经济观察报 记者 田国宝 国庆假期过后，位于深圳光明区下村的西柚里迎来了一批新租客，来自深圳第二职业技术学校的170位教师将这个城中村改造成的长租公寓作为他们的新宿舍。

不同其他普遍以社会租客为主的长租公寓，西柚里在吸收社会租客的同时，更渴望将企业、高校等机构的员工作为主要客源。深圳第二职业技术学校是西柚里第一批机构租客，“我们还在和一些高科技企业谈。”西柚里创始人李雅娟表示。

下村西柚里一期主要以公寓和商业为主，按照李雅娟的规划，二期项目将拿出一部分物业做科创空间，最终形成一个工作、居住和生活娱乐为一体的综合社区，一期项目已经于2019年9月27日开业。

城中村改造向来是房企一块难啃的骨头，去年底，万科原则上中止了万村计划，不再拓展新的项目和房源。在李雅娟看来，对于城中村改造项目，大企业优势明显，但短板同样突出，“改造过程中很多关键性难题，大企业是没法解决。”

除了开业的下村西柚里项目外，西柚里已经在深圳龙华民治、龙岗双龙、宝安马安山等多个城中村落地，“下村是我们自己做的，还有一些是村合作社找我们来做，很多合作社来找我们，只能有选择性做，没那么多人手。”

西柚里

9与25日，距离开业还有两天，位于深圳光明区下村的西柚里正在做最后的完善，整洁的街道和焕然一新的面貌与旁边普通城中村差别鲜明，大部分的商业已经开始运营，还有一部分店铺在装修。“本来打算11月开业的，但是附近有个项目近期要开业，所以我们把开业提前了，工作节奏又加快了很多。”在参观西村西柚里项目时，李雅娟笑着说，选择提前开业实属迫不得已，担心精品项目抢了风头。

下村西柚里项目一期项目占地面积1万平方米左右，建筑面积大约5万平方米，经过改造后，目前有1200个公寓房间和82间商铺。据李雅娟透露，目前商铺出租率为70%左右，公寓“租出了几百套”。

西柚里项目投资和运营主体为深圳市盛荟实业有限公司，工商注册资料显示，盛荟实业成立于2018年8月，深圳前海众城资产管理有限公司持股80%，李雅娟持股20%，李雅娟担任公司总经理。

据李雅娟透露，其原来从事投资工作，后来开始创业，西柚里是第二个创业项目，大股东前海众城为深圳市盛荟集团有限公司旗下公司。

盛荟集团是一家深圳本土房地产投资企业，主要从事住宅和商业开发、运营及城市更新。根据盛荟集团官方信息，目前投资业务总资产超过100亿元，在深圳区域投资12个项目，开发建筑面积270万平方米。

盛荟集团和李雅娟共同成立盛荟实业作为西柚里投资主体，旗下有盛荟生活服务有限公司和盛荟商业运营管理有限公司。目前李雅娟的团队大约有60多名员工，西柚里创造的就业岗位超过600个。

据李雅娟透露，大股东盛荟集团并不干预项目具体事务，西柚里项目投资、设计、运营具体事项“我们自己说了算”。目前下村西柚里一期项目投入的资金已经达到1亿元，主要为支付村民房租及项目改造装修等方面支出。

一期项目开业后，西柚里二期项目即将启动，预计总投资超过3亿元，二期项目将与清华大学联合打造3000平方米的科创实践基地。按照李雅娟的设想，西柚里不仅仅是个生活社区，还需要培育相应的产业。

下村隶属于光明区公明街道，位于光明科学城范围内，光明科学城分为核心区、科教区、配套区、拓展区和光明小镇，其中有308公顷位于公明街道，西柚里试图成为光明科学城科创、生活配套一部分。

拍板权

由于涉及群体范围较广，城中村改造项目向来是企业难啃的骨头，由于是涉及整村改造，每一步都在博弈，用李雅娟的话来说，随时随地都可能发生问题，“每天都像是在打仗，和各种各样的人斗智斗勇。”

在城中村改造过程中，最为艰难的拿房，即从村民房东手中把房源的使用权拿过来。万科中止万村计划、停止新拓房源，很大一部分原因也是因为在拿房过程中难题没有找到更好的方式和途径。

在李雅娟看来，大企业有资本的优势，但是在实际操作过程中，往往也较为简单粗暴，容易引起村民的反感；而小企业更能放低姿态，“那段时间我们工作人员每天泡在村里，挨家挨户的去谈，了解他们的诉求。”李雅娟表示。

城中村改造很多难题往往由于流程太长，大企业职业经理人手中没有拍板权，所以拿房容易形成难题。“比如等你请示完了，批准这个价格了，村民可能又反悔了，你就还需要请示，这个是主要问题。”李雅娟表示。

与大企业相比，李雅娟认为西柚里可以快速签下一期房源主要因为自己可以当场拍板，不给村民反悔机会，“在谈的时候，村民提出一个价格，觉得差不多，我就可以立马拍板，当场拿出合同就签了。”

如何与村民签合同同样是一门学问，在拓展下村西柚里项目房源时，李雅娟咨询了很多律师，最终确定与与村民签订的是一纸“场地占用协议”，而不是传统意义上的租赁合同，“因为是十年期的合同，一旦村民违约，租赁等其他合同我们基本没有胜算的可能。”

拿到房源只是第一步，接下来的项目改造和装修依然会面临着各种阻力。深圳城中村的房子，有的村民已经搬迁到别处，改造阻力相对小一些；村民们仍居住的房子，包括对村中道路、绿化等改造也会出现阻力。“尤其是一些老人，比较恋旧，任何地方都不让动，像门前这条路，修的时候，村民们都不让修，原来他们门前场地。”李亚娟指着招商中心门前新修的道路说，涉及到房屋内部结构改造则更难。

西柚里的策略是沟通，尽可能去说服村民，“想法设法的讨好村民。”李雅娟表示，他们会经常组织村民出去旅游，送村民各种礼品，随着时间长了，双方建立起信任，沟通起来就较为畅通了，“有一些实在沟通不下来，就送出去旅游几天，等回来了已经改造完了，再去做后续弥补。”

在改造下村西柚里过程中，除了对原有部分房屋结构改造和装修外，还对社区排水、道路、绿化、停车位等公建设施进行改造和修建。一期项目改造完成后，整个社区的面貌和生活便利性获得较大提高。

李雅娟表示，在项目改造过程中，各级政府和村集体组织给予了较大的支持，政府方面为项目投资了5000万元，用于下村西柚里社区包括公共基础设施改造方面，一定程度减少了企业投入成本。

做价值

虽然一期项目顺利开业，但李雅娟面临的项目盈利难题并没有完全解决。下村西柚里共有1200间公寓，目前仅出租了几百套，她坦言，“对于长租公寓而言，房间数超过500间就会面临着较大的空置压力。”

西柚里解决空置率的主要思路是商谈大客户，依托光明科学城，广泛的与企业、高校等机构招商，将西柚里公寓作为企业员工的宿舍，深圳第二职业技术学校170名教师为项目首批企业租客。

在位置较为偏远的光明区，完全依托社会租客，显然很难保证西柚里的客源。按照李雅娟设想，如果能够谈下一批企业客户，不仅使得项目能够维持下去，而且具备稳固的客源，她可以腾出更多精力拓展项目产业难题。

目前下村西柚里公寓基本按照原来民房结构进行装修，而且针对企业租客做成集体公寓、双人公寓、单身公寓和家庭公寓等多种类型，客厅、卧室和厨卫基本都具备，价格从几百元到2000元之间。

据李雅娟介绍，普通公寓价格与原来村民自行出租相比变化不大，有一部分带电梯的公寓做了精装修，租金相对较高。“以后公寓部分的租金也不会有太大变化，能维持理想的出租率就行了。”李雅娟表示。

按照李雅娟的设想，西柚里7年时间可以收回投资，并逐步实现盈利。未来西柚里核心盈利在商业部分，随着社区逐步成熟，将带动商业租金上升，“公寓不赔钱就行，通过商业实现项目盈利。”

虽然与村民签订十年使用合同，但企业与村民之间租金按照月付、季付等短期方式。“给村民的使用费每年会有一些上升，但幅度不大。”这样不仅最大限度的减少企业的资金投入压力，而且可以通过向租户收取的租金形成滚动效应。

对于西柚里来说，商业招商付出的努力最多，由于首次涉入这一领域，此前并没有积累相关方面的资源和经验，招商人员每天到各个小吃摊进行扫街，目前入驻下村西柚里商户大多是通过扫街方式招过来。

下村西柚里最引以为傲的是引入沃尔玛社区店，经过多次商谈，沃尔玛中国方面原则上同意在下村西柚里开一间大约600平方米左右的社区店，目前还在进一步洽谈中，如果沃尔玛社区地能落地，这也是西柚里招商中唯一一个较为知名的品牌商。

李雅娟表示，城中村改造项目想要真正实现盈利，还需要将整个社区的价值做起来，西柚里将在二期项目拿出一部分物业做科创产业，一方面可以提升项目附加值，另一方面也能够创造税收，获取政策更多支持。

下村西柚里二期紧邻一期项目，目前一期已经开业，对于二期项目在拓展房源过程中如何应对村民坐地起价的情况，“如果真的遇到了，具体问题具体处理，这么多难题，到最后不都解决了么。”李雅娟表示。

下村西柚里是李雅娟团队首个具有示范意义的项目，为了吸引人气，社区联合商户每周都要搞各类活动，“人气起来了，商业就能活起来，我们也有保障。”未来发展如何，对于李雅娟同样也是一个未知数。