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经济观察报 记者 陈博 被开发商拖欠22万元佣金将近一年后，中介李荣（化名）的一腔怒气无处释放。“项目负责人每次给出的答复都是他们在尽快解决问题，但问题是，从去年至今，他们从未结算过佣金。”3月初，多次催讨未果后，李荣颇为无奈，他说：“我现在的想法很简单，能尽快结清佣金就行。”

在房地产这个领域，开发商拖欠中介佣金并非“罕事”。这两年，伴随着房地产调控加码，结算缓慢成为中介机构的共识。

“之前只是个别开发商拖欠佣金。但2018年以来，银行额度普遍比较紧张，放款缓慢拉长了整个交易期限。没达到约定条件，结佣速度肯定会慢，我们在深圳、惠州、东莞的业务都遇到这种情况。”美联物业深圳及惠州区董事总经理江少杰告诉经济观察报。

22万拖欠一年

“年后，我促成成交的其他新盘已经相继在结佣了，但华策中心城一直‘按兵不动’。”聊起时隔一年仍迟迟未到账的佣金，李荣的语气开始变得有些激动，“在深圳这么些年，我第一次遇到结佣这么慢的开发商。”

李荣是深圳贝壳找房的一名中介人员，自 2008年从事二手房买卖和二三级联动以来，他在这一行已经摸爬滚打了逾十年。

2017年，贝壳找房与位于深圳龙岗区的华策中心城进行合作。这是珠海市华策集团有限公司（以下简称“华策集团”）布局深圳的首个城市更新项目，总建筑面积超150万平方米，项目分三期开发，2016年5月首次开盘。

李荣与华策中心城的博弈始于2018年4月，彼时项目推出一批147-161平方米洋房单位，折后均价5.2-5.3万元/平方米。约客、带看、签单，短短两天，李荣的客户就拍板拿下一套149平方米户型，总价大约750万元。

“2018年4月底，我的客户签完约，5月初做完资金监管，6月中旬银行放款，前后经历了将近两个月时间。”李荣告诉经济观察报，按照华策中心城与贝壳找房签订的代理协议，只要购房者一放款就结佣，中介公司至少要卖出8套房源才可以跳佣（根据销售任务完成率确定提佣比例）。每促成一套交易，贝壳找房的中介人员可以获得3%的佣金，一旦销售超过8套，另加5万元/套的现金奖。

“我和我的同事们在去年总共帮华策中心城卖出10来套房。”——据此估算，李荣自己成交的这一套房子，佣金大约22万元，额外还有5万元现金奖。然而，除了结清5万元/套的现金奖，一年过去了，直到如今，华策中心城的佣金依然不见踪影。

不止拖欠一单，李荣说，如果加上2017年尚未结清的部分佣金，两年算下来，华策中心城拖欠贝壳找房的总佣金达到500-600万元。“之前我多次催促过项目负责人，他们每次给出的答复都是他们也在尽快解决这个问题，但一拖又是好几个月。”

情急之下，李荣甚至考虑过简单粗暴的追佣方式——直接去项目销售中心拉横幅，“但公司不允许这种行为，据了解，目前我们公司法务已经启动法律程序。公司给我的回复是，深圳市龙岗区法院已受理此案，近期会开庭正式审批。”李荣叹了一口气说道，“我现在想法很简单，只要开发商尽快结清佣金，哪怕分期结算，比如一个月结一次都可以。”

经济观察报随后向深圳贝壳找房求证此事，深圳贝壳找房回应称，双方仍存在合作关系，商业合作上的具体情况无法向外透露。

拉长结佣期限

李荣的遭遇并非孤例。早在2014年6月份，因被开发商拖欠将近30亿港元的代理佣金总额，中原集团中国大陆区副总裁兼华南区总裁李耀智曾在媒体沟通会上公开声讨过，如果开发商回笼资金有压力，只能从合作伙伴中缩紧放款资金，一环扣一环，施工单位、广告公司、代理商等上下游都面临着被欠钱的问题。

中介代理商与开发商的合作由来已久，在过往实践中主要形成两种模式：一种是二级策划代理，从开发商拿地开始介入，全程参与项目策划、营销、案场转化，每单成交中介机构都能从中提取一定比例的佣金。开发商选择二级策划代理的方式也多种多样，除了独家代理之外，还有联动代理，或者中介机构与开发商营销团队合作等。在这种模式下，中介机构主要接待上门客户，未能提供太多的客户资源给到开发商；

另一种则是渠道合作，即二三级联动，中介机构负责拓客，比如将三级市场的储备客户带至项目现场。开发商通常会限定一些条件，当确定客户成交是由渠道促成之后，才愿意支付佣金，简单来说，就是按成交效果付费。

贝壳找房与华策中心城的合作，正属于渠道合作。李耀智对经济观察报表示，自从限购限贷等调控政策加码之后，开发商集中寻找客户，这两年选择二三级联动合作模式的房企有所增加。整个行业慢慢发生变化，很多原本只做二手房买卖的中介门店也开始做起二三级联动。“两者的佣金相差很远。”李耀智称，二级代理佣金一般介于0.8%-1.0%，对开发商而言压力不大。渠道佣金平均达到3%左右，由于比例较高，哪怕这两年渠道合作的数量增加，但李耀智发现，佣金的支付时间在放慢。

事实上，中介机构与开发商的合作里，结佣往往是要求网签以后或放款以后再执行。但在代理协议中，通常难以约定确切的结佣时间。其中主要受到两个条件的约束——一是政府给不给网签；二是银行给不给放款，这两个条件都会被调控政策所影响。

李耀智举了一个例子，这一年多来，很多购房者已经签了认购书，但由于政府限价迟迟无法网签，导致开发商的结佣速度相比前两年也有所放缓。

感受到压力的还有江少杰，“之前只是个别开发商拖欠佣金。但2018年以来，银行额度普遍比较紧张，放款缓慢拉长了整个交易期限。没达到约定条件，结佣速度肯定会慢，我们在深圳、惠州、东莞的业务都遇到这种情况。”

江少杰的公司正在减少惠州大亚湾与惠阳等临深片区的代理比例，主要原因也是当地银行的放款速度太慢了。“房子卖出去以后，排队网签，排队放款，严重影响到结佣速度。”江少杰说，现在的代理业务主要以深圳楼盘为主。

挑选开发商

国家统计局发布的数据显示，2018年全年，全国商品房销售面积约17.2万平方米，同比增长1.3%。而在2015年、2016年和2017年，这个同比增幅分别是6.5%、22.5%和7.7%。

另一组数据是，2018年，房地产开发企业到位资金165963亿元，比上年增长6.4%，增速比2017年回落1.8%。

成交面积与到位资金的增幅一致下跌，这从一个侧面反映出，开发商的资金面普遍趋紧。“这两年，不止开发商难过，中介其实也不好过，大家都有资金压力，回款对于每个企业来说都很重要。”江少杰表示，如今在与开发商合作时会小心挑选。

他告诉经济观察报，现在选择合作对象主要根据过往合作时的结佣速度来做判断。“结佣快的开发商，我们会持续合作；如果拖延佣金，我们不一定会与那些开发商再大力度合作。毕竟除了公司需要尽快结佣回款，员工也有生活压力。”

为了应对欠佣难题，开发商的付款能力正成为重要的衡量指标之一。“2018年初申请破产的惠州光耀集团，几乎在每家中介公司都留下不少坏账；我们公司还曾经与深圳坪山泰禾中央广场合作过一段时间，此后就不敢再合作了；一年多以前，我们也不再接恒大项目的单了。”一位深圳中介公司的负责人透露，一旦合作过一两个项目被拖欠佣金，他们公司就宁可不再接单。

李耀智在这两年愈发体会到行业集中度提升所带来的影响，他说，过往中原跟很多中小房企进行合作，中小房企的资金链普遍紧张，结佣压力自然就大。但随着市场份额进一步聚焦在大品牌开发商上面，品牌开发商所占比例越来越多，虽然也有压力，但他们大部分还是会遵守合同承诺。

调整结佣条件也是中介公司在这两年内采取的一个动作。越来越多的中介公司与开发商约定按比例付款，当购房者与开发商签订合同后，开发商先结清一部分佣金；银行放款，开发商再结算一部分佣金。李耀智指出，最近一两年，开发商普遍一拿到楼款都会先拨一部分款项进行结佣。“我们已经与品牌开发商达成一种共识，理解开发商的想法和难处，所以在合作过程中也会互相体谅。所以即使还有拖欠佣金的情况出现，但目前情况相比以往有所改善。”