张昆：如刚才陈总、郑总讲到的，我们三个属于金融机构的，刚才陈总讲到FOF、郑总讲了服务出国留学，我现在讲的可能是品牌，结合了产品、结合了服务、结合了品牌宣传。首先，先跟大家介绍一下信托。信托在这两年比较火，前几年大家并不太知道，觉得金融机构只有三个业态：保险、证券、基金，其实还有一个是信托。信托现在已经达到27万亿的规模，已经超过银行成为最大的金融的融资规模的一个机构。

我在这里想分享一个小故事，两个和尚挑水的故事。俗话说，你不理财、财不理你。故事讲有两个小和尚，从前有两座山，东边一座山，西边一座山。小和尚每天下来到河里打水、挑水，给住持和小伙伴们饮水。一年复一年，东边小和尚打水时发现西边小和尚没有下来，为什么？是不是他病了。第二天没有下来，第三天还是没有下来。东边小和尚很紧张，西边小和尚是不是出问题了，他爬到西边寺庙里看，所有住持、和尚在气定神闲的参禅。东边小和尚问你们为什么不下去打水呢，他说我们几年前做了计划，准备在寺庙后面挖一口井。前几天我们的井终于挖成了，所以再也不用下来打水了。

这个故事讲什么呢？每个人每个月都会发工资，到年底会有奖金，如果不打理它，年底时口袋空空。如果有计划资产配置还能留一部分钱做蓄水、打井的工作，到年底到未来会有很好的收益，可以实现你的自由，实现你想做的事情。财不理你，你不理财，我们还是要做好资产配置，管好钱袋里的钱。

我们找到了契机预判到中国高净值家庭的发展，到2016年高净值人群达到210万，到2027年达到1100万亿。我们看到了商机，从郑总、陈总发言里能看到，金融机构做品牌营销最终是要为业务做服务的。我们看到很大财富管理的规模，另外我们观到非常重要的现象，今年是中国改革开放40周年，在40多年里面，创一代企业家已经到了60岁、70岁的年龄，他们马上要把财富传给二代、甚至三代。老话说富不过三，很多老一代做的重工业、传统工业，二代、三代不愿意接受老一代企业。怎样把他们的财富传给他们的下一代？这是一个难题。所以我们也关注到财富管理传承的商机，这也是我们财富管理业务油然而生的一个契机。

我想说每个人都要关注你的财富管理，等你的资产积累到一定的时候要关注家庭的传承。在这里是我们财富管理概念最基础的，我们看到未来的趋势，由此中国外贸信托财富管理中心油然而生。我们来自一家央企，我蛮骄傲的，我从毕业之后一直在这家企业服务中华集团。中国外贸信托有六大板块，其中一块是财富管理中心，我们搭建了一站式财富管理平台，为您的财富进行保驾护航。

我在开始之前简单放一个小片，给大家简单了解一下中国外贸信托财“五行财富”是一个什么样的概念。

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这个片子是去年拍的，所以刚才主持人说我们30年，今年是我们30+1，今年过第31个生日。在我们分享上像汉能、海马体大家提倡品牌故事、理念讲产品，我觉得很羡慕大家有一个实体可以进行营销、可以讲品牌故事。但作为金融像陈总讲到的我们是一个非常抽象的概念，金融产品到底是什么？所以我们也做了很多工作，怎么样能给大家传导财富管理是什么，为什么选择中国外贸信托做财富管理？我们在大概十年前做了很多研究，我们找到了“五行”的理念，跟我们的企业文化和我们想推崇的内容有点相近。我也跟大家分享一下我们的研究过程和故事。

五行学说最早是从是商纣时期开始的，那个时候，大家知道商纣王是一个暴君，他有很多臣子在打下天下时，曾经他有一个亲戚叫齐子，齐子是他的一个军师，非常想辅佐好商纣王把天下治理好。但商纣王每天沉迷于美色和酒香之间，不愿意治理国家。齐子觉得国家没有可救了就过自己的田园生活。武王伐纣，武王是名家希望把国家治理好，这时他找到齐子，但齐子并不同意。齐子说分享一个故事，上天风平浪静，但有一天突然发生变化，山水、洪水在世间祸害老百姓。这个时候天王派了鲧治理自然现象，但并没有治理好，天王把他打入冷宫、流放。这个时候鲧的儿子禹接替鲧的职责继续治理。他治理过程中发现世间万物有自然概念金木水火土，他按照自然排序，因为鲧打破了自然所以出现自然灾害。他把五行自然排序天下又太平了。

这是大禹治水另外一个典故，也是请了专家帮我们分析、研究。这为什么跟我们契合呢？世间万物都是讲究平衡的，中国人讲究中庸之道，我们不光做财富理财，财富的升值保值，同时讲究生活。享受生活的中产阶级，我们从五行的理念导出“五行财富”的名称，我们定义为精准专业的财富管理、系统平衡稳健的财富生活，希望您的财富和生活是一个平衡的理念由此而来叫做“五行财富”，这也是信托行业里第一家以五行学说作为财富管理的品牌。

我们的品牌分为三个部分，有产品、家族信托、增值服务，大家可以理解产品体系像陈总讲到的产品FOF也是我们的产品体系中的一个部分，我们跟华夏也是很好的合作伙伴。像增值服务右边的部分像郑总的出国留学也是我们出国留学的一个部分，中信出国留学是我们很想学习的榜样和案例。中间是家族信托传承的部分，这三部分构成了我们品牌的理念。

我们的客户是谁？刚才我只讲到一个词“中产阶级”，大致分析了我们的群层，能买信托产品里监管里有一定规定的，这部分是企业家、新生的知识分子，企业传承人，大概这个群体是我们目前的目标客户。另外一类人是金字塔高端，超高净值人群，及家族传承、企业传承的客户。这两类人群他们相对普通消费者来讲，他还是比较窄的。怎么在很窄的圈子里进行营销，让他们关注我们、信任我们跟我们产生合作，这一直是我们比较难攻克的部分。

其实信托是对于金融知识的要求也是蛮高的一个行业，每一个信托产品下面都有很复杂的交易结构。为了跟客户很好地交流，把产品分为五个部分，这么讲大家比较容易理解。火是进取型，FOF产品是火系的一部分；土是稳固型，地产类产品在这里；金是定制型的，您说定制30天、60天是可以做到的；水是流动型的，您可以随时提取、随时赎回；成长型“木”是家族传承的，这样讲对大家的理解比复杂交易模式更容易理解。

另外一个部分是我们也参与了今年经济观察报的比赛，但是很遗憾这个品牌没有入选，相信未来我们会在这方面继续努力的。“五行汇泽”的家族传承，我们委托人将财产、资产交予我们，我们作为受托人进行管理。像香港的梅艳芳，她为了防止妈妈在她去世后进行挥霍，她委托信托公司打理财产。每年她妈妈按照她的遗愿，不做不良行为可以按时把钱打到她账上，如果她妈妈违反了，这笔钱会按照信托基金来操作。

刚才讲了我们的品牌理念，我们怎么让大家认识我们、接受我们、了解我们的过程。大家不谋而合，作为信托机构我们以有温度有态度作为我们的slogan。这是我们公司前台小姑娘是品牌营销部的一员，零下八度她还在想文案。二十度是我们家族信托的同事，在右上角赶紧赶完合同第二天要出发了。三十六是我们手掌的温度，合同制定好之后交给客户。五十度是我们的投资顾问，他们到晚上还为客户定制化的需求进行设计。六十度是产品经理、品牌营销经理怎么为客户进行宣导。八十八度和九十度我们以温度的概念，把抽象的产品用一种理念讲述出来，我们虽然没有实体产品进行营销，但希望给大家传导一种概念，外贸信托是有温度的、外贸信托是有态度的。

这是五十度，八十八度是运营部的小同事刚毕业，晚上十点多还在整理客户的材料。九十五度是我们的品牌，我们搞了茶享的活动，特别高净值客户对茶艺还是非常精通和喜爱的。在宣传上刚才主持人讲我们是有整合的品牌理念，跟大家大同小异都是从线上线下两个渠道进行客户的引流和服务。我想服务的是金融产品，无论线上线下渠道最重要的是要有一个工具和载体，可能APP是我们运用场景很好的工具，如果没有这个场景，对金融机构来讲实现这两端的导流是非常难的，所以有金融机构的我们可以再交流，工具还是蛮重要的。

另外在场景的布置上，我们也在线下、线上两端发力，比如在线下，品牌传播不仅打概念、打宣传，线下物理网点建设也非常重要。比如我们看到天圆地方是钱币的概念，原来这是一个VR，我们会有地契，在山西太原会淘到价格不是很贵但很珍贵的地契，它承诺受托人像合同一样把资产交给我们。但凡有客户来参观我们有讲解员讲五行的故事。线上营销我们借助微信、APP等这些平台来做。

另外金融企业特别是信托监管不允许做特别多产品的营销，我们也是用自有的媒体在做热点营销、场景营销，来抓住客户关注的热点。另外就是我刚才说的外贸信托五行财富APP，这是未来我们非常好的载体，希望各位金融机构跟我们共同发力为客户服务。刚才陈总、郑总的讲解中，金融机构特别愿意做线下圈层的营销，今天听下来都是女性在做品牌的传播，也希望更多男同志加入到我们这个圈层里面。

另外还有线下的研究报告，因为作为一个专业的金融机构，如果取得公信力的话还是要做一些研究，如果产品安全、稳健、有一定的收益客户才愿意合作。我们有研究院，我们推出的BCG报告，比如现在的财富管理更多用Fintech的形式。另外线下也会有很多公益活动，我们做得比较小，不像前面几位分享的专家，我们没有大爱，我们心里有大爱，我们没有做很多小爱，但心里也有小爱。我们带着高净值客户深入到云南见了很多传承人，他可能是濒临灭绝的传承人，他需要资金、需要营销帮助他们成长，这个活动也得到很多客户的喜欢，也是我们未来想要继续发力的品牌活动。

另外除了这种品牌活动围绕五行我们会做金木水火土叫“五行私塾”，火是时尚运动、土是健康养生、金是投资策略类、水是艺术珍藏、木是子女教育类的。这是我们家族信托的理念，等我们把品牌做得更扎实时再跟大家一起交流。这个片子分三个部分，我们拍片时也拍了连续剧，这是根据我们真实案例进行编辑的，右手边的老爷爷其实是我们主人公最重要的角色，他也是有一个客户遇到刚才说的问题，他的企业属于传统制造业需要传承。他的儿子刚刚从国外回来不喜欢接他的企业，儿子有很多自己的idea想做自己的产业。我们演义成木工的企业，这时爷爷找到我们希望做家族信托，能把资产装到这个包里让企业继续运营下去，同时他还做了很多家庭财产、金融方案，能够让他儿子做自己喜欢的事情。儿子也看到自己女儿未来不会接木匠的工艺，女儿喜欢跳舞，他希望女儿有足够的财富能够保障未来想做自己的事情。儿子说未来十年、二十年后我还会找你们做家族传承的业务，基于这个案例我们做了一个小的片子，表现我们保护家族梦想，守护家族传承的概念。我们发现有商计时早于行业做宣传，比如您看到的KOL，我们是在家族企业、家族传承之前五年多广泛开始展开合作，家族外贸信托业务我们中国外贸信托是做的第一家，我们现在已经做到百亿，已经取得了一些成绩。这是我想分享其中一个小部分，一个家族传承小姑娘的话语。

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感谢！唯时间不可辜负，唯信托不负所脱，中国外贸信托承诺，实现您全家的梦想，祝您财富百年传承。谢谢各位！