经济观察网 记者 胡艳明 实习记者 龚紫君  3‱、1.5‱……行业佣金费率持续下滑，甚至喊出“零佣金”口号，同质化严重的传统经纪业务不再是券商争夺的重点，同时在外资进入与互联网的冲击之下，各大券商将如何应对，是随波逐流还是“会当水击三千里”？

也许，可以选择利用好科技的力量。广发证券电子商务部总经理曲东荣接受记者采访时表示，头部券商已充分意识到经纪业务转型财富管理的迫切性，依托大数据、人工智能、云计算等金融科技手段，赋能财富管理转型，打造“智能”券商，塑造高效的经营和管理模式，加速转型。

就目前券商的业务结构来看，曲东荣分析认为，在财富管理转型中，最终必将体现为收入结构的转变，一方面，收入结构的转变是必然趋势，日后管理费或产品收入将成为核心营收。但另一方面，以佣金和利差为代表的传统收入，也必须保持一定的韧性，不可过快衰减。

山西证券研究团队在研报中分析，虽然国内券商距离零佣金还有一定路程，但零佣金浪潮对传统经纪业务模式的冲击不容忽视，倒逼券商向财富管理转型，卖方模式向买方模式转变，以客户利益为中心，为客户提供资产配置、投资标的选择、投资方案设计，并以客户资产的保值增值为最终成效。经纪业务将成为证券公司的前台窗口业务，作为获客渠道，需要做好客户的第二次开发，与资管、投行等部门的协同将加强。

虽然券商拥有广泛的交易客户，但是券商端真正的财富管理目前的占比是比较低的。“数据显示，券商客户大概只有10%的人曾经买过产品。证券的客户还是以交易型客户为主。”曲东荣说，

在目前98%以上的客户触点都在券商的互联网平台的时候，互联网平台已经代替线下网点成为券商最重要的客户经营场所。曲东荣称，如何通过平台的转变将券商财富管理转型的服务传递给客户，是财富管理转型的重要一步。

在曲东荣看来，财富管理的核心目标之一，在于为客户提供更为定制化与私人化的服务，金融科技是解决这个议题的先行条件。曲东荣举例称，1月8日广发证券完成了其手机客户端易淘金APP的升级，新版本可以针对不同客群的需求和偏好，提供完全定制化的界面、内容和服务，这也是在证券行业内推出的首款证券交易+证券理财“双版本”APP。2019年重点围绕财富管理客户需求打造“理财模式”。

广发证券发力财富管理转型的优势是什么？曲东荣认为，广发证券在2012年率先提出在确保稳定收入增长的基础上，实现传统通道业务向财富管理的转型。自此主要业务分为四个板块：投资银行业务、财富管理业务、交易及机构客户服务业务以及投资管理业务。广发证券财富管理模式核心在于对客户需求的理解能力和个性化服务能力。

“升级的核心意义，在于将客户的分层管理与技术手段真正融为一体。”曲东荣表示，只有通过金融科技，才能形成对客户的洞察，解决分层管理中“分的对不对”的问题。特别是面对较为庞大的客群、或物理接触频次较低的客户时，金融科技的助益更加明显。比如，本次升级尝试性使用画像技术，就部分服务内容进行区别性展示。

曲东荣认为，金融科技的第二个着力点在于，为已分层的客户提供分层的服务，金融科技本身可以直接作为服务内容输出，也可帮助既有服务有机整合，然后按照客户标签分类投放，本次升级按照上述逻辑，极大丰富了不同客户在财富管理中的多个场景，填充了分层服务的内容。

不只是表现在客户终端，曲东荣说，落地智能化的运营中台是实现财富管理客户端千人千面的重要环节，数据和内容始终是财富管理的核心，利用大数据技术可以细分用户市场，实现客户分层服务。

在财富管理转型过程中，券商互联网平台今后能做的事情还有很多。为此曲东荣简单介绍了一些方向性的选择：首先，客户使用的终端升级，从客户选择多样性上，一定程度弥补了传统基因的缺陷，但后续还有很大提升空间，下一阶段广发证券会进一步精细到从具体的菜单、内容、产品、服务、工具与客户需求的精准匹配。

第二，是专业工具与专业服务的标准化。随着互联网服务的竞争加剧，部分传统仅向机构客户开放的服务，将逐步经历从仅服务大机构，到服务小B大C，再到互联网标准化服务的过程。“这个过程走得快走得顺的券商，可以在互联网平台构建起下一阶段的竞争优势。”曲东荣预计。

第三，服务资源的整合。广发证券将探索如何整合3000余名专业投顾团队、7*24小时咨询服务等资源，将财富管理的理念和服务扩展至更广阔的平台。