经济观察报 记者 王涵 “一边电话一边签单，这就是开门红的节奏。好产品不用多讲，懂得的自然懂。”一家合资保险公司代理人在12月12日朋友圈里如此描述“开门红”的火热，并附上两张购买意愿的聊天截图和签单记录。

记者注意到，自11月份开始有多位保险代理人在朋友圈发出了备战2020年“开门红”的动态。类比为“双11”、“双12”的营销手段，保险公司在规模和销售为导向的经营策略上产生差别化，经济观察报记者了解到，有的险企刷屏式推销，早在10底就开始做活动准备；有的则低调称为“业务启动会”逐渐淡化“开门红”概念；有的与往年的销售手段别无二致。

而创立百年的友邦保险则在“开门红”前夕，围绕产品与服务推出多项创新，升级其传统拳头产品系列等。“友邦不断升级创新的‘全佑’系列产品、新近推出的单病险产品等，都是围绕客户需求而开发设计的保障产品。保障类产品一直是友邦业务的重点，2018年，保障类产品对友邦中国新业务价值的贡献率达到85%。”友邦中国CEO张晓宇告诉经济观察报。

那么，在当下保险行业回归初心保障本源的路径中，险企将何以平衡从严监管和自身业务发展需求？“开门红”产品，你还要买吗？

各有倚重

所谓“开门红”是保险公司开展保险产品的大规模销售，大部分都是理财型保险产品，年金+附加万能的双主险组合仍为主力特供产品，不同的险企也在“开门红”期间加入了重疾险和百万医疗险等保障性险种。从时间上看，并未约定具体的起始点，但按照往年情况险企一般集中发力时间点在10月底至次年2月。

一位上市险企的华东地区高级经理告诉记者：“保险公司一般是在年头将全年的业务完成一大半，借机做出业绩，到后面压力就减轻。二来是年末购买保险的客户钱包满起来了，有投资理财需求，发行新产品让代理人和客户多多接触交互是拓展渠道的一大良机。三是对代理人‘打鸡血’，加大销售力度拿提成，对潜在的保险客户也是做饥饿营销和焦虑营销的手段。”

今年来看，中国人寿10月初打了一波“开门红”头阵，主打年金保险和终身寿险。在发布的两款产品中分别增加了生存险、可与万能险组合优势和包括重疾险、健康险在内的保障性产品。据中国人寿相关一线销售负责人介绍，截至12月初，在银行利率持续下行、外部投资环境不理想的大背景下，目前开门红状况比较好，全国目前完成400亿左右。

此外，新华保险在11月份启动的2020年业务大会，则是把年金险和健康险两者作为主打产品，将以锁定额度形式通过银保合作渠道投放一定额度趸交年金产品。一家大型股份行上海徐汇支行的负责人告诉记者，“此种做法对银行而言有利于提高中间收入，银保渠道更有动力销售年金险。但目前银行也在转型轻型网点，依托网点场景买复杂性的保险其实相较以往更为困难。”

另外，值得注意的是，平安人寿则在持续淡化“开门红”。在今年在银保监例行新闻发布会上，平安人寿董事长丁当曾公开表示，“保险业开展了很多年的‘开门红’，平安是最先做起来的，但是，今年我们没有搞‘开门红’，我们顺应‘保险回归保障’的指导思想。”

值得一提的是，在健康险方面，平安健康险的“开门红”选择了对“e生保2020”进行升级：延续了住院医疗险高保额、低保费的优势，同时将门诊保障延长3倍以上，将住院前后30天门诊费用涵盖进来。平安健康险副总经理李浩表示：“健康险产品的新特点则是一面降低产品价格，另一面又纳入了更多的药品报销。”针对上海地区，通过医保账户余额无论是购买商业重疾险，费率也更低。

中国太保2020年的“开门红”则将更注重产品与客户的分层，追求长期稳健平衡的发展结构。太保寿险总经理潘艳红在中国太保投资者开放日向记者表示，计划在代理人渠道做大核心人力。“打造以90后为主的年轻化队伍，希望三年后90后在队伍中占比达到30%。”

此外，据记者了解，富德生命人寿、百年人寿、天安人寿、长城人寿、长生人寿等多家保险公司已陆续推出2020年开门红核保宽松政策，助力开门红。

监管的“尺度”

回顾往年“开门红”，大多数保险公司主推的都是带有投资理财性质的保险。

上述的合资保险代理人向记者推荐的即是一款“××至尊”终身寿险产品，第一保单年度的年度保险金额为基本保险金额；以后各保单年度的年度金额为上一年的1.035倍。该为代理人一直强调：“我们基本保额每年按3.5%复利递增，并且是写进保险单的。双12新品预售1.2亿元，保本和终身锁定利率抢疯了。”

深圳一位互联网保险平台销售总监告诉记者：“以前的开门红重点放在年金险理财的属性，但是随着强监管和严格限制下，寿险公司很难把保费增长希望寄托在年金险上，推出的终身寿险和重疾险种是一个符合监管逻辑的销售导向，也会让各中小险企开门红业绩不会太差。”

在今年上半年开始，监管部门已全面暂停备案预定利率4.025%的年金险产品，并对多家险企进行约谈，以防范利差损风险。8月30日又正式发布《关于完善人身保险业责任准备金评估利率形成机制及调整责任准备金评估利率有关事项的通知》，宣布“2013年8月5日及以后签发的普通型养老年金或10年以上的普通型长期年金，将责任准备金评估利率上限由年复利4.025%和预定利率的小者调整为年复利3.5%和预定利率的小者”。

上述销售总监向记者坦言：“如果保险客户看好某个公司的产品，非它不买，那么开门红确实是可以下手的时机。前提是没有固定的偏好，并在该买的保障型产品都买的基础上，还要确定买的是什么产品，真实的收益有多高，开门红等快返形态保险产品替代品并不少，千万不要被保险代理人牵着鼻子走。”

在“开门红”期间，多地监管部门已经发布警示通知，消费者在选购“开门红”保险产品时，要谨防风险。天津银保监局表示，保险销售人员面临业绩与奖金双重压力，容易滋生销售误导行为。譬如为获公司高额奖励，有的销售人员会违背保险最大诚信原则，利用活动期间的产品销售政策夸大产品收益，开展不实宣传。