-15%，即平均每个工位每个月运营投入约300-500元。统计下来，一个工位每个月的总成本至少是 2250元，利润介于750-1050元之间。“联合办公能不能赚钱，关键在于能不能提供好的、系统的运营而成本又可以降下来。”刘彦燊说，如果运营得好，联合办公前五年的IRR(内部收益率)可以达到10%-15%。We+酷窝对于自身联合办公项目的IRR要求是8%-16%。当一个工位的拿房成本大约是1700元/月，并且保证对外租金大约是3000-3300元/月，空置率不超过15%，才有盈利的空间。

根据刘彦燊的说法，一个联合办公空间要达到85%的出租率一般需要6个月，如果在6个月之后项目的现金流还不能回正，就应该果断放弃。

为大企业组建专门团队

85%的出租率是盈利的一个临界点。不过，毛大庆告诉经济观察报，在大企业客户进驻之后，联合办公空间就不存在空置问题了，因为大企业一旦进来，一般都能实现100%的出租率。

这就清晰解释了这两年联合办公品牌开始向大企业进军的缘由。毛大庆说，大企业引进之后，其稳定性和支付能力都相当强，所以联合办公品牌的盈利时间也能大幅度提前，相比原来的盈利时间平均提前半年以上。

以优客工场为例，按照原本的节奏，直到2019年下半年才能实现全面盈利，如今毛大庆乐观估计，今年年底可能就能实现全面盈利，现金流回正了。

针对这些大企业客群，优客工场正在后期服务上发力。毛大庆透露，优客工场已经针对大企业服务组建了专门的团队，最近还将会并购一些为企业做定制服务的设计团队和工程团队，其中设计团队的人数预计达到40-50人。“将来我们会有专门输出工程和设计的能力，来为大企业做定制化服务，这也是我们未来主要的服务模式。”

而We+酷窝早在2016年就成立了大企业服务部，主要为大企业提供专属定制服务。刘彦燊告诉经济观察报，这支团队曾与佳能、上汽大众等大企业对接，目前数量是15人，他计划到明年扩充到50人。

联合办公描绘的，其实是一个开放自由、灵活度更高、社交性更强的工作故事。从大企业的角度来分析，除了成本上的大幅降低，选择进驻的另一个原因，在于员工结构的变化。上述的汇丰，本身拥有百年深厚的企业文化积淀。伴随着更多张扬个性90后、95后入职，如何让他们更好地接受企业文化，入驻We+酷窝便是一个解决方式。

此外，联合办公与传统办公的不同之处，在于联合办公拥有“社区”的概念。刘彦燊说，企业进驻We+酷窝，不只是租了一个办公区域，而是成为WE+酷窝社区的一部分。只要进入这个社区，不管企业位于哪座城市，只要需要平台资源，都可以随时找到。