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经济观察网 记者 万敏 线上流量格局已定，且短期内很难改变的情况下，大量处于行业腰部的金融科技企业纷纷转向线下，重新铺设获客渠道。

一方面随着城镇化进程加速，三四线及以下城市的新消费者崛起，“小镇青年”、“蓝领”成为新的潜力客群，另一方面，头部平台机构对这些地区的渗透远不及一线城市，入场机会还足够多，成本尚在投资方的承受范围内。

获客对象的重点也在悄然生变，C端用户经历多轮清洗，借贷需求趋于饱和，金融机构手握大量资金，风控倒逼业务，苦等大平台分发流量，而整个互联网行业的获客成本价格正在以每年20%左右的速度上涨。

此时，同样是“零售金融”重要组成部分的个体商户、小微企业却仍在遭遇融资难、融资贵的困扰，尽管政策一直鼓励银行等金融机构支持小微企业，但征信难、融资需求小额分散、抵押物不足的难题多年来并未有实质性的解决方案出现。

在整个监管环境发生变化后，去年开始大量P2P机构或主动或被动转型助贷，占领线下、发力小微商户，成为新的趋势。

线下渠道难省力

线下渠道这座宝藏的挖掘并非易事。模式重，人力成本高、管理风险大。

除了自己招聘销售商务，扫楼式的做线下产品推广，也有机构采取与线下商户合作，将商家本身变为产品推广员的模式。

京东数科（原名“京东金融”）的“金融小站”模式，布局三线以下小镇、农村地区的商超、农资经销、通讯代理点、涉农服务商或其他人流量较大的经营实体，通过提成返点的合作模式，将这些具有当地人脉资源的店主转化为金融产品的推广员。此前媒体报道的数据，到2018年4月京东金融小站已经在全国建成近5000家。根据规划，未来3年内，京东金融要在全国打造10万家金融小站，覆盖4万个乡镇和2万个社区。

这比自建线下销售团队的模式要“轻”，但同样面临着终端的激励和管理问题。

一位接触过金融小站业务的人士对记者表示，全国各地农村地区的经济发展程度差异巨大，金融产品与一般商品不同，业务人员需要先给小站的站主做业务宣讲，再由站主向他的街坊邻居去做推广，这其中的信息漏损和信任链条，是很难把控的。

尽管做三四线城市的线下面临着种种困难，但也正因为它的“重”和“难”，尚还没有大机构做到了比重足够大的市场占领，给大量的中小平台留下了入场的机会。

“三、四线城市，人与人之间的关系比大城市更亲密，小商户小企业主多数都是本地居民，通过实地入户方式的贷前评审调研，总体来看用户的资质并不比一线城市差，风险是足够可控的。”一位助贷机构人士对记者表示。

大C客户的新发现

结合了更先进的数据分析、模型算法之后，线下渠道的金融玩法还有待挖掘的潜力。例如在小微金融领域，征信难、融资需求小额分散、无抵押的传统难题，当更多金融科技企业介入后，得到了某种程度的解答：一头对接小商户小企业主的融资需求，一头对接欠缺场景的持牌资金方，金融科技企业通过自身的大数据风控初步筛选流量，再向资金方有效输出有效的借贷进件。

对“大C小B”性质的用户做信用贷，行业已有不少实践，360金融推出了360小微贷，51信用卡也上线了51生e金，金蝶搭建了“金蝶效贷”平台，宜信普惠推出“商贷通”。

此外，美团生意贷依托美团庞大的合作商户渠道发放经营性用途信用贷款。美团根据商户的信用资质等情况来决定授信额度，每户的授信额度一般为商户月流水1-3倍，最高可以达到100万元，最长用款期限为12个月。美团生意贷已覆盖23个省、4个直辖市、5个自治区、涉及市县1556个，户均放款额3.5万，笔均1.7万。

宜信普惠的“商贷通”，与用友畅捷通、金蝶、管家婆等行业领先的ERP企业实现合作，并与二维火完成餐饮行业的数据对接和深度合作。基于宜信常年积累的风控经验和自主开发的大数据风控系统，商通贷为小微企业主提供实时借款咨询服务，并将继续开拓与税务系统、SaaS服务平台、垂直B2B平台的合作。

另一家以本地生活服务为场景的互联网消费科技服务平台“钱包生活”，从支付切入三四线城市的中小商户，和美团形成差异化竞争。该公司的盈利主要来源于助贷业务“招财贷”，联合银行向商户提供纯信用、无抵押贷款，件均8万元。钱包生活提供的最新数据显示，经过3年的运营，钱包生活在全国累积合作商户数量63.6万，涵盖餐饮、休闲娱乐、丽人等本地生活服务行业，覆盖国内300余个城市，单日最高促成的借款金额超过1亿元。

小微风控重建

风控的基础在于充足翔实的数据，而数据的获得一直是小微金融的痛点。

曾有银行尝试过通过向商圈小商户发放银行POS机，以商户的经营流水来弥补征信数据的不足。近年来，银行和税务打通数据，通过商户纳税和发票信息来判断资质的信用贷产品也广受关注，但税务数据并未对互金机构开放。

对于金融科技企业来说，小微企业的风控和数据积累，依然要靠自身的场景搭建、产品嵌入。据美团方面透露，其“生意贷”累计发放贷款超百亿，贷款不良率低于1%。宜信普惠通过与小微企业财务软件服务商畅捷通的合作，得以将小微企业经营状况和相关数据如资产规模变动、经营的稳定性、企业的盈利能力、可持续发展能力等，拓宽了数据来源。

对小微企业的多角度数据挖掘还在继续，随着线上支付普及，商户前端的支付收单数据也颇具潜力，一位银行风控部门人士透露，线上支付流水的伪造成本太高，因此想象空间巨大，能容纳足够多的玩家。

钱包生活的模式为例，用智能POS机、聚合支付切入餐饮、零售等中小商户，积累支付和流水数据，然后在后端释放金融信贷服务和深度营销服务价值。风控方面，除了支付数据以外，钱包生活“招财贷”构建了三级风控体系，第一级是一线BD团队的到店审核，审核完成后，大数据结合商户的资料和流水预估一个授信额度，金额8万左右，最高不超过100万；第二级是公司大数据风控部门针对商家在系统里提供的资料结合其支付流水和第三方数据进行审核，第三级是合作银行的审核，确保坏账率控制在行业范围内。

另一方面，更多的互联网银行、民营银行也在借助金融科技手段不断升级小微金融的风控打法，新网银行行长赵卫星在近日参加IMF研讨会时表示，“对银行来说，小微企业可用于建模的样本量级较低，因此小微企业的风控更加困难，在企业评级模型选择方面会综合传统模型和机器学习模型进行构建。”赵卫星说，新网银行正在探索使用机器学习模型，梯度提升决策树模型、随机森林等用于捕捉弱相关、非线性的风险规律，最终通过融合形成小微企业的风险评级结果。