【吾国吾民】一位阳澄湖蟹农的“生意经”:电商物流能否再快些?

阿茹汗2019-09-27 12:29

经济观察报 记者 阿茹汗 9月2日,阳澄湖镇新泾村朱家舍,在澄林路南边一户院子里,三位“女工”正坐在大洗脸盆前刷洗螃蟹,另有两位“员工”正在打包泡沫箱,洗刷过后的六月黄大闸蟹被熟练的捆绑后装进泡沫箱,箱子里会再放上一瓶冰水。当天下午,被这样处理过的600只“六月黄”将会被顺丰快递接走,发往昆明。

 

吴健并没有参与院里的这套工序,他坐在电脑前工作,这是一个普通民居的西屋,房间不大,刚好摆上3台电脑桌,紧挨着吴健的电脑桌就是两位客服的工位。电脑里不断发出阿里旺旺“叮咚叮咚”的提示音,两位客服正在回复“亲们”的问题。吴健时不时会凑过去看一眼客服电脑。

这间办公室再加上院子里的螃蟹暂养池、洗螃蟹盆和堆在一边的打包箱,这就是在天猫上已经经营8年之久的蟹小吴旗舰店的办公场所。院子里安静工作的“员工”和两位客服都是天猫店掌柜吴健的家人和亲戚,他们也是这家天猫店所有员工。

中午午饭时间已过,东屋的圆桌上已摆上了饭菜,但是因为顾不上吃而罩上了罩子。“昆明的一个老客户要办酒席,定了600只六月黄,得抓紧给寄过去。”对于吴健来说,这只是一笔小单,再过20天,大单会接踵而来。

每年的九月中下旬,阳澄湖便会迎来一年一度的开湖日。在开湖当天,来自全国各地的电商、客商都将会聚集在阳澄湖,等着收购新鲜肥美的大闸蟹,那将是一年中最热闹、最重要的日子。

对于这个院子里的人来说,每年的九月底也是最忙碌最紧张的时候,9月13日,吴健在自己的朋友圈写道:“自从帮家里卖大闸蟹后,就没有好好过个中秋节。”三天后他又更新了一条信息:“大闸蟹真是一天一个肥度,离正式上市还剩一个礼拜,做最后的冲刺”。

吴健和8年前一样期待着天猫店的生意,不一样的是多了一份沉着和从容。

网络的力量

吴健的天猫店页面和他的工作场所一样简洁:吴健戴着草帽,两手各抓一只螃蟹,面露微笑的照片占据了页面三分之一的位置,照片的旁边写着一段话:“曾经的陌生不代表永恒,不经意间,因为淘宝,因为网络,让亲们和蟹小吴拉近了距离……”

2010年大学毕业后,吴健在苏州找了一份公司差事,但是没做几个月,他就决定回家了。回家做什么?吴健早就有打算,在阳澄湖,吴健的爷爷有60亩的螃蟹养殖场;在阳澄湖莲花岛上,自己的父母开着一个蟹庄(农家乐)。吴健不排斥子承父业,但是更想做出改变。

吴健想到的改变方式就是网上卖大闸蟹,触动他的是马云的一句话:“现在不做电子商务,五年后你会后悔。”他把这句话记录在了自己的微博上。

2010年前后,吴健抱着一台笔记本电脑、一部诺基亚5230,在莲花岛上的家中注册成为淘宝店掌柜。

淘宝上开店没啥技术难度,要卖的螃蟹也在湖里茁壮成长,但是就是没人来光顾吴健的新店。父母在旁边嘀咕:“还是二道贩子靠谱,能拿到实实在在的钱,”吴健有些慌了,怎么才能让大家知道有这么个阳澄湖大闸蟹的淘宝店呢?

吴健再次感受到了网络的力量,这次给他灵感的是微博。

那时的吴健也是微博上的常客,转发个笑话、发点人生感慨……有一天他在微博里搜索“大闸蟹”,发现话题还不少。于是他想到为何不尝试着做一回螃蟹界的意见领袖呢?2011年5月13日,吴健给自己的微博贴上了“大闸蟹”、“美食”两个标签。随后跟进一篇原创文章——“教你怎么做大闸蟹,要的就是原味”!第二天早上,有人转发了他的微博,吴健立刻再转发,把自己的网店和农家乐的地址给发了过去。“那时候从早到晚,我就一直盯着微博,一有关于大闸蟹的微博、或者别人的评论,转发,我会第一时间回复,和这些人在微博上聊天,他们逐渐都成为了我的顾客。”

一些爱吃大闸蟹的大V更是“逃不过”吴健的双眼。“我发现他们喜欢吃大闸蟹后,就直接私信要地址,要给他们免费品尝大闸蟹,后来还真有两位吃了我的大闸蟹,还在微博里@了我,那一下子粉丝就涨了1000多人。”

2011年9月2日,吴健的微博粉丝突破500,再过了一个月就已经接近1500人。现在,吴健的微博粉丝已经涨到了10万+。

快递爆仓了

通过微博的积极互动,吴健拉来了一批顾客,2012年的螃蟹季是他第一次真正意义上的开张。他为此做了能想到的一切准备:把店铺从淘宝网挪到了淘宝商城,这是为了提升品牌影响力;为自己的螃蟹注册了商标,这是入住淘宝商城的前提;和顺丰快递打好了招呼,这关系到他的螃蟹能不能新鲜送达客户手中。

不过,吴健高估了快递的能力。当他把7月份以来积攒的3000多个预售单,几天之内送到位于朱家舍的顺丰快递点时,发现两三个工作人员根本应付不过来。“那时候都是手工操作,包括填写订单、包装、发货……一下子送来这么多包裹,顺丰忙不过来。”吴健眼睁睁的看着大闸蟹堆在顺丰收获点的院子里发不出去,着急又心疼。“一边儿是发不出去的快递,顾客开始埋怨我没有诚信;另一边是闷死在包装箱里的螃蟹,损失好几万。”

“第二年我看到了聚美优品服务器崩溃、货品爆仓的新闻,心想这不和去年的我们一样吗,这证明生意不错,由此安稳了一下自己。”吴健说。

快递能再给力吗?这是吴健彼时最大的期望,不过没多久,他的期望成真。吴健看到的变化是:在朱家舍专门成立了大闸蟹收寄点、每天在固定时间上门收螃蟹、机器代替人力提高效率等。在顺丰内部,2012年该公司专门成立了大闸蟹项目小组,调拨资源、研究包装。2014年,顺丰为大闸蟹推出定制的快递服务产品。2016年-2017年,顺丰将各大湖区基本纳入服务范围。

事实上,不只是顺丰一家,随着生鲜电商的兴起,阳澄湖大闸蟹成为诸多物流和电商公司重点围猎对象。天猫、京东、EMS等物流都来了,他们启动了“水、陆、空”交叉的运输整合方案,比的就是谁更快。

吴健的朱家舍也新来了德邦、跨越两家新的物流公司,在充分竞争的市场,吴健的大闸蟹再没发生过爆仓事件。

致富

在2012年之后,吴健的天猫店(原淘宝商城店)运营步入正规,微博营销、老客户口口相传下,吴健几乎能凭借电商承包了家里60亩螃蟹养殖场每年30万只螃蟹的销售,省去了二道贩子的中间环节,卖螃蟹的利润也比之前高了很多。吴健不久在苏州市区买了房、买了车,按他自己的话说,过上了小康生活。

一个小小的大闸蟹天猫店改变的不只是吴健一家人的生活,在天猫店最忙的螃蟹季,他的左邻右舍也都能参与进来。今年蟹季还没到,吴健就已经预订了邻居阿姨绑蟹,这个工作计件付钱,邻居们也能挣上千把块;吴健还有自己合作的蟹户,如果家里的螃蟹不够卖,随时可以从周边调度;在他家周边,更是形成了制作绑蟹绳子、螃蟹饲料、包装盒等各类螃蟹生意产业链,各家负责一块,随用随拿。“你知道在螃蟹季最畅销的是什么吗?”吴健指着螃蟹包装箱里的冰瓶说。在朱家舍这可是紧俏的东西,“之前没有冰库,家里就会配一个冰柜专门冻冰瓶,用完了来不及再冻就要出去买,一家一家挨个打电话,有时候一个冰瓶都能卖1块钱。”在朱家舍有几户有专门做冰瓶买卖的,吴健在两年前自己投资几万元做了个小型冰库,从此不用再高价买冰瓶。

吴健平常少言寡语,并不像微博上那样活跃。当谈到对于自己的天猫店有什么样的打算时,他摇了摇头:“保持现状就好了,天猫店让我们全家生活和收入稳定,这就足够了。”不过,当被问道有何期待时,吴健脱口而出:“速度还是要快!”

首先是网络速度要快。第二个期待是物流速度的再提升。

吴健说:“我刚刚处理完一单,六月黄寄到深圳的时候死了一只,我自己在发货的时候都会多送一只,就是怕出现这样的情况。”

8月底,吴健的手机上推送了一条新闻——苏州交通运输局公布消息,苏州市已经完成了苏州机场的规划选址、空域研究等前期工作。“如果家门口就有机场了,螃蟹运送时间还能再短点吧?”吴健对此充满期待。

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