经济观察报 记者 田国宝 10月底参加了一次业内交流会后，李波发现，在太原的房地产行业中，焦虑的远不止他一人，“年底都在冲业绩，所以这段时间价格下跌比较明显。”

李波是十强房企在太原一个楼盘的销售负责人，距离年底不到两个月的时间，他还有8亿元任务没有完成。“没办法，只能降价促销了。”李波告诉经济观察报记者，目前实际成交价比开盘预定价格降了近20%。

临近岁末的太原房地产市场，降价促销已经成为诸多开发商共同的选择，位于北部杏花岭区的一个广东房企开发的项目，甚至把价格从开盘时1.2万元/平方米降至9000元/平方米以下。

不断下探的售价也让购房者的观望情绪渐浓，“看房的人比较多，但转化率很低，平均下来一套房到访量是7组，但转化率不到一成。”李波表示，每家房企任务是必须要完成的，“所以我感觉12月价格还会进一步下调。”

山西本土房地产咨询机构朗润智业数据显示，10月太原住宅成交量64.57万平方米，同比上涨33%，成交均价为1.26万元/平方米，同比下降了12%。上一周（10月28日-11月4日），太原商品住宅成交价均价同比下跌18.54%。

降价促销

已经过了下班时间，李波仍在售楼处忙碌，因为新来了几名销售人员，需要他在下班后进行培训，“现在卖的是二期，均价是一万六千五，优惠一千元，如果认购可以九八折，七天交齐首付还可以再打个九八折。”

按照这个折扣算下来，即便是最好的楼层和户型，最终成交价在1.5万元/平方米左右。李波坦言，总部给他所在区域审批的折扣不大，之前一直按照原价销售，最近因为年底冲业绩，再加上住宅尾盘所剩不多，所以给出较大折扣。

据李波透露，他负责销售的项目，由于位置较好，最初设定的销售价格是带精装修2.3万元/平方米左右，但是考虑到2019年太原楼市整体较为冷淡，最后确定价格是毛坯交付1.8万元/平方米。

但是到了销售终端，根据市场表现情况，李波经过申请后，最后又将均价向下拉了1500元/平方米，“周边不远的竞品项目，销售价格基本都在一万四到一万五，太原老百姓对价格又比较敏感，所以不能差的太远了。”李波表示。

几经权衡，最后将销售均价定在1.65万元/平方米。不过，在实际销售过程中，根据楼层、户型、朝向不同，价格幅度还有一定比例调整。而且根据购房者首付比例及首付时限有给出额外折扣，一套顶层两居室的最终成交价可以拉到1.6万元/平方米。

经济观察报记者走访太原市多个在售楼盘发现，在太原房地产市场，确如李波所言，他所在的楼盘折扣并不是最大的，一些年底销售和回款压力较大的项目，在实际成交中给出更大幅度的折扣。

距离李波所在楼盘三公里范围的另一个改善型房地产项目，最小户型面积为126平方米，目前带精装修折后均价是1.45万元/平方米。如果首付能够达到50%，可以打9.4折加9.8折；如果全款，三天付50%、一个月付清尾款，可以再加一个9.3折。

另一个位于汾河西岸全国前五强房企开发的楼盘，在前期蓄客时价格为1.8万元/平方米，但是由于蓄客情况并没有达到预期，在临近开盘时，销售人员通知购房者开盘当天签约均价为1.45万元/平方米。

在太原市北部区域的个别楼盘，优惠折扣更大。一家总部在广州的全国性房企的项目，开盘时价格为1.2万元/平方米，由于销售不理想，最终开发商将价格下降到8000元/平方米，折扣幅度接近三成。

供需博弈

通过降价促销的方式，一部分项目确实实现了去化目标。据李波透露，上述汾河西岸的楼盘，由于项目定位相对高端，优惠折扣幅度较大，开盘当天吸引了大量购房者，“据我了解，开盘当天去化率达到了六成。”

李波表示，降价促销也严重了干扰了购房者的价格预期，一方面由于购房者可选择的空间较大，在同一个区域或者不同区域进行反复对比，“最后可能会找一个性价比更高的项目才会下手。”

另一方面，即便是购房者看中了某一个项目的楼盘，但由于开发商售价不断下探，“比如你在原价基础上降了两千元，但购房者觉得过几天你还会再降，反正我不着急。”李波笑称，这是一场开发商为了销售目标没有价格下限的比拼。

上述汾河西岸楼盘开发商的另一个项目，在开盘是也借鉴了原来的策略，即前期蓄客喊出来的价格较高，开盘时价格大幅度拉低，以此来促进成交。但是开盘时并没有取得同样的效果，反而引发一系列后续麻烦。

据李波透露，该项目前期蓄客量超过百组，但是开盘当天虽然价格直接降了2000元/平方米，但最后成交量只有“二十几套”。“上一个项目后来又降了一次价，客户觉得你开完盘还会降，就没有在开盘当天买。”

后来该项目又以内部员工价的方式进一步降价，“等于开盘时总价降了20万元左右，后来内部员工价又降了20万元左右。”李波表示，第二波降价则引发前期购房者的维权，目前这一问题还没解决。

一位全国前十强房企太原区域副总裁认为，临近年底，各家开发商进入冲全年业绩关键时刻，而降价促销方式是常用的手段之一，“行情好的时候，没有什么感觉，像现在的市场，带来的问题比较多。”

他将年底降价促销比喻为饮鸩止渴，销售任务可能完成了，但单盘的利润会很低甚至会亏钱，“拿地价低的还好，少赚点，有些拿地价格高的，亏钱也得卖，尤其是这种大开发商，为了保大盘，有时候会牺牲小区域的利润。”上述区域副总裁表示。

在他看来，无论是利润低，还是引发维权，都只是暂时性的，但从长远来看，对供需双方造成的心理预期影响更大，“今年底大量成交稳定在这个价格上，明年想要把价格再恢复到原来水平就比较难了。”

据其介绍，太原楼市最高点在2018年10月，之后由于全国形势普遍下行，太原楼市开始出现一定幅度波动，“今年春节后，还出现了一波小阳春，但后来和全国大多数城市差不多，成交越来越差。”

但在众多太原房地产从业人员看来，价格下跌只是年底开发商冲业绩暂时形成的局面，不会出现大幅度波动的情况。这种判断来自两个方面，一方面是太原市土地供应绝大多数来自旧改，土地成本较高，决定了终端售价不会出现大幅度降价行为。

另一方面，大量旧改项目也造就了大量的需求，虽然大多数的旧改项目均有回迁房，但也客观形成了一批改善需求群体，“另外，像吕梁、长治、大同这些山西境内的城市，在太原买房的也比较多。”李波表示。

甚至一些购房者也认为太原房价不可能回到过去六七千的时代，一位出租车司机告诉经济观察报记者，他去年10月买的房，现在价格已经跌了两三千元，“现在猪肉都是三四十元了，房价虽然跌了，但早晚会涨回来的。”

本土需求

2015年山西省住建、发改、财政、国土和地税等五部门联合印发《关于推进棚户区改造货币化安置工作的指导意见》，要求将货币化安置比例逐步提高到40%以上。2016年进一步提出货币化安置比例不低于50%的要求。

在棚改过程中加大货币化安置比例前后，全国性房企开始大规模布局太原市场，目前全国性房企已经成为太原楼市主要力量。中指院数据显示，2019年1-10月太原商品房销售额及销售面积前10名开发商中，已经难觅到本地开发商的身影。

一位太原本地开发商高管告诉经济观察报记者，目前太原房地产开发项目中，本土开发商尤其是民企主要以合作方身份参与。“要么在项目股权上参与，要么参与项目销售，因为大部分都是旧改项目，很多难题还需要本土开发商协助解决。”

“这几年拿地的大部分都是旧改，净地极少。”据上述区域副总裁透露，旧改成本相对较高，一定程度决定了房价下降的空间有限，虽然年底部分开发商为了冲业绩出现降价促销的行为，但只是暂时性的；另外，加大货币化安置比例，在需求上也支撑了市场。

在开发商促销、市场需求旺盛、购房者观望情绪加重等多重因素影响下，太原楼市出现成交量上升、成交价格下跌的情况。李波也认为，虽然不排除12月价格进一步下探的可能，但从供需来看，空间并不大。

从事多年销售工作的李波发现了一个有趣的现象，在太原楼市中，首次买房和首次换房的群体占据了太原楼市7成以上的成交，“在这7成中，90后购房者有大约三分之二左右，像长治、吕梁、大同等山西其他地市的客户占到一半左右。”

对于像李波负责销售的中高端项目，太原本地购房者占比超过一半，剩下不到的一半的客户来自山西其他地市的高收入群体，“就像很多大老板喜欢在北京买一套房，山西的有钱人也喜欢在太原买套房。”李波告诉经济观察报记者。

朗润智业数据显示，11月截至13日，太原商品住宅成交均价为12302元/平方米，环比下降2.44%，同比下降了6.53%。无论同比还是环比，与前三个季度相比跌幅都在进一步加大。截至11月13日，太原市商品房库存为36452套，去化周期超过半年。

另外，李波表示，太原楼市需求端对价格相当敏感，比如一般刚需首付基本都在35万元左右，改善型首付在70万元左右。“每提高5万元都会刷下一大批客户，所以降价也是促进成交最有效的办法。”