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车厘子的奇幻漂流:从智利到新发地……谁能从中分一杯羹?

海若镜2019-03-13 14:23

(情人节车厘子花束,供图:网友番~fanqie223)

经济观察网 记者 海若镜 在北京新发地进口果区,每年11月到2月,是一个热闹的高峰期。红提、蓝莓等南半球的进口水果纷至沓来,当然抢眼C位仍是车厘子。

在中国,“车厘子自由”已经成为网友们衡量“财务自由”的刻度,今年智利出口中国车厘子数量近20万吨,供给量高于去年同期,但一箱车厘子(5kg)比去年平均还要贵一百多元,每斤高出20%多。“一颗车厘子2块钱”、“中国吃货养活智利50万人”的说法一时走红网络。

戏谑之余,每年车厘子在智利的出口,几乎成了当地一场盛大的仪式,农业部长会目送满载车厘子的货船,驶向大洋彼岸的中国。而对于消费者而言,车厘子的中国之旅才刚刚开始。

从昔日的轻奢水果、到今年春节的刚需品,车厘子种植、加工、流通的产业链条中,都有哪些来参与者?面对车厘子昂贵的价格,谁才能在这一季贸易中分得一杯羹?

北京新发地农贸市场是亚洲最大的农产品贸易市场,但论起进口水果的贸易规模,新发地与广州的江南市场、上海的辉展市场相比,还有一定的差距。

每年11月,早熟的智利车厘子品种会乘坐飞机、漂洋过海到广州或上海,再转运到北京,由于运输成本高昂,此时车厘子价格往往是一季中最高。批发市场上消息灵通,谁家到了新货,很快就会散布出来。

凌晨4、5点多,到货的批发商会在广场上“开柜”(打开车门卖货),会有一群人凑过去看货。伙计灵活地爬上大卡车,从车门口的一板车厘子中,抽出两箱来给大伙看品相。有经验的伙计会抽第2、3层的货,因为最上面那层的货水汽往往更大,车厘子的品相和硬度会差些。这品相决定着一柜(约4000箱),车厘子的售价,自然不能含糊。

刚刚开柜的车厘子

刚刚开柜的车厘子

前来看货的人们,有来买货的批发商、零售商,也有专门来打听行情的。大的进口商会有专门的“行情收集人”,转几圈下来,谁家到了什么规格、什么品牌、什么质量的货,都会记录下来、编辑好发给雇主,新货供给是批发商定价的重要依据。

郑云姜是一家全国连锁超市的水果买手,这是他第三年负责北京冬季进口水果的采购。凌晨4点多,他就开着自己的“五菱神车”,从单位宿舍到新发地进口果区,转市场看货、打听行情。他虽不怎么懂英文,但车厘子品种的英语单词却能说得明白,像车厘子的早期品种Royal Dawn,就叫“柔荡”,中期品种Santina,跟拼音类似——“桑提娜”,晚期的Lapins也好读,唤做“拉宾”。

不同时期和品种的车厘子,价格差异很大,比如今年一斤优质的Santina比尾季的Royal Dawn零售价贵出近20元,仅看果实外观,消费者难以辨别。从车厘子品质而言,品种、颜色、果实大小、果面光滑度、口感、新鲜度等决定着车厘子层次。即便是郑云姜这样有经验的买手,也不敢说100%看得准。

所以,他每天凌晨都挨家到几个供应商的档口上看车厘子、尝车厘子,一周七天,几乎无休,以保证能买到好货。“今年车厘子价格高,一斤进价比去年贵八九块。主要是人老外控制得好,市场上一缺货,货就到了;货多了,人就不到货,所以价格很稳定,一直下不来。”郑云姜向记者说道,尽管价高,但1月26日早上他们仍发出去一柜(约4000箱)智利车厘子。

他所说的“老外控制得好”,主要是指今年智利商人控制到货船期得当。去年车厘子成熟季,智利只有一家船运公司开了运输快线,一艘大船运载着1000柜车厘子集中达到广州,车厘子保鲜时间有限、市场一时消化不了这么多货,短期供大于求,经销商便只能降价。

郑云姜还记得去年北京市场堵货(即水果供过于求,进口进口商会选择甩卖)时,他们抓住了几波市场机会大批量进货,JJ车厘子(果径28-30mm)一斤进价才28块,各家店都敞开囤货、搭堆叫卖。今年车厘子行情稳定,这样的低价采购机会几乎没有。郑云姜反馈,今年车厘子单价高,毛利率有所提升,但因为区域销量的下滑,整体而言这一单品的毛利额还是低于去年。

为何两年的行情差异如此之大?智利约85%的车厘子出口到中国,太平洋另一边的商人们把生意做得更精细,据了解:今年智利有3家船运公司开了快船航线,智利商人会根据中国贸易市场的情况控制船期,广州江南市场当季每天平均到货150柜,高峰可达400柜。结果就如郑云姜感受到的“市场一缺货,新货就到了;市场堵货,就不到货,车厘子就稳定在高价。”

一些超市的朋友羡慕郑云姜天天能吃着车厘子,他却苦于冬季凌晨尝冰果子的胃疼。苏友艺,新发地一家进口水果档口的老板,建议郑云姜每天凌晨喝一杯温开水。苏友艺做水果贸易多年,人称苏老板,也有人叫他小苏,他所在的公司直接从智利进口车厘子,所以对车厘子的贸易模式颇为了解。

车厘子的流通环节大致包括:果农种植——采摘——入包装厂——进口商——零售商——消费者,据小苏介绍,包装厂相当于“品牌商”,目前在中国市场比较常见的有San Fracisco、Copefrut、Miss’O等品牌。品牌商从果农处采货,在流水线上分级选果、包装;每一箱车厘子上都有特定编号,可以直接追溯到它出生的果园。

按往年的行情,车厘子的价格随年产量、供需行情波动很大,为了平衡利益,包装厂和进口商逐渐形成了3种主要的合作方式:

第一,买断——常规的卖货方式,进口商按协定好的价格买货,之后赔赚自负,与包装厂无关。

第二,签保底价——双方协定保底价,比如车厘子保底250元/件,进口商拿到中国市场上卖270元/件,那与包装厂各赚10元/件;若进口商卖了230,那么双方各赔10元/件。

第三,代卖——进口商帮助包装厂在中国市场代卖车厘子,抽取一定比例的佣金。进口商稳赚固定的点数,其它盈亏由包装厂承担。

“按照今年这个稳定的高价,我们要跟包装厂谈‘买断’比较划算,但因为有去年行情倒挂的教训,我们最后还是签了保底价。”小苏解释道。进口商眼中的“行情倒挂“,也就是市场堵货时,售价低于进价的赔本买卖,“签保底价”,进口商和包装厂一定程度上可以分摊风险。

小苏的主顾中不乏商超、电商等大渠道,他认为今年跟超市做车厘子,根本就没赚到钱,主要为维护渠道。“以前中国车厘子是买方市场,今年这种情况已经变成卖方市场了,我们进口商赚不着多少钱,主要是包装厂拿利润,应该比果农都可观。”小苏的观点与国际果蔬协会的报道不谋而合:“本季车厘子价格始终在高位运行,可预见供应链上游的利润今年是非常可观的。”

零售商郑云姜、进口商小苏体会到的批发高价,传导到零售市场,形成了“月薪10000元,吃不起车厘子”的现象。车厘子从普通水果,升级为微博、朋友圈、小红书等社交媒体上的“炫富轻奢品”。一般消费者选购车厘子的渠道,多为超市、水果店、电商等渠道。为了借车厘子之机,在竞争激烈的生鲜零售战中吸引流量,各家零售商亦是各显神通。

重庆永辉1月新到库的3000件车厘子.mp4

重庆永辉1月新到库的3000件车厘子

今年诸多零售商跨过小苏这样的进口商,对车厘子进行产地直采。据国际果蔬协会报道,业内人士预估,以往近70%的智利进口车厘子会进入批发市场分销;而在2019年,该比例下降到50%左右。在某种程度上,也冲击着进口商的生意规模。

据了解,永辉超市的云商贸易板块负责从智利直采车厘子,供货给旗下超级物种、永辉超市等业态。每日优鲜作为生鲜电商新秀,近两年将车厘子作为主打单品,官方宣布这个车厘子季(截至1月底)平台销售4000吨车厘子,其也有涉足智利产地直采。另外,阿里旗下的云象供应链也与国外供应商直接合作,整合渠道,为盒马鲜生、天猫超市、大润发等采购车厘子。

张群是一家零售商蔬果供应链的负责人,在他的操盘下,车厘子、榴莲等进口水果销售都曾创下记录。他所在的公司,不仅有独立的国际采购部门,也投资了一家水果进口商,针对不同生鲜单品的特性,选择不同的商业模式进行操作。车厘子,他们除了从智利订货直采外,也从批发市场采购补货。

进口鲜果行情波动大,他认为操盘车厘子,应像炒股一样“踩准节点”,尽管产地订货价已定,但也要根据市场行情进行价格调控。因为消费者对车厘子的单价依然敏感,需要采取一些营销手段,传递出自家车厘子性价比最高的信号。所以,每年在空运车厘子即将结束、海运车厘子逐步批量到货的过程中,他会分几次波段、踩节点,领先其他零售商半步、把车厘子价格降到市场最低,先入为主,“抢占消费者心智”。

在生鲜行业征战多年,毕业于浙江大学的张群时常总结、复盘,在一次内部培训会上,他告诉几位“徒弟”:生鲜供应链,关键是要做到两个字——“稳定”:品质稳定、货源稳定、价格相对稳定。大的零售渠道需要根据服务的客群,进行商品结构规划,不是要价格最便宜的货,也不苛求标准最高的货,关键是选择符合客群需求的商品,稳定供应。

本季智利车厘子已然结束,未来一年,无论是选择批发市场贸易、还是智利产地直采,抑或两者结合、对冲风险,都再一次考验着靠“车厘子”吃饭的商人们的眼光。

(应采访对象要求,文中张群为化名)