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经济观察报 记者 沈建缘 邓晓蕾 11月14日，甲骨文在上海举行以“灵•全•快 驭未来”为主题的2018甲骨文云大会。会上，甲骨文宣布通过其独创的自治技术带动新一轮云计算领域的技术和产品创新。

截至2018年5月31日的2018财年财报显示，基于GAAP，甲骨文总营收为398.31亿美元，与上一财年的377.28亿美元相比增长6%；其中，甲骨文的云服务和授权支持业务营收为262.54亿美元，与2017财年的238.00亿美元相比增长10%，在总营收中占比为66%。

相比竞争对手，甲骨文“上云”的决心始终坚定。每年研发投入50亿美元以上，并在2016年以93亿美元收购从事云ERP服务的NetSuite，转型步伐不断加快。

在中国，甲骨文拥有超过2.5万家客户和1500家合作伙伴。SaaS作为甲骨文重要的战略方向，收购的NetSuite经过近一年在中国的发展，已经取得了不俗的成绩。会上，甲骨文发布SDN（SuiteCloud Developer Network）生态圈战略，即基于C2P(Customer to Partner)概念，将客户转化为合作伙伴，为NetSuite创造更加延伸、长期的生态价值。目前NetSuite在中国的客户多达600多家。

甲骨文公司高级副总裁及亚洲区董事总经理李翰璋（图片来源：受访对象）

甲骨文公司高级副总裁及亚洲区董事总经理李翰璋在接受采访时表示：“中国市场的用户，对于甲骨文数据库产品的信任不仅帮助甲骨文云计算业务持续增长，同时也促使甲骨文不断在中国市场发布创新的产品和技术。”

事实上，作为数据库领域的领导企业，甲骨文的技术优势，使其有机会在云计算市场未来的发展和企业的数字化转型趋势中扮演重要角色。而技术变革同样驱动着商业模式和运营思维的深刻变化。

“通过不断壮大的云生态，甲骨文看到了在数字化经济背景下，更加多元化的商业发展趋势。” 李翰璋说。

在过去15年，李翰璋先后担任中国区董事总经理，及亚太区技术产品事业部高级副总裁和亚太区融合中间件产品事业部高级副总裁。对以中国市场为重点的亚太区业务和客户需求非常熟悉。2015年，李翰璋带领中国团队开始向云计算转型，全面推进云产品及云生态战略的落地。

彼时，中国云市场的竞争已经趋于白热化，公有云中的微软Azure、亚马逊AWS和阿里云等玩家已经占据了“半壁江山”，有能力参与的互联网巨头、IT巨头也纷纷重磅押注。与传统IT服务模式全然不同的新市场竞争正式开启。

在李翰璋看来，“准确而清晰地定义甲骨文在市场竞争中的优势，是甲骨文在中国市场发展的重要内容。”在他的推动下，甲骨文中国团队开始将优势兵力集中在平台即服务(PaaS)和软件即服务(SaaS)层面。

作为全球企业管理软件市场和数据库领域的巨头，“数据”正是甲骨文最大的优势，在过去40年间，稳固运营的客户基数和经证实的销售执行记录将帮助甲骨文在云计算市场的角力中，更有胜算。

数据显示，在截至8月31日的2019财年第一财季，其云服务和许授权支持业务的收入为 66.1亿美元，比上年增长 3.2％。

随着全球数字化转型的趋势，其高端大客户在客户体验（CX）、企业资源计划（ERP）、人力资本管理（HCM），以及数据库转移至云的大规模迁移，也必将推动甲骨文2019新财年业务的增长。

据统计，2018年全球云计算市场规模有望超过3000亿美元，2020年有望突破4000亿美元。在中国，根据工业和信息化部发布的《云计算发展三年行动计划(2017-2019年)》中预测，到2019年，中国云计算产业规模将达到4300亿元。中国机遇将是甲骨文实现增量的重要来源。

目前，随着甲骨文全线产品向云服务转型，甲骨文提出了“自治”概念。以甲骨文的核心业务关系型数据库为例，所谓自治的数据库云，指通过机器学习的方式，实现了数据库的自动化治理。可实现的功能包括：自治驱动（Self-Driving），数据库自动升级和打补丁同时运行； 自治安全（Self-Security），在不停机的情况下即时调整计算和存储资源；自治修复（Self-Repairing），对宕机提供自动保护，SLA服务水平协议达到99.995%的可靠性和可用性。

技术作为推动生态发展的重要一环，在颠覆传统产业的同时，也于无形中催生着更多样化的商业模式的出现。而自治技术将籍由甲骨文在数据库和系统管理软件领域多年的积淀，把人工智能、区块链、物联网和人机交互等新兴技术大规模引入Oracle的软件产品与云服务中。

对此，李翰璋非常坚定，“相信云会来，必须相信它。”

访谈

沈建缘：目前甲骨文的客户，像百洋集团、侨鑫等企业都是与过去的传统客户区别很大，这意味着怎么的变化趋势？

李翰璋：是的，甲骨文现在有很多新兴行业的客户。当然，现在竞争对手跟之前也不太一样。以前是IBM、SAP，我们现在面对的是阿里等不同的云厂商。但是他们面对的客户群跟我们不太一样，我们除了高端客户，还有一个就是非常有潜力变成高端客户的，比如新兴公司，像法大大、货车帮、寺库、云米科技这些客户，他们用甲骨文的云服务多于用别的云厂商的，这些代表着中国互联网新锐力量的企业，正在用云技术驱动着数字化经济的蓬勃发展；除此之外还有越来越多的出海企业，在面对需要快速拓展海外市场的挑战之下，借助Oracle云服务，保证了企业全球信息化效率的提升，最终实现“轻装”出海。

沈建缘：目前，在中国的云业务转型最大的压力是什么？

李翰璋：对内部来讲，最大的挑战是弄清在所有的机会中，我们聚焦在哪里。

我们本身也走过弯路。公有云有三块，SaaS、PaaS、IaaS，当然，很多IaaS厂商提供的价格非常便宜，但我们的目标不是打价格战，而是始终“想用户之所想”，为客户提供最优质、最贴心的产品和服务。

虽然目前IaaS占公有云市场的比例很大，但今后发展速度最快是PaaS和SaaS。今天甲骨文很清楚，我们的精力应该放在哪儿，是放到我们传统基因和优势的地方。就是数据管理，没有任何客户会怀疑甲骨文在数据管理方面的能力，这是我们的专业，也是我们应该专注的事情。

沈建缘：在认清方向的同时，甲骨文内部做的最大的改变是什么？

李翰璋：我们不断改变自己，也做了很多尝试，云的转型带来的最大的改变，以前很成功的销售，要懂得放下身段，从做几千万的大单，到二、三十万的单子也能全心投入。因为我们必须改变。

沈建缘：在NetSuite所在的ERP云领域，未来中国市场增长预期如何？

李翰璋： NetSuite领域，我们的目标是使中国市场成为美国以外新增客户最多的国家。

我们相信，Oracle NetSuite在未来，可以做到这一点。因为Oracle NetSuite产品具备灵、全、快的优势，非常适合中国的客户，里面的模块和行业全面、丰富、专业，对各类成长型企业都非常适用，能很好满足中国客户的需求。

沈建缘：在甲骨文向云转型的过程中，最大的改变和挑战是什么？

李翰璋：过去几年我们的深刻体会就是在公有云的业务跟传统销售模式是完全不一样的，以前传统是大单，花半年一年的时间去谈，谈完之后签几百万到几千万订单，然后实施有需要一年到两年。但公有云是快板，我们现在二、三十万的价格，客户几星期，最多不超过两个月就可以上线。当然客户体验更好。但短期内的销售业绩和投入产出都会受到影响，但我们相信，这些最初由信心“体验”甲骨文云产品的客户最终会将雪球越贵越大，从目前情况看，甲骨文云业务每年也都在不同领域有所增加。

沈建缘：对于KPI做了哪些调整呢？

李翰璋：事实上，我们不仅要人格分裂，还要将大脑切开（笑），保留50%的脑力做传统大单，另外50%，需要将过去觉得很好的经验完完全全忘掉，重新学习。以前卖数据库卖平台是不需要接触客户业务人员的，现在也必须了解业务。他们会带着PAD去现场给客户演示，如何更好地进行业务流程的改变。比如，NetSuite这个产品，我们要保留甲骨文好的传统，同时也要表现出很年轻的一面。

沈建缘：甲骨文如何看待未来的市场地位？

李翰璋：除了IaaS，IaaS不是我们最擅长的，全球是AWS做得最好的，在中国是阿里等等。但在SaaS和数据管理领域，未来五年我们将继续引领整个行业起码三到五年，为什么是三到五年？因为我们的科技比竞争对手领先三到五年。

在SaaS方面，我们聚焦在具体行业带领潮流的改变。而NetSuite，我们必须要走得才能成功。Oracle自治数据库，要令更多的客户精准知道用二三十万可以部署，用“体验”的方式切入这个市场。同时，有没有能力接触更多的客户和不同的部门处理也是我们要考核的内容。总之，必须更全面的覆盖客户。

沈建缘：有人曾经说甲骨文是企业级市场里的苹果，因为甲骨文坚持向客户提供自己的系统。

李翰璋：但这不是封闭。我们全系列端到端的产品。我们的理念也跟苹果一样，必须从头到尾都做到最好。包括SaaS、自治数据库（Autonomous Database）、数据中心都无缝连接起来才可以做到最好。

而我们对“封闭”的定义也不一样，因为客户一个应用今天搬过来，明天也可以迁回去。因为我们要给客户最好的体验，从数据库到应用到服务器到网络都是如此。我认为，客户更相信自身的体验和他们对风险的评估。