经济观察报记者 高若灜 北京报道 5月18日，当罗永浩穿着直播出镜率最高、印着自家招商口号“交个朋友”的黑色T恤，出现在钱塘江畔汉帛的女装生产车间时，这个中国初代网红并没有引起车间工人的骚动。毕竟，他不是来这里参观的第一个网络名人，也不会是最后一个。

“柔性制造能力怎么样”“最小起订量是多少”“翻单速度是多少”“哪些品类背后有比较强的供应链支持”“我要是卖超2万件，你们多久能生产出来”……相比其他带货网红更关注定制一件衣服的价格和在款式中纠结，罗永浩上来就对汉帛掌舵人高敏进行一连串的“灵魂拷问”。

在复杂的手机供应链体系摸爬多年，罗永浩可以说是一票网红中最懂制造业的。至少在接触汉帛之前，他对中国服装制造业能实现柔性生产持的是怀疑态度。但如果高敏能把老罗说服，下次出现在直播中的黑色T恤，或许就是汉帛制造。

小单快返、快速翻单……高敏对外界讲述汉帛柔性制造故事的频次明显在提高，尽管这不是她预想中的发展节奏。很早就捕捉到小众需求导致产能碎片化趋势的高敏，2年前开始了对汉帛产线的智能化改造，目标直指柔性生产。原本她判断发展到这个趋势结果至少还有4-5年时间，但突如其来的疫情把所有节奏都打乱了。

新冠疫情重创全球经济，加工外贸行业首当其冲。商务部最新统计显示，今年1至4月，受疫情影响，中国进出口总额9.07万亿元，下降4.9%；其中出口4.74万亿元，下降6.4%，服装、玩具等七大类劳动密集型产品出口下降10.2%。海关总署发布的《2020年1至2月全国出口重点商品量值表》显示，服装及衣着附件出口额1122.6亿元，累计比去年同期下降18.7%。

当国内疫情得到控制，国外疫情却加速蔓延，海外终端市场消费受到抑制，国际服装品牌零售商取消订单的新闻此起彼伏，中国纺织外贸企业在短时间内遭遇二轮重创。为H&M、ZARA、Armani在内全球数十家女装品牌提供OEM服务的汉帛，外贸出口业务总占比高达80%，而高敏口中总体订单量只相对平稳下滑10%左右，毛利率基本保持在20%左右，究竟是怎么做到的？

“如果没有哈勃智慧云这个底盘，汉帛也会很惨。”哈勃智慧云联合创始人王子君说，对于外贸企业，海外订单腰斩式暴跌，订单按月消失，这个苗头在2月中旬就已显现，3月则是企业最焦虑、行业最混乱的时候。汉帛如何慢慢将客户和订单争取过来，归根结底靠的还是“小单快返”的柔性生产。

而此时接入罗永浩这样的头部流量网红，在反向拓展国内市场的同时，其强大带货能力引发的流量峰值，却也对汉帛的柔性生产造成不小的刚性挑战。对于被时势驱赶、提速转型的汉帛来说，这些无疑都是对过去两年转型成果的实战考验，只不过一上来，就是攸关生死的一场硬仗。

保卫订单

高敏清楚地记得，3月第2周的某个晚上，她突然惊醒从床上跳了起来，连夜爬起来召开国际会议：因为苗头不对。

事实上，3月中旬国内疫情已经得到控制，总体趋势向好，但国际却有恶化的趋势。在海外，除了普通民众被感染，3月12日媒体接连爆出美国影星汤姆·汉克斯、意甲联赛尤文图斯队球队中卫C罗队友鲁加尼和NBA爵士队中锋戈贝尔等名人被感染。截至3月11日，海外新冠疫情确诊病例3.4万例，欧洲各国的确诊数字还在不断攀升。

受海外疫情升级影响，意识到大事不妙的高敏“心里没了底”，订单下跌已避无可避，但并不知道会跌到什么程度。公司高层连夜讨论的判断是：很多国际品牌的策略应该是能开店的地方继续开。只要还开店，客户就需要陆续下单，只是每笔订单的量没有以前大。

汉帛最先做的是发邮件告诉所有客户：如果需要小单快返周转库存，汉帛已具备快速反应的生产能力。卡在海外疫情爆发前一周，汉帛已经把储备好的柔性制造方案发给了所有客户，强调会全力支持所有品牌的订单。所谓支持其实意味着两件事情：一是没有起定量，二是不谈价钱。

尽管不是在预想的时机，但总算机会还是留给了有准备的人。“相当于第一次大规模跟客户宣传，以前哈勃智慧云的线下小单快返模式并没有向海外大客户开放，还在实验阶段。”王子君告诉记者，尽管有时他们会把海外客户订单在内部做测试，但最终的交期、流程还是按照海外客户那套体制在管理。

很多客户在收到邮件后的一个星期之内，陆续表示要按照这个模式“试一试”，又用了一周时间将所有流程走通一次。截至目前，以这种方式转换的订单量涨了2-3倍，翻单率也提升了将近2倍。

尽管稳住了国外客户的基本盘，订单总量仍存在较大缺口。这时的汉帛和许多外贸出口企业的选择一样，调转船头瞄准国内市场。初代网红老罗就是汉帛锁定的目标客户之一。在王子君眼中，老罗就是一个典型的快返压力很大的客户。而面对文章开头老罗抛出的最后一个问题，高敏的回答是“三天”。

作为制造业领域的职业级玩家，罗永浩的疑问可谓直指柔性制造的痛点：卖超需要短时间补货，切中了加工制造业恐避之不及的“流量峰值”问题。这种因流量引发的需求波动，对工业生产端的供应链提出了极高的准备要求。

而高敏也有自己的实践逻辑：想要保证生产的高度柔性，在已有款式面料印花完成数据化，所有面辅料的供应商的交货节点、速度和时间库存都掌握的前提下，一定是根据产能端的成熟方案进行生产，卖超5万件，生产出来只需要5天。实际上，大批量的柔性生产是无法实现所谓的纯定制化，因为产能端跟供应链端根本来不及匹配。

这也正是汉帛向所有直播带货网红传递的信号：在汉帛众多的优化方案里，下单100件也可以。

“给所有网红群发邮件，没有很复杂的操作，我们手上大量的客户就是这么来的，这类客户对汉帛这样的生产模式有刚需，所以沟通起来效率会很高。”王子君说像动漫、表情包等IP衍生品、包括汉服在内等小众领域的定制合作正在逐渐增多，尽管受到疫情冲击，海外出口订单比重有所下降，但国内市场份额从之前10%左右上升到了40%，总体订单量并没有出现断崖。

一个有意思的现象是，不光老罗来了，工人没停下手头的工作；即使在订单急剧下滑的时候，汉帛也保持着全员每天上岗的节奏，没有做三休四，没有做一休一。

“越是不确定，就越要有一个东西定在那里。”在高敏看来，越是在事情不确定的时候，就意味着一定会冒出新的需求，企业要做的就是在第一时间去迎合它，“工人们一直准备着，有订单就做，一旦因为经营状况开掉训练几年才适应柔性生产的熟练工人，即使拿到订单，产能也没办法在短时间内恢复。”所谓的柔性生产、数字化改造，人依然会在其中发挥重要作用。

消灭库存

看准未来几年将会发生的事情，却突然在短短几个月中悉数应验，这种感觉对于高敏来说并不怎么美好。尽管电话那头，她的声音听起来一如既往的轻松欢快。

5年前，高敏对时尚行业的判断是：这是一个高度动态的行业，产品包括供应链绝不可能再像以前按部就班，未来行业一定会跟着消费者需求的变化而变化。一年后，高敏在分析出汉帛骨子里ToB的基因后，果断舍弃了父亲经营多年的品牌业务，聚焦柔性生产改造和制造服务的角色转型。

柔性生产并不是新概念，在大规模流水线生产仍是主流的时代，福特汽车公司代发明了这种生产方式，通过精细分解流程来提高生产效率和质量。柔性生产概念刚提出来的时候，个性化需求并非主流，制造业也普遍认为改造生产线得不偿失。随着个性化小批量需求席卷商业，制造业才意识到，柔性化是一件早晚必须要做的事情。

市场需求的碎片化率先“成就”了品牌商的库存噩梦。烧掉约2.5亿元库存的Burberry，只是服装产业物资过剩的冰山一角。当大订单被砍碎并传导到生产端时，传统服装制造业一个SKU2万件起订、一个订单做三年的“好日子”到头了。

与此同时，硕果仅存的大订单正从中国这个传统的“世界工厂”，转移到成本更低的东南亚。2015年前后，每年中国有10％－15％的纺织服装订单流到东南亚。在生产端，高敏最直接的感受是：订单在越来越小的同时来得也更快，形容这个现象的“小单快返”后来成为她口中的高频词。

2016年汉帛决定与必要商城合作后，开始改造产线，工人手中那台小小的缝纫机，成为了高敏改造汉帛的突破口。高敏为缝纫机建立了一整套解决方案，“我们会在每台缝纫机上装一台设备（Device），这台机器可以抓取缝纫机的数据，同时又可以指导工人进行哪一步操作工序。所以在新的产线上，机器不动人动。工人根据不同款式，刷卡用这台设备看他要做什么工序，工人会流动起来。”

尽管还没有为这台设备想出一个名字，但高敏对其充满期待，“工业领域并没有成功的产业互联网项目，尽管有类似的项目，但整体投入成本非常大。但我们整套系统加起来，一个百人工厂，可能20万元左右就能搞定。”可就在高敏还在酝酿如何讲好哈勃智慧云故事的时候，全球范围内的超级黑天鹅发生了。

高敏说她有一天呆坐了15分钟，那是她压力最大的时刻，“我原本认为可以慢慢去做，原来我以为走路就可以，最多到慢跑，现在却要加速飞奔。”

传统制造产能要不要进行数字化转型？传统服装品牌要不要上线做直播？以前这些可以模棱两可、摇摆无定论的问题，突然一夜之间有了答案。在工业互联网浪潮的助推之下，越来越多的公司开始讲述各自对传统制造业改造的故事，入局者众，传统制造业资深从业者有之，互联网技术人才亦有之。

光是在服装领域，高敏从资本口中听到的类似哈勃智慧云这样大大小小的SaaS平台就有十家左右。大家都在讲着同样的故事，汉帛的不可替代性在哪里？

尽管高敏会强调汉帛20多年的行业积累和行业资源、有深植传统产业和互联网产业的合伙人团队、对传统制造工厂的生产痛点了如指掌，但客户不知道，资本不了解。

走到这个时间节点，原本希望“慢跑”的高敏，开始反思速度是不是不够快。尽管对自己坚持的方向很笃定，这位语速微快、语气坚定的女总裁，难得停顿了一下，“这个事情能不能成功还有很多变数，比如说我们的SaaS系统是不是真的好用，因为这个圈子很小，口碑很重要。此外，目前样本量比较少，当我们大面积去推的时候，不知道又会遇到什么新的状况。”

优化产能

若时间拉回到疫情发生之前：当一个杭州服装熟练工月工资达到6000元，是越南工人的8倍时，中国的服装制造业在全球产业链中还有什么竞争优势？

答案或许没有那么悲观。至少，全球化并没有淘汰制造业集群，在行业内人看来：地理位置集中的产业集群拥有更多生存智慧，他们依然可以通过质量、效率以及时间成本进行优化，保持最终成品单价的竞争力。这是他们眼中传统服装制造业的中国机会。

这也是哈佛商学院教授加里·皮萨诺在论文《马歇尔的集群能否在全球化环境中生存》（2015）中提及的“制造业粘性”。尽管很多人认为，制造业正随着劳动成本的变化而迁移。但皮萨诺教授指出，这样假设的前提是制造业具有高流动性，但这样的思考有些以偏概全。在他看来，有时候制造业并不会迁移，因为其工艺技术所需要的供应商或专业技能已经植根于某个区域。

这也不难解释，为什么在日益高企的劳动力成本之下，像汉帛这样的传统制造企业依然有很大的生存空间。众所周知，高外贸依存度的服装制造业是产能过剩的产业之一，一度被贴上“低端产能”的标签，随着中国各项生产成本和人力成本的上升，很多服装制造产能外迁。

但在王子君看来，即便是低端产能，也可以通过技术手段进行优化，“即使我们工人的工资比缅甸贵那么多，但客户看到最终的产品单价，我们依然能够跟他们竞争。而只有在生产制造模式上优于那些已经迁徙到海外的低端产能，才能在竞争中存活下来。”疫情恰恰成为了中国传统制造业砍掉冗余、优化产能的时机。

“很多人没有反应过来，中国向东南亚迁移那么多所谓的低端产能，本质上依然依附于中国形成的工业集群，给他们提供保持生产的能力。”在王子君看来，所谓的柔性只是一个指标，这个指标背后有很多能力是中国工业体系独有的。

像孟加拉的工厂，如果一块布料的颜色不对，可能要到中国请人调整，一台设备出了问题，要到东莞去请师傅维修。但在中国，大量工业集群已经形成这样一体化的能力，一个服装工业园区里，从辅料印染到维修设备都可以实现。

“疫情实际上打断了东南亚与中国的联系，那里的大量产能就变得很落后，固定几款衣服按照10万件5万件下订单，一个月才能交付。非疫情期间这种下单模式，客户都会觉得库存风险很高。目前光是这种订单量就跌了约10%，很多订单东南亚接不了，客户开始回流中国市场，这也是汉帛损失没那么严重的另一个原因。”王子君说。

疫情总会过去，传统服装制造业转型下一步该如何落子？

清华大学公共管理学院院长江小涓曾指出，现代经济一定是高度融合的经济，无论是服务型制造商还是制造型服务商，他们一定是融合的企业。数字技术的发展能提供更多的生产性服务，它能促进制造业更高效的发展和快速迭代，能促进服务业和制造业的融合发展。

面对未来东部地区或者南方沿海地区已经成型的工业集群，通过科技手段，把现实中工业集群的所有相关数据和逻辑搬到线上，这是工业互联网领域“工业孪生”的概念。这也是高敏心中哈勃智慧云需要锻造的目标能力。

“这样做的好处是，现实中的工厂可以随便搬迁，对依据过去所形成的生产制造经验和可以改良的基础，依然被哈勃智慧云这个工业互联网平台掌握。不会因为一次迁徙，就导致整个体系，重新在一个很低的起点起步，平台也可以根据已经成型的体系不停演进，技术含量越做越高，壁垒也越高。”王子君说。

理想很美好，但柔性生产如何实现规模经济效益，如何占据关键环节保持工业赋能的不可替代性，传统制造业的工业互联改造，显然仍有很长的路和未知待解的难题。

但对于这家典型的中国传统制造企业，早在一年前选择打破“次元壁”，将富士康的柔性生产与智能制造能力导入生产体系时，汉帛的时代角色就已然发生了转变。当人们再提起这家公司时，最好加上“制造型服务商”这个新标签，想来高敏和她的团队应该不会拒绝。