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经济观察报 记者 董瑞强 80后黄坚在钢铁圈子里已摸爬滚打了很多年，他和创始人朱军红一起见证了上海钢银电商（835092.SZ）的发展历程。

根据钢银电商发布的数据，2018年公司净利润为1.55亿元，同比上升274%。2017年，其净利润为4148万元，同比上升127%。2019年一季度，公司净利润5139.8万元，同比增长107%。

早在三年前，时任公司副总经理的黄坚就曾表示，钢银电商发展战略是“平台+服务”。他认为，B端钢铁电商更讲究客户黏性，而黏性主要来自于供应链金融、仓储、加工、物流、交易等各个环节的服务之中。

黄坚接受专访时对经济观察报表示，“今年我们有新的资本运作计划，正在过程中。”他直言，目前钢银面临的最大难题仍是钱的问题，其次是人才引进难题。

他告诉经济观察报，资本一直是供应链服务最大的痛点，如果没有钱，大宗商品供应链服务就很难做大。第一步走不出，后面就很难走下去。这是一个正循环过程。

“随着技术和效率不断提升，我们也在压缩人员，淘汰落后，补进优秀人才，团队越来越精干，在降本同时，又增加了一块利润空间。”不过，黄坚介绍，现在公司一直在寻找合适人才，要挖掘产品价值、继续提升服务，就需要更多大数据方面的人才，但又贵又难找。今后要从外部找一些跨行业人才。“去年底，钢银把IT团队独立出来，成立了钢银科技公司，希望未来在IT方面为社会独立提供服务。”黄坚告诉经济观察报，钢铁业体量很大，标准高很多，而且远未触及天花板，更容易做一些。

经济观察报获悉，钢银一直在推进股权激励计划，目前钢银共900名员工，四分之一都有股权，第一期股权激励计划是100人，第二期开始都是200多人。至今已连续进行了四期，包括管理层、骨干员工。

昂贵的学费

“2015年底，我们亏的比较厉害，当时交的学费实在是太昂贵了，花这么大代价，到底有没有价值？我们一直在反思。”黄坚对经济观察报说，“当时我们痛定思痛后，认为完全没必要付那么高的学费，我们是太着急了，对市场过于乐观了，急速发展过程中导致管理上出了问题，甚至出现了亏损风险，要花很长时间才能识别。别人还在补贴，我们却开始尝试着收费。”“不过，如果钢铁电商还是靠烧钱来维持客户的话，是肯定不行的。但直到今天，很多C端的流量，还是这样干的。”黄坚说，行业内也曾讨论过，如果花这么大代价，到最后仍没有客户黏性，被证伪了，也就没有什么意义。他们就不打算干电商了。

他认为，现在钢铁电商市场占有率还很低，距离天花板还很远，仍有非常广阔的提升空间。就算年结算量干到1亿吨，也才占总量的10%，远未到赢者通吃的局面。

钢银电商平台上线于2013年7月，由上海钢联投资控股。公司主营业务为钢铁现货交易电子商务服务。2015年12月，钢银电商获准在新三板挂牌，并于2016年6月入围新三板创新层。

现在钢铁电商主要模式有两类：寄售和自营。很多钢铁电商是混合形式，既有寄售，又有自营。钢银电商以寄售为主。

黄坚告诉经济观察报，“从2015年下半年开始，我们就坚定地选择寄售模式了，自营占比非常低。当时也是为打开市场。我们此前交的学费太多了。”

钢银之所以选择做寄售，基于两方面原因：由于钢价波动不可控，如果做自营太多，就是在与客户抢跑道，容易产生不信任；我们要打造供应链集成服务商，核心出发点是效率、成本和客户体验。“不与钢厂竞争，跟客户的关系也越来越融洽了。”

不过，做寄售毛利率很低，吨钢服务费仅5元左右，2014年、2015年钢铁电商都在补贴，钢银是首家取消补贴的钢铁电商，也是首家开始尝试征收服务费的钢铁电商。“留一点自营规模，也是为打开新的区域市场。在特定时间，自营是一种前期打开市场的工具。”黄坚说。

在钢铁电商圈里，几乎都致力于成为平台和生态圈的搭建者，打造供应链集成服务商。但“打法”各不相同，资源禀赋和优势千差万别。

黄坚告诉经济观察报，平台销售能力是钢银最核心的能力，其他能力都在此基础上衍生出来的。寄售为上下游服务，在上游订货，为下游垫资，为双方引流。

仅靠烧钱留不住客户

黄坚认为，做这门生意要有很强的风险识别和处置能力。“我们日均十几万吨的交易量，通过系统完全可识别风险，我们的销售能力变成了风控能力；而下游企业需要采购时，我们的销售能力又变成了采购能力。

在他看来，上游卖场最核心的痛点是一旦发生价格风险，能否帮其快速卖货。钢银积累了很多工程类、工业类客户，规模还在不断扩大，当市场不支持快速流通时，这些需求却是相对稳定的。

“钢银供应链业务越做越大，这在关键时刻将成为我们的杀手锏。我们一直往终端下沉，包括小型终端客户，都在跑，给它们打造合适的赊销工具等。如果不下沉，销售价值就很难打造。”黄坚告诉经济观察报。“我们把金融、物流、仓储、加工等各项服务都争取做到极致，打造一个完全的闭环，这时就会衍生出很多空间，比如SaaS服务、帮你采、任你花、随你押以及对接银行等，任何一个点都有巨大空间。”他表示。

在“帮你采”服务中，钢银电商通过平台积累的数据，为客户提出各种操作建议，甚至帮客户计算成本、价格及盈利情况，包括哪个钢厂货更好、哪个区域流动性最强，哪些库存风险相对较高等，这都属于增值服务。

去年5月，钢银电商成立了合资物流公司，根本目的就是解决客户体验问题，现已实现盈利。据黄坚讲，大宗物流服务是钢银未来发展的一个方向，完全可以为社会服务。此外，钢银为加工厂做SaaS服务（软件即服务），目前这项业务已深入到七八家加工厂。“说到底关键还看服务，我们要不断把服务外延扩大，现在钢银有超过10万个客户，稳定客户也在两三万左右。能否持续增加客户黏性，光靠交易量是不行的，也挣不了多少钱，我们更关注服务质量的提升。”黄坚告诉经济观察报，如果把标准提高，与别人拉开差距，客户自然就来了。相反，如果都差不多，仅靠营销、补贴、“烧钱”来维持，最终也留不住客户。B端客户都很理性，你既没有特别体验，也没有优质服务，客户为什么还会来？