经济观察网 记者 王涵 在资管新规背景下，监管机构对信托业进行全面合规重塑，转型和机遇相伴而生。

面对全新的行业格局，平安信托在银行业“老将”姚贵平的带领下率先启动转型，确定了“特殊资产投资、基建投资、融资服务、私募股权投资”四大核心业务方向，同时辅以特色化工作机制，鼓励发展术业专攻的特色团队，进一步提升主动管理能力。

以平安信托首个特色团队“保险年金募资团队”为例，日前，该部门负责人、平安信托融资服务事业部执行总经理阎佳雨在接受经济观察网记者采访时详解，如何做到在年金非标市场连续多年名列前茅，成为国内保险年金资金最主要的信托计划供给者。

“找资金”

十多年来信托业的快速发展、资产覆盖面的扩大和产品的不断创新，为保险资金和年金资金的非标资产配置提供了较为丰富的信托产品投资选择。

保险资金盘子大，截至今年6月份保险资金运用余额约为17.37万亿。其中以信托计划、保险债权计划等为代表的“另类投资”占比从2013年内的16.9%升至2018年底的39.08%，近两年已跃升成为保险资金运用的第一大品种，约154家保险公司持有1681只信托计划产品。

据记者了解，平安信托保险年金募资团队专注开拓机构资金募集业务，来源包括保险资金、企业年金、职业年金、社保基本养老金等。目前团队存量管理规模接近2000亿元，已经成为国内保险资金及企业年金/职业年金最主要或最大的非标资产供给者。

阎佳雨对记者表示：“从资金属性角度看，保险资金的负债端久期较长，需要每年给客户稳定分红的同时又有较高绝对收益的诉求。而企业年金不只是讲究绝对收益要求，所有的投资管理人还讲究相对排名。另一方面，此类机构资金的负债端特点、资金的投资偏好、抗风险能力及它所适应的监管政策，与我们可提供的非标资产所覆盖的以基建、工商企业为主的领域天然契合。当前，信托计划已跃升为险资年金最青睐的金融产品。”

“对于资产团队来说，我们是懂项目承做发行的卖方销售，协助他们完成项目落地；对于资金方来讲，我是一个懂资产负债的买方顾问，协助他们寻找适合他们的资产。”阎佳雨如此形容“找资金”的保险年金募资团队，“我认为好的销售有三个阶段，分别是适应客户需求、满足其诉求、引领其需求。适应其需求，即被动按客户需求调整交易要素；满足其诉求，即根据持续沟通、反馈、优化，深度识别客户需求、目标、约束和期待，主动创造符合客户偏好的资产；引领其需求。即做行业权威的策略指引方、成为机构客户最大资产供应方以及建立健全维护生态圈。“”“我们要在资金方做投资策略输出和行业研究服务，在资产端成为资产团队挖掘好资产的‘指南针’，这是我们长期以来的定位”

实际上，“找资金”并非仅局限在“找”的环节。阎佳雨坦言，她的职责第一是帮助所有资金找宝，通过主动管理能力在趋同的非标市场中找到最适合的资产；第二是严守风险，大体量资金配置更需对抗经济下行带来的风险；第三是排雷；第四是合规；第五是踩点，即找到最适合储备、投放的时间点，建立“保护垫”守住收益；最后是要价，为委托人赚取良好的投资回报。

“打配合”

至于为何会接触到非标产品，阎佳雨表示是通过平安集团很早就开始布局大型基础设施板块的股权、债权投资，平安信托在参与具体项目的推动中发现保险年金等资金与这类项目投资有天然的契合度。当时像高铁、机场等大型基建设施类项目的交易对手实力背景突出，信用等级较高，但收益率较市场同期主流信托产品缺乏吸引力，产品销售十分困难，存在大量的资金缺口，后来发现了保险、年金对此类资产很感兴趣，成就了团队业务开拓的机遇。

“其实最开始做机构资金募资工作很痛苦，是资产发行团队产出什么卖什么，结果就是卖不掉。”阎佳雨思索，“保险年金市场资金体量这么大，需求是一定的，但为什么不买我们的产品？”

记者了解到，彼时险资、年金客户都是非常专业的资产负债管理人、经验丰富的机构投资者，有独立健全的投研体系、投评策略、风控策略、投后管理、信评体系，所以对信托募资团队的专业化程度要求就会很高。如何找到突破口是一大难题，阎佳雨后来摸索出一条以深度见长的专业化路径。该团队做的第一个动作是反向从负债端下手，研究保险年金资金的需求偏好、负债成本、期限和抗风险能力。从懂需求、懂产品出发，进而将理念传导到资产发行团队，引导方向，挖掘资产。对此，阎佳雨对记者坦言，团队的最大优势是从客户需求出发，引导资产端针对性地挖掘资产；形成资产和资产端两条路并联往前走的“打配合”模式。

“我跟资产团队更像一个团队，在宏观经济面、债券市场等策略研究基础上，向他们提前宣导储备项目的时间点或者进行点名开拓。一般资产端有融资需求时就开始沟通，在立项阶段预沟通的资金就嵌入募资动作，而不是等项目发行流程走完再去销售。”

“目前很多机构，一旦提起来非标资产就会想到平安信托；目前平安信托的资产供给在市场上相对是最丰富的，资产获取也是最快的。”阎佳雨表示。

主动管理的策略

当销售端介入产品端，在初期沟通做到位至关重要。未来，保险年金募资团队将如何加入主动管理因素？

据记者了解，平安信托2018年新增主动管理规模占比将近80%。阎佳雨坦言做好资金的买方顾问要发挥主动管理能力，做到投前尽调专业（包括法律尽调、财务尽调、行业尽调、市场尽调）、团队人员配置专业、销售服务专业、业务管理专业。同时，不断提升风险管理能力和风险管控集约化水平、打造专业的投后队伍；推动智能风控系统及客户管理系统等系统的升级迭代，打造业内智能科技应用典范，从而达到产品、投资、风控、投后能力的不断深化提升，形成专业化的作业生态圈。

那么，从2013年开始做保险资金、企业年金的信托产品，到现在保险资金的需求有何种变化？

阎佳雨表示，险资和年金的配置压力比较大，目前存在市场“优质资产荒”现象。险资和年金以往更偏好银行存款、货币基金类的资产，但近些年其配置银行存款的比重一直在下降；另类投资收益相对稳定、能穿越周期，已经成了保险资金配置中的“稳定器”。其占比已从2013年保险资金运用余额的约17%上升到39%左右。而企业年金早期对信托计划的市场平均配置比例在5%左右，2017年达到8%左右。2019年以来，几乎所有的企业年金投资管理人都是以接近配满10%的上线作为目标，积极参与配置信托计划。

此外，阎佳雨认为目前收益率具有下行的趋势，目前仍是加大项目储备、准备投放发力的时点。“2019年二季度以来，高息资产利率有所下行，优质资产期限利差及信用利差均在收窄，非标资产仍具有相对优势，当前仍是配置的好时机。同时，但市场对下行空间预期已趋于保守，整体比较看好基建领域、地产行业头部企业；此外，在市场经历了阶段性调整，资金回归支持实体经济的背景下，工商企业配置机会逐渐涌现；有稳定现金分红的长期股权投资机会也值得关注。

据介绍，今年以来，随着金融供给侧改革的深入，整个信托行业进入深度调整期，平安信托积极响应国家“去通道、去嵌套、去杠杆”监管政策、加强主动管理，压降通道业务，持续进行业务结构调整与优化；并通过主动创新求变，在行业内率先启动转型，确定了"特殊资产投资、基建投资、融资服务、私募股权投资"四大核心业务方向。

在布局新战略的同时，平安信托建立了特色化工作机制，鼓励业务团队聚焦细分领域，做精做专，通过深层错位形成核心竞争力，打造可持续的、富有生命力的发展模式，获得市场数一数二的领先地位，成为公司重要的利润支撑和转型先锋。