经济观察报 记者 郑淯心 疫情得到有效控制，李丽（化名）的生意却急转直下。疫情中，她位于武汉市东湖区的小店没有关门持续卖货，日流水有一万多元，现在却是疫情间的十分之一。

小店是零售终端最主要的构成，据阿里提供的数据，中国有600多万家街坊小超市，它们贡献了快消行业40%的出货量，每天服务1.2亿消费者，提供1500万个就业岗位，养活着600万个家庭。

武汉封城后，社区和居委会找到了李丽，希望她继续开店为周边居民提供生活物资保障，李丽也考虑到关店也意味着没有收入，还不如搏一搏。事实上，在很多地区，尤其是在电商并不发达的下沉市场，受道路封堵等原因，坚持不打烊的小店几乎成为附近居民唯一的货品补给站，疫情中开业的小店销售额大多高于去年同期。

小店疫情中迎来高光时刻，然而随着疫情的消散，人流再度回归商圈、超市……过山车般的落差中，小店们也在审视未来：如何才能抵御外界冲击，留住更多的客人？

一些电商平台看到了机会。对于阿里、京东、苏宁而言，毛细血管般存在的小店一直是其重要的新流量入口，更是在市场中沉下去的抓手。早几年巨头们的小店改造计划就已启动。

这一次，疫情给平台打开了窗口，小店一直倚赖的批发商在疫情中暴露了不稳定的短板，这恰恰给具有后方优势的平台带来了机会。疫情间，平台的改造小店计划得以加速推进。然而如今疫情影响逐渐淡化，回归日常后，平台的问题来了，它们又能否留住更多的小店，继续改造下去呢？

小店过山车

李丽十几平的小店里摆满了货品，从酒水饮料到包装食品，疫情期间卖的最好的是方便食品，每天小区里的人来采购，夫妻俩从早忙到晚。

坚持开店的李丽首先遇到了货源的难题。武汉封城后人人紧闭家门，日常出行都变得很艰难，更别提外地送货车进入武汉。以往两三天一次的进货频率变成了十天一次，所幸李丽常进货的零售通平台没有涨价，但十天送一次货，远远不能满足需求，她又想到从当地批发商处进货，但物料紧缺时，批发商给出的商品价格也不断上涨。

同样的场景也上演在王娜（化名）身上，她的小店在武汉封城后暂时关闭了一段时间，那时人心惶惶，王娜甚至怀疑自己得了新冠肺炎，在家隔离了十多天。

王娜有一个社区微信群，她以前帮消费者收快递时建立起来的联络群。王娜发现，群友们苦恼于社区附近的商超关门，网上买的东西快递又送不进来。看着群友们的诉求，王娜决定开店。

二月，她从阿里巴巴的零售通等多家B2B平台同时下单，平台上的商品相对平价，但道路封堵，进货时间大大延长。王娜就自己骑摩托车去当地批发商仓库进货，她会在进货前在微信群里说今天新到什么货物，往往货物还没到门店即被抢购一空。

王娜进货的平台叫“零售通”，阿里巴巴零售通是阿里巴巴B2B事业群下为线下零售小店提供订货、物流、营销、增值服务等互联网一站式进货平台。据了解，2月6日零售通有20个仓库恢复营业，有些仓库开张不了的，就由能开张的仓库给这些小店送货。据阿里零售通统计，2月期间，小店需求旺盛，尽管有时候一家订单最长要10天才能收到货，但是仍然没有一家小店撤单。二月，方便面需求上涨，零售通和一家方便面品牌合作，每天保持几百万份方便面上线，一上线十几分钟就被秒光。

李丽的小店在疫情中的日流水创出历史新高，每天营业额都在一万元以上，有时甚至两万元，往年同期这家小店只能做到日流水一两千元。

五月，全国疫情已经稳定，李丽的生活归于平静，回想起那段岁月恍如隔世，她向记者感慨：高风险高收益。现在快递可以送货上门，她的生意大不如前，消费者路过她的店只会买瓶水或者网上不容易包邮的，如牙签、胶带等小物件。另一方面，疫情后她发现一些商品进货价上涨，她如果涨价，就失去了在社区的竞争力，如果不涨价，她的净利润被进一步压缩。

货要从哪里进？怎么做更节省成本？怎么做才能更多的吸引人？李丽又陷入了经营难题。

平台的机会

李丽的小店已经开了七年，疫情期间小店被动式迎来了高光时刻，然而回归日常后，李丽更加清楚了货品种类和货源成本的重要性。

开店初期她也在学习如何管理如何进货。一开始她是从当地的批发商手中进货，一个批发商手中可能有不同商品，后来她有几个长期合作的批发商，进货价格随行就市。然而不能一站式购齐货品，无形中增加了李丽的成本，随着电商的冲击越来越严重，批发商的部分商品价格失去了竞争力，成本是李丽的主要考量。她不断向记者强调小本经营的难处，她在找寻市场上更低的进货价。

事实上，在零售终端，身居社区、街道、村头的夫妻小店依然诸多快消品中流砥柱的渠道。然而终端小店与品牌商之间，因为跨越了层层经销体系，两者之间一直未能有效衔接。

整个快消行业发展的过程中，每个快消的品牌商都建立了一套自己完整的经销体系。他们会自己覆盖大店和电商，比如说天猫、京东、麦德龙、沃尔玛等，广大线下的小店等其他渠道，品牌商是通过经销商体系来覆盖的。不同类型的品牌商都有自己的经销体系，比如说有总经销商、二级经销商、三级经销商等，布局到县域市场，然后再细化到小店。对于品牌商来说，覆盖小店效率较低，对于小店来说，从下级经销商进货价格较高。

疫情期间，弊端更加显现，作为小店进货渠道的批发商在此时出现货源和价格不稳定的情况。这恰恰让一些早就有心进入的电商平台看到了机遇。

2019年，李丽第一次接触到了阿里旗下的零售通平台。有个业务员进店推广，拿手机展示零售通平台的商品，有些商品她觉得可能好卖，就下单试了一些货品，她进货的外国巧克力受到社区小朋友的追捧，之后便一直在零售通下单。在此之前，李丽从当地的分销商进货，不同分销商有不同商品，大多数是脍炙人口的大单品。疫情期间，为了保证平台进货稳定性和价格平价，增加了从零售通采购商品的频次。

小店进货的改变也是零售通的成长路径。

据阿里巴巴集团副总裁、零售通事业部总经理林小海对经济观察报记者介绍，一开始零售通创业时是没有商品的，2012年零售通卖1688平台上毛巾、拖鞋等高性价比的商品，但是这些商品的采购频率很低，很难成为小店的主要的进货渠道。林小海认为，必须卖快消商品，才能够跟小店建立关系。

林小海以前是宝洁的大中华区营销负责人。在加入零售通后，他受到全国所有的品牌商包括前东家宝洁的“封杀”，品牌商不承认这家分销平台，认为他们扰乱了市场秩序，造成串货。零售通第一年的货源是从批发市场采购回来的，他们在全国找寻优质的批发商入驻零售通。当有50万家小店从零售通进货的时候，品牌商才认可了平台的价值，零售通也逐渐从品牌商的一级经销商拿货。2019年，90%以上的品牌商官方入驻零售通。从被“封杀”、到被接受、再到被拥抱，零售通花了四年走过了这三个阶段。这也意味着，小店从零售通进的货90%以上都是品牌商工厂直供，其商品的质量、效期、价格竞争力相对较高。

这也是零售通想做的事情，阿里并不止于做一个链接品牌商和小店的分销平台。较低的进价，是阿里做零售通的第一步。阿里根据大数据平台帮助小店选品，结合每一个城市热销的商品，制定商品品类的规划，根据规划再反向找品牌商进货，把消费者爱买的商品推荐进小店，实现从帮品牌商卖货到帮小店买货的转变。

给小店提供更加稳定价廉的货品，从供给侧改造并服务小店，疫情加快了零售通与小店的对接速度，双方加速了磨合。

改造的逻辑

不止是零售通，京东、苏宁等巨头都在争夺小店这一毛细血管。

正如阿里的数据显示，中国600多万家街坊小超市贡献了快消行业40%的出货量，每天服务1.2亿消费者，提供1500万个就业岗位，养活着600万个家庭。在流量红利被分食，电商引流难度加大之时，电商们早把目光转向了这些与消费者更近的小店身上，这是新增流量的入口，也是平台下沉的抓手。在下沉市场以及B2B的业务上，巨头们的竞争也逐渐白热化。

“大家都在抢下沉市场的流量入口。”北京物资学院副教授刘玉奇告诉记者，互联网分销平台想做好要遵循三个逻辑：第一，给小店赋能，不是代替小店去开店，而是提供更便利高效的服务，帮助小店开得更好；第二是全链条逻辑，供货的同时给小店提供信用金融、物流等服务；第三是平台的逻辑，把百万小店拧成一根绳，有更高的议价空间，也帮品牌商拓展末端市场。

对于阿里来说，与小店产生关联并不只是通过货品。再例如，零售通为小店提供一个云POS，将百万小店链接起来。小店的管理较为疏松，围绕着APP和POS系统，可以在组货、定价、营销上做到统一管理，且成本较低。这意味着，零售通APP解决小店的供给侧问题，POS系统解决小店的经营管理问题，配合零售通背后的供应链体系和阿里巴巴背后的大数据体系，实现小店的数字化。

再例如，小店的抗风险能力较弱，他们需要的金融服务例如贷款等极少银行能提供。平台可以通过小店的进货经营情况提供贷款，以及提供赊购服务，即先下单进货，下个月再付款。

通过数字化阿里想重新定义小店商品。首先从供给上，县级市场小店原有的供应商体系里面没有高端新奇的商品卖，比如说健康无糖的气泡饮料等，这些品牌商没有像康师傅那样深度分销体系，把这些商品通过零售通的渠道带给小店是第一步。第二步是提高小店售卖的能力，首先是门店店内的陈列，品牌商在推广一个新产品的时候有产品陈列支持费等营销费用，以前这些费用给不到小店，现在可以通过平台来分发，有了陈列，小店就可以获取消费者的注意力。第三个是营销问题，任何这种新的商品都有一个推广的过程，比如说消费者到小店买的农夫山泉矿泉水，买完之后2元可以买一瓶巴黎水，消费者买了就有了尝试。通过供给、门店的陈列、C端的营销，才有可能重新定义小店的商品。

林小海说，在整个阿里巴巴数字经济体，给商家的操作系统里有11个解决方案，其中零售通肩负的就是渠道、分销的解决方案。零售通跟盒马、猫超、大润发形成一个快消矩阵，零售通重点聚焦的是即食性、便利性消费的场景。在阿里经济体，零售通和支付宝一起提供金融服务，菜鸟为零售通提供物流服务，小店的外卖跟饿了么合作，整个体系沉淀在阿里云上，融入阿里巴巴的数据中台。目前零售通在全国有一百多万家小店，其中县域市场的小店占据30%。

能改造好吗？

在重新定义小店和改造小店的过程中，每个电商平台都有着自己的一套逻辑，这个逻辑关联着平台的整体生态体系，但最重要的问题之一是，这个逻辑是否符合小店老板们的真正诉求？

王娜回忆，二月份几乎每天都有五六十单生意做，当时是货物紧张，要不然可以做更多单。随着武汉市封城解除，快递方便上门后，王娜的生意变得不如去年，一天只有一千多元的流水。李丽和王娜的共同难题是，如何让消费者购买更多商品。电商巨头们帮他们解决这个问题吗？

王娜对记者介绍到，疫情过后，仍有很多人来购买速冻产品，还有人问蔬菜还卖吗，疫情中，王娜曾经短暂卖过一阵子生鲜，她观察到，这是居民的新需求，如果能不出社区买到新鲜蔬菜或许可以抵抗电商的冲击。王娜近期在着手增添生鲜鲜食类食品。

王娜在年前上线了零售通的POS机，花费了两千块钱，算是使用费，这个系统可以告诉王娜近期武汉什么商品卖的好，疫情中王娜并没有感受到POS机带来的改变，四月份她开始上冰棍，按照零售通的指导，新增几种以前没有卖过的冰棍，近期她的小店内冷饮卖的不错。

据4月份武汉新增如意POS机激活店数提升近4倍，通过如意POS，可以让小店接入饿了么、高德等阿里巴巴经济体资源。6成开业小店拓展了店内的经营类目，小店类目结构也在发生剧烈变化，方便面、自嗨锅、爆米花等销售占比实现3倍以上增长在湖北，速食热干面、真空包装鸭脖的销量环比增长200%。

零售通给了小店另一个思路，做外卖。林小海认为，疫情给消费者购物习惯带来很大改变，有两个趋势，一个叫近场消费，消费者更愿意在离家里最近的地方消费。第二个是离店消费，就是到家。

零售通平台的小店，可以获得高德地图的引流，以及接入饿了么，帮小店打破300米服务半径，获得更多的消费者。

疫情让不少没开业的小店现金流吃紧，近期零售通上线赊购和零小贷金融服务，平台可以通过小店的进货经营情况提供贷款，以及提供赊购服务，即先下单进货，下个月再付款。

中南财经政法大学数字经济研究院执行院长盘和林称对记者称，由于夫妻店的复杂性和个性化，改造小店难度太大，很难一步到位，未来如何改造、什么是完美的改造很难判断，国内外也没有可参照的目标。目前来说，小店作为小微经营户力量单薄，平台化是一个趋势，并且他们很难自己做到数字化，平台可以帮小店优化供需关系，告诉小店哪些商品在周边片区卖的好，并且把货提供给小店，虽然这些也不是完全的数字化，但总体小店正处在不断优化的过程中。

小店的商品结构和服务会发生持续的变化。林小海称今年的工作重点是提高商品在小店的渗透率，做深度，帮助小店实现类便利店化的成长。

刘玉奇称，未来，不同平台之间的系统技术会趋同，因为都是前置仓逻辑，数据围栏、画像消费者也都可以实现，就看平台能不能赋能小店，提高小店的自主生存能力，做到帮忙不添乱、不越位。