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经济观察网 记者 阿茹汗 得渠道者得天下。在乳制品行业竞争已经进入综合素质比拼的时代，渠道的多样化也成为企业间主要的角力场。近日，在接受经济观察网记者采访时，乳制品企业相关人士透露，在保证产品能力的同时，他们都在探路个性的渠道，或为渗透、或为下沉，抢占有限的市场空间。

在刚刚结束的2018中国奶业20强（D20）峰会上，来自南京的卫岗乳业带来了多款代表性的产品。卫岗乳业以低温见长，该公司总裁谭玲就曾向记者介绍，低温产品对于物流和渠道有着严格的要求。因此，卫岗乳业的重点之一就是打造现代化的流通体系和多样化的渠道。

根据谭玲的介绍，目前卫岗乳业的冷链网络已经覆盖了全国72个城市，自有及可支配仓储资源21个，室内配送重点城市达到16个。冷链网络的搭建可以帮助卫岗乳业可以将低温产品高效的送达入户。

另外在渠道方面，在线下除了传统渠道之外，卫岗乳业还布局了自动贩卖机、牛牛店等新零售终端；此外，在线上除了自主研发的“天天订”平台外，卫岗乳业还联合京东、天猫旗舰店等电商平台，探索多渠道的覆盖。

事实上，线上线下双结合已经成为多数企业的标配，但是线上线下的布局、渠道的选择要适合产品的定位，这也是企业所要考虑的。以蒙牛为例，今年蒙牛的一款奶昔刚面市时，曾一度让外界以为认识了一个“假蒙牛”，因为这款产品只在微商销售。在行业人士看来，这个“出乎意料”的渠道创新，显露了蒙牛多渠道探索的野心和计划。

美赞臣的线上布局选择了京东。它瞧准的是京东的物流体系和速度。依托京东，美赞臣能够保证自己的产品可以下探到更偏远的区域，它要做的并不是B2C，而是B2B，也就是说提高从品牌商到销售终端的效率。从消费者的角度来说，买美赞臣产品的渠道依然没有变，还是家门口的母婴店。但是对于美赞臣而言，通过此次合作，可以将渠道之手伸到自己无法在短期内覆盖的三四五线城市。

在高级乳业分析师宋亮看来，目前行业的市场环境已与此前大有不同。产能过剩、市场混乱、品牌众多、渠道分散。这也倒逼企业做更多样的探路。他提醒道，渠道的多元化探索可能带来的问题之一就是产品价格的混乱。这对企业的管控能力提出了更高的要求。

举例来说，同一款产品线上线下价格不一，或者一些小门店在线上以低价购买促销产品，又转至线下出售，价格不一会让部分经销商或零售商获利，但是对于产品品牌却是伤害。当然，多数企业对此也提前预置了解决方案，例如将线上线下的产品进行区分等。