制定“引进来”“走出去”开放战术 招行详解零售金融3.0战略打法

老盈盈2019-11-18 18:07

经济观察网 记者 老盈盈 实施四年的“App”战略,让招行看到了零售业务非线性增长的可能。在招行看来,从“卡时代”向“App时代”的跨越,重新定义了零售银行的服务边界。

11月18日,招行在京发布招商银行App8.0,这不仅是一次例行的大版本迭代,也是近一年来招行对零售金融3.0转型探索后的思考与回答。近日,招行零售金融总部总裁张东等在接受经济观察网记者等媒体专访时介绍了这一年来招行零售金融3.0转型的过程,详解了“引进来”“走出去”的开放策略,并以开放生态作为加速推进零售金融3.0转型的可靠路径。

据经济观察网记者了解,截止9月12日,招行App用户已突破一个亿,其中非招行用户超过1300万;截止10月末,App月活用户(MAU)达到4967万、金融场景使用率为87.7%、非金融的使用场景为63.43%、App渠道理财金额为6.48万亿元。

提出“零售金融3.0”口号这一年

回望过去,招商银行通过两次尝试,进入零售金融的1.0和2.0时代:在上世纪90年代,招行推出 “一卡通”,让人们从存折时代进入银行卡时代,开启了零售金融转型的1.0时代;本世纪前10年,招行抓住中国居民家庭资产快速增长的机遇,以AUM(资产管理规模)代替储蓄存款为核心指标,搭建财富管理经营体系,引领零售金融进入2.0时代。

2018年,招行提出了向“App时代”和零售金融3.0转型的“口号”,并进一步提出把MAU(月活跃用户数)作为牵引招行零售金融转型的“北极星”指标。

据经济观察网记者了解,明确战略转型的方向后,近一年来,招行做了很多尝试。首先将原远程银行中心更名为网络经营服务中心,在传统的服务职能以外,赋予其经营客户的使命和职责,通过线上直营的模式,直接触达并为客户提供财富管理服务,从根本上改变了以往分支行分散经营的做法;其次以金融科技为矛,重构业务模式,突破“线性增长”的约束,这是3.0时代的招行打法,即实施App优先策略,通过“内建平台、外拓场景、流量经营”,全面推进零售数字化转型,构建全产品、全渠道、全客群服务体系。

招行之所以持续加大对两个App的投入,集全行之力进行谋篇布局,是因为招行发现,App不仅仅能给用户提供更多的服务功能,还能推动整个零售经营方式的变革。依托App平台,招行看到了零售业务非线性增长的可能。

经过一年多的探索,招行已勾勒出零售金融3.0时代的图谱。在此背景下,顺势而为,推出招商银行App8.0。此次8.0版本升级,不同于以往招行自有账户登录,还与第三方账户体系打通连接,支持微信登录和Apple ID登录;开放记账则是收支功能的进一步升级。据了解,招商银行App收支场景MAU近3000万,8.0版本推出的开放记账功能,以用户视角为其进行全维度的现金流管理,可帮助用户实现“任意账户收支,一个App记录”。

“引进来”“走出去”开放策略

不同于1.0时代的规模取胜,与2.0时代的结构和质量取胜,零售金融3.0时代,商业模式已成为致胜的关键点。客观来说,金融场景属于低频场景,用户黏度和活跃度相对较低,因此,作为招行零售金融3.0转型的主战场,招商银行App必须做出改变。立足金融和交易,通过“引进来”“走出去”策略,向金融上下游不断延伸,通过引入更多元的泛金融和生活服务场景,广泛拥抱各领域合作伙伴。

据经济观察网记者了解,小程序平台搭载于招商银行App7.0版本上线,经过一年多的探索与优化,已成为App开放生态布局的重要一环。目前,在“引进来”方面,小程序平台已接入包括社保、公积金、高德打车、顺丰速递、沃尔玛、饿了么等在内的300余家合作机构,覆盖便民、出行、旅游、快递、购物、外卖、文娱、教育、健康等高频生活场景,MAU(月活用户)超过700万。

“我们向第三方合作方开放API,不仅仅是支付,也开放用户体系、开放用户核心的功能、开放一些金融风控的能力,开放我们在APP上数字化运营的能力给到合作方,让他们在我们的App上跟我们一起共同经营客户。所以我们现在的合作方,一般情况下,我们确实有共同的目标。一方面给我们的客户提供非金融的服务;另一方面对合作方来说,有招商银行接近5000多万MAU的客户,他们可以通过招行的平台能力,在这个平台上经营和给到客户一些更好的服务,合作方也认为是可以达成共赢的。”张东说。

在招行看来,开放生态战略不仅要“引进来”,而且要“走出去”。据张东介绍,招行目前正在跟大型的优质企业谈合作,但不是简单地做输出,招行需要这些优质企业能够和他们形成行业互补,又不构成竞争关系,同时招行的客户相对年轻活跃,也希望企业客户的画像和他们相匹配。

招行在“走出去”时将同步输出三种能力:一是智能账户,即以“一网通”开放用户体系为基础输出Ⅱ、Ⅲ类户,并探索电子Ⅰ类户;二是通过智能账户构建聚合支付能力;三是输出零钱理财功能,让用户实现“会赚会花”。

今年有两个试点项目在招行内部悄然试行之中,上述的三种能力都在输出中。第一个是与芒果TV达成战略合作,招行上线了电子钱包,输出三类户,在支付、结算以及营销红包上做探索和尝试。第二个是与华为钱包的合作,把三类户延伸到了二类,同时开放二类户中的零钱理财相关产品。

扩大生态 挖掘非招行借记卡客户

在招行看来,开放用户是希望能把招行跟客户交互的开口打得更大,客户的定义不仅仅是招行的,任何银行卡持有者的客户,或者没有任何银行卡的客户,甚至暂时还不愿意跟招行产生银行账户交互的客户,都可能是招行的潜在客户,实际上就是用户的概念。据招行介绍,目前整个招行APP的存量用户大概1点多个亿,约80%是内环用户,即招行借记卡的持卡用户,而中外环用户,即潜在客户占比约20%。

“从中外环用户来看,我们占比比较小,还处于起步和一个不断扩大开口的状态。在外拓的过程中,我们现在形成了接近2000万的一些中外环用户。我们发现他们都比较年轻,对金融诉求不是特别强,但对于消费和借贷,包括一些品质生活、内容、吃饭、看电影的诉求会比较高,我们要对这批客户有足够的了解,他们的偏好是怎么样的,他们的行为轨迹是怎么样的,我们需要有一定的数据积累。在这个数据积累之上,我们再去规划它的产品和经营的动作。”招行零售金融总部总经理助理曹慰说道。“你为什么要使用招商银行App?”招行曾经针对非招行借记卡用户做过调研,得到答案特别多,例如可以使用招行App取款、可以领红包,可以用App拍证件照等等,这些都给招行的零售团队予以启发。

他们也认识到,在向更多客人提供服务的前提是要把基础设施搭好。例如要构建更加完整的场景,从财富延伸到生活、资讯,满足用户全场景的需求;其次,还要具备一种服务他行用户的能力,或者服务更广泛的开放用户的技术和平台能力。就拿大家都很熟悉的招行的饭票业务来说,调频的时候每秒并发交易要达到28万。这种从以往低频的金融业务,如何服务一个高频的生活业务,这对招行的底层技术提出了挑战。对于招行而言,今年依然是储备之年,他们决心要把基础设施搭好。

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广州采访部主任
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