随着互联网技术在各个领域的渗透，很多传统行业走上了转型和升级的道路。阳光印网作为国内首屈一指的互联网企业采购平台，为无数的企业降低了采购成本，“系统+采购”的服务模式，让企业管理者深深“爱”上它。

阳光印网在立足传统印刷向泛印刷过度的道路上，不仅为传统的印刷企业转型点亮明灯，更为很多深陷企采烦恼的企业提供了一条捷径。如何在“江山代有才人出”的大背景下独领风骚，阳光印网执行总裁张宏山说：“因为我们有一个能打硬仗的团队。”

张宏山幽默不失率真的性格，让人跟他相处非常放松，他有着多年的公司管理经验，却依然是一个闲不住的人。他给自己的理由是：“创业必须走到一线去了解市场、了解客户，更何况我天生就是一个坐不住的人，必须得出去。”

不管是寒冬凌冽的低温，还是盛夏热辣的酷暑，张宏山一直秉承着自己“只有走出去才能引进来”的策略，带领团队冲到一线，了解市场、跑客户、谈业务，有员工评价张宏山：“他每天都跑前跑后，乐此不彼。”

如今，阳光印网已经成立了七个年头，拥有全国各地20万家的客户，其中不乏阿里巴巴、腾讯等重量级的企业客户，他们给企业搭建系统采购平台，提供低价、阳光、透明的采购服务，解决了企业非核心事务采购的痛点，业绩逐年倍增。面对如此盛景，张宏山不仅自己为公司谈下了大批重量级的客户，更是为阳光印网打造了一支“吃苦耐劳、能打胜仗”的队伍，在业内被人称之为“阳光铁军”。在张宏山的带领下，这支铁骑一路披荆斩棘，奠定了阳光印网在企业非核心事务采购领域的地位。

为何这支铁骑所向披靡？张宏山说：“因为我们有三条军策。”

知己知彼

在阳光印网成立之前，有着多年公司销售管理经验的张宏山，在业界已经小有名气。在张宏山看来，商场如战场，面对如今竞争日趋激烈的商业环境，想在这场没有硝烟的战争中取得令人满意的成果或成绩，就必须做到“知己知彼百战不殆”。出自《孙子兵法》里的这句话，可谓是被从事销售的人奉为一句真理。对于销售人而言，了解自己产品的优势和客户需求，是入门级课程。然而在阳光印网，由于其to B端的独有属性，除了了解这两点，还要更深入了解B端客户的商业模式，尤其是企业级的大客户。

定位不同，策略的制定就要相应的改变，阳光印网的定位是“让每个企业都拥有自己的企业采购系统，帮企业降低采购成本”，在他看来，阳光印网对接的多为企业级的客户，如果想帮客户节省采购成本，了解对方的商业运作模式就变得尤为重要。

有一次，张宏山在接待一个客户的时候，滔滔不绝的将自己阳光印网平台的优势详细的介绍给客户，然而客户的一句：“你说的很好，可与我们公司的模式不相符。”这也相当于委婉的拒绝了张宏山。可这句话让张宏山有了新的认识，一个公司的商业运作模式，是一家企业的立命之根，任何不符合其模式的推荐都是妄谈。

从那一刻开始，张宏山开始在每一次接待客户之前，都会仔细了解对方商业模式、运作规律，配合阳光印网的“系统+采购”的优势，结合当下采购领域的痛点，能够为不同客户提供有针对性的降低企业采购成本解决方案。和他之前的情况对比，高下立判，也得到了更多客户的肯定。磨刀不误砍柴工，摸清脉络之后，他便很容易直奔客户需求，击中要害，一举带领团队谈下了很多大客户。

抛砖引玉

常言道，没有无缘无故的爱，更没有无缘无故的恨。自然，合作双方的信任，也是通过长期的接触一点一点积累起来的，最开始说服客户使用阳光印网的“PNP智能采购管理SaaS系统”是难上加难。很难想象，阳光印网与阿里巴巴的合作，起初仅仅是由张宏山带领团队拿下的一个微不足道的名片印刷业务开始的，正是因为张宏山独到的商业嗅觉和前瞻性，让阳光印网逐渐发展成阿里巴巴最重要的合作伙伴。也许在很多人看来，一个小小的名片印刷业务，最多也就是一个几十万的项目，对于这种大集团可以说是沧海一粟，然而张宏山却不这么认为，在他看来，这小小的名片就是一块敲门砖，是一个可以撬动巨物的杠杆。因此，张宏山极度重视此次业务合作，哪怕在外界看来是不值一提的小业务，凭借阳光印网的采购管理系统、专业设计和材质以及物流等供应链方面做出的努力，让一个个客户看到了阳光印网平台所拥有的不可忽视的潜力。

慢慢的，越来越多的企业开始同阳光印网合作，并且合作范围越来越广，项目越来越多，阳光印网成为了近七年来各种商战中名副其实的“军火商”。从百团大战、滴滴快的大战，到新零售大战，阳光印网都出现在其中，为他们提供了大量的宣传单、包装箱、桌贴、海报、礼品、服装等，而对于这一切，张宏山总结《三十六计》里的一条策略就是：抛砖引玉。

攻下山头

苦不苦，看看红军两万五；累不累，看看创业的团队。创业的苦累，可以说是有目共睹，凡是能坚持下来的人，绝对有坚韧的毅力，张宏山便是这种浑身都是能量的人，因为企业非核心事务采购对客户来说是个新的尝试，需要不断的沟通、系统演示，张宏山“披星戴月，风餐露宿”每天都在跑市场、跟客户沟通。

张宏山认为这是每一个创业团队应该做到的基本准则。认准目标，无论如何都要“攻下山头”，因为谈下客户，要长远的合作，做到增加客户粘度，用好的服务和产品获得广而告之的效果，“衣带渐宽”这四个字便是核心的内容。张宏山说：“如果一支团队没有这种精神，很难走得稳、走得快、走得远。”

如今，阳光印网的客户涵盖各个领域，为众多企业解决企采难题，引领传统印刷行业变革。而张宏山，像一个开疆辟土的将领，带领这支阳光印网铁骑军团，谱写出了一段又一段的创业神话，让业内看到这个团队的非凡能力。壮岁旌旗拥万夫，锦襜突骑渡江初。现在，阳光印网的客户和供应商遍布全国各地，甚至在海外市场也能看到阳光印网的身影。而这一切，都和这位率真幽默的铁骑将军张宏山有着不可分割的关系。