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调整渠道管理政策 碧生源上半年由盈转亏

张琦悦2018-08-21 20:43

(图片来源:全景视觉)

经济观察网 实习记者 张琦悦

业绩不振一直困扰着碧生源。碧生源近日发布了2018年上半年业绩公告。上半年实现收益1.677亿元,较去年同期的收益2.646亿元减少36.6%。录得全面亏损2890万元,而2017年同期录得全面收益2740万元,降幅达205%。

碧生源称此番亏损是调整经、分销商的管理政策和销售人员的激励政策所致。2018年上半年,碧生源减少了其经、分销商批量采购的折扣率,目的是为避免经、分销商以低价出售囤积货品。此举降低了经、分销商提前批量采购的动力,碧生源茶产品分布的收益因此大幅减少。此外,销售人员的奖励标准由“经、分销商销售业绩”转变为“药店销售业绩”,碧生源认为,这项政策转变短期内会影响集团产品销售,但从长远来看,有利于减少扰乱市场行为,加强渠道管理,促进药店终端销售,进而带来更高的回报。碧生源此举实际上是更加强化了药店销售这一渠道,医疗战略咨询公司Latitude Health合伙人赵衡认为,这必然会对碧生源的产品销售带来影响。碧生源主打“减肥”产品,这类产品主要针对的是年轻群体,电商等渠道才更加符合年轻人的偏好。

据了解,碧生源的业务包括茶产品、减肥及其他药品两块,其中,茶产品是其主要收入来源。2018年上半年,两大类产品分别贡献1.392亿元、0.285亿元收入,相较于2017年上半年的2.548亿元和0.335亿元,两类产品收入都有所下降。

公开资料显示,碧生源茶产品主要有常润茶和常菁茶两类。常润茶含有番泻叶、土茯苓、草决明等成分,有改善胃肠道功能、润肠通便的保健功能;常菁茶则是含有金银花、绞股蓝等成分的减肥保健茶。这两种茶的配方均是收购而来,常润茶和常菁茶配方分别于2001年向独立第三方淮阴华医、2004年向赵一弘控制的北京瑞普乐收购而得。

减肥及其他药品出现的时间较晚,2015年,碧生源收购广州润良药业有限公司后才开始销售。此种减肥药的主要成分为奥利司他,据了解,奥利司他减肥药于1998年在新西兰上市,是目前世界上唯一一款获得美国FDA、欧盟EMA及中国SFDA认证并批准上市的抗肥胖症类处方及非处方双跨药。而润良药业在2014年9月8日至2024年12月31日期间,拥有海正药业奥利司他制剂的全国独家代理权,碧生源借助此次收购开始了“来利牌”奥利司他减肥药的销售。2017年,碧生源又通过收购中山万汉的51%股权连同其非全资附属公司广州万汉谦顺医药科技有限公司,开始销售自主品牌的奥利司他。

近几年来,虽然碧生源的减肥产品矩阵逐渐成型,但收入却呈缩水态势。赵衡认为,背后的原因,是其产品更新换代难以应对市场同类产品的竞争。未来减肥产品必须通过持续更新,维持好的品牌形象和减肥效果,才能不断发展。2018年上半年,碧生源推出了碧生源牌常菁茶及碧生源牌常润茶国粹版产品包装,其在半年报中称,此次更换包装是为提升产品品牌形象,然而,通过这样“换汤不换药”的方式来谋新意是否能够真正增强消费者粘性,提高销量呢?

值得注意的是,2018年上半年,碧生源研发成本为0.116亿元,较2017年同期的0.045亿元上升157.8%。此外,碧生源在半年报中表示,将推进电商2.0建设。