6月初，零售商们对于618购物节能使公司快速回血寄予厚望。从各大电商平台公布的销售数据来看，618购物节全网突破万亿的销售额业绩，可谓成绩斐然，但记者从很多零售商家了解到今年618他们所期待的报复性消费并未如期而至。今年与去年同期相比，618的消费增长率约保持持平。而以北京为中心爆发出的第二波疫情，对市场而言，增添了不可预知性。2020年下半年对于零售商来说，除了生活必需品继续保持高速增长之外，其他品类的商家发展似乎变的更加艰难。

6月一过，2020年的上半年已经流逝，而零售销售旺季的下半年，则是商家必争的销售时段。如何来面对今年的特殊情况？上半年的经验是否可以复制，似乎零售企业到了一个分水岭。如何应对当下的困局，成了所有企业都要面对的问题，要么重生要么倒在商业历史的长河中？

消费市场到底需要什么样的商品？

“过往，可能一个季度靠几款爆款产品，品牌商就能存活的很好，而当下消费者追求个性化款式，就需要我们多款少量备货。从今年来看，款式数量比往年多了很多。”欧昵雪的创始人罗海荣如实表述。绝大多数的商家在面对今年特殊情况而引发的消费市场的变化，做出相应调整。根据消费市场需求的变化，商家端从产品研发到供应链体系都受到不同程度的影响。

在疫情来袭之前，对于绝大多数工薪阶层的家庭而言，原本两口子每月都能攒点钱。受疫情影响，公司业绩不佳，收入降低，可房贷、车贷、日常生活开销、孩子的学费等相关费用都要交，日子过得有点紧巴。“我们也很着急，上有老，下有小，都想把好的生活带给他们，不想让他们受委屈。”一位柯姓消费者表示，“我和妻子两个人琢磨着各种办法，精打细算：一方面，我会关注特卖信息，不管是线上还是线下，我都会进行比价，天天搜寻购物券、支付红包等等；另外，我还学着用更多原材料自己动手制作生活用品，比如自己冲咖啡，做烘焙等等。”

类似柯姓消费者的用户有很多，他们往往通过精打细算，让开支变少，但原有的生活品质却不能下降。这段时间，许多年轻人都开始重新审视自己的消费观念和生活习惯，对追求实用主义的消费者而言，性价比是他们的首要考虑，而价格合理、品质上乘的商品成为他们的“心头好货”。

“疫情使大多数人的消费更加趋于理性，而对于零售商而言，如何寻找到高性价比的商品，这本身对消费者而言就具备吸引力。” 好孩子电商总经理詹雪玲告诉记者，“我们在母婴行业中，一直在全球范围内帮助国内消费者寻找超高性价比的商品，不只是海外品牌，还包括我们自己研发的商品，都希望借助性价比，来满足不同的消费需求，来聚拢更多的消费人群。”显然，好孩子的全球供应链策略——寻找高性价比商品，在当下，对于消费者来说无疑是首选。

从当前消费市场来看，消费者的普遍需求是，在有限的消费资金上，购买到高性价比产品，并不想降低生活质量。面对此类消费需求，零售商们是否已经准备到位，他们能否在危机中寻找到某些突破点，他们需要在变与不变中求解。

渠道融合：消费者在哪，商家的产品就往哪“摆”

一场疫情的来袭，某种程度上改变并强化了人们的消费行为习惯。很多人表示，今年的春天是与家人共处时间最久的一次。对于零售商来说，消费者不在消费场所出现，也要想尽一切办法进入他们的视野，这样才会有销售业绩，让业绩的下滑速度放缓。零售商们积极探索消费者新的购买路径，进行主动出击，而私域、社群、直播等进入零售商们的眼帘。

2019年，好孩子就开始组建自己的社群，之所以2020年上半年好孩子整体业绩维持稳定，与好孩子运营自己的社群有着密不可分的联系。据悉，好孩子的社群用户组成一部分来源于门店、电商平台等渠道沉淀下来的几千万用户转化；一部分则是借助门店，以门店为中心，将周围好孩子的购买用户进入社群；最后一部分则是好孩子发动了公司内部2万名员工，以每位员工为核心而建立的社群。

“我们在创建社群之初，就开始研发自己的云店系统，为的是更好地让人们了解好孩子产品、传播好孩子的产品。”好孩子电商总经理詹雪玲表示，“疫情发生之后，我们线下店铺虽然受到了冲击，但由于社群的建立，并组织培训一线门店员工，进行社群运营以及商品分享技能，好孩子才得以在疫情严重的时候，保持相对稳定的业绩，员工也能发挥工作的价值。”疫情期间，好孩子还组织了各类活动，刺激商品转化，比如内部员工的云特卖赛马活动，销售排名前三的将获得3万元的奖金，此活动获得集团2万名员工积极参与，销售冠军更是超过10余家线下门店的销售业绩总额。

除了自身社群之外，好孩子也在积极寻找其他的可能。4月，在饷店平台上的云特卖，销售就破千万，借助饷店店主的社群力量，让更多消费者看到好孩子的产品。

在广州，一家纯线上的女装品牌欧昵雪，在自己的公司打造自己的直播间，开始与小网红合作，借助直播便利用户进行云逛街，看穿搭，实现转化。而位于深圳的百图，则利用自己的会员体系，进行会员营销，让会员买到实惠的百图衣服，降低受疫情影响所带来业绩下跌速度。

欧昵雪直播样板间

深圳的另外一家企业欧莎，在疫情爆发期间，并没有做过多的营销动作，而是用关怀的心态帮助欧莎的会员，免费领取防疫物资。“疫情爆发之后，很多地方防疫物资都比较难购买，为解决欧莎用户的需求，我们及时联系相应供应链，生产防疫物资，让欧莎的用户免费领取。”欧莎童装负责人弥生告诉记者，“后来我们也没有想到此举会对我们之后的销售业绩也有一定帮助。我们真心帮助用户解决当下痛点，他们也会投桃报李，帮助企业渡过难关，人心肉长的。”

零售渠道已然发生了变化，实体复苏还需时间，而社群、直播等已经如火如荼，商家们都在寻找符合自己产品的渠道。销售路径解决，但产品研发，供应链体系又有哪些变化？

供应链革新最佳时机：柔性供应链来了

“根据2020年上半年的整体情况，我们下半年备货与往年会有一些变化，今年我们会多储备常用面料，减少成品库存，两者比例在7：3。”晚白运营总监唐糖说道，“从上半年的销售情况来看，我们发现晚白的产品宽度变宽，深度变浅。消费者需要更多款式，加快提升设计研发能力，加快供应链的周转能力，是我们今年在供应链上的一个挑战。”

据相关媒体报道称，五月初的零售商超数据显示，生鲜食品已经从二月份疫情爆发期间的快速增长，逐步恢复至疫情前的正常水平，但非必需品仍然低于去年同期营收。六月大促原本以为可以提振消费欲望，北京的疫情二次爆发也为下半年消费复苏蒙上了一层阴影，而这对于品牌商来说，无疑是锻炼内部供应链快速反应的好机会。

多数品牌商表示，今年与往年最大的变化在于商家需确保现金流的健康，一旦现金流的平衡被破坏之后，对于企业来说是一场灭顶之灾。“我们今年整体策略就是贴近市场，边看市场行情，边生产。”百图产品企划总监朱建芳说，“消费市场复苏需要一定时间跟周期，我们没有必要逆大势，顺势而为或许是我们当下最好的选择。”

据了解，百图拥有自己的生产线，生产周期最快可以缩短至7天，提高快速翻单能力，对于2020年的百图来说尤为重要。回溯过往几年Q3、Q4的备货情况，百图的成品库存的储备会多于面辅料的储备。“今年确保现金流的健康，成品库存有所降低，转而提升面辅料库存。”百图董事长助理林晓栋阐述，“我们一个单品，即使起订量有所下降，但也会确保门店以及线上渠道的正常供应，都有相应的展示品。一旦单品在线下以及线上渠道热卖，就会快速启动翻单机制，确保消费者能购买到百图的产品。”

深圳另外一家女装品牌晚白，于今年4月开始与西安工程大学的服装与艺术设计学院合作，共同建立设计研发中心。除了借助纺织学院设计、面辅料研发等资源，降低研发设计人员成本之外，还可以加入更多新鲜血液来帮助品牌设计出符合市场的商品。据了解，今年5月西安工程大学服装与艺术设计学院的学生就设计出一款T恤，目前已经销售超过2000件。“过去我们从设计、面辅料寻找和质检、打样再到大货生产，最后成品质检，我们差不多需要20余天的时间。”晚白运营总监唐糖阐述，“除了我们与西安高校的合作之外，我们在今年库存储备上也做出一些调整，我们对于常规面料，复合型面料也开始囤积，而且面辅料囤积的资金占了整体库存资金的7成。”

晚白面辅料仓库

据晚白的工作人员透露，他们品牌旗下自有工厂5家，每家工厂都负责不同品类的生产，这样可以更聚焦在细分品类里面的供应链竞争中。往年面辅料储备都是由晚白的合作方来完成制作，而今年随着消费市场的变化，缩短生产周期，备常用面料，缩短面料质检周期，直接从设计，打样到大货生产，周期可不超过一周，晚白提升供应链反应速度来应对当下消费者的消费需求变化。

除晚白、百图之外，走访了欧昵雪和欧莎等服装品牌企业，品牌的主理人均反馈今年款式变多，但单一商品的库存深度随之变浅。相关专家分析，这与今年疫情的特殊情况有关，消费者希望通过多种渠道，满足自己对于商品的各种穿搭要求，一方面满足自身云逛街需求，另一方面品牌商的商品性价比，也是影响消费者购买的重要因素之一。这对于非刚需产品的品牌企业而言，当下也是优化自身供应链的最佳时机。

危机之下的新物种

位于四川眉山的本土购物中心，自疫情爆发以来，购物中心的业绩呈断崖式下跌。该类事件只是疫情下零售商面临困局下的一个缩影，他们挖掘更多线上机会，例如直播、私域经营，有的寻找到了新的业绩增长点，有的却一蹶不振，开始纷纷关店，让旗下员工停工或者失业。例如全球知名品牌Gap关停店铺，8万名员工停工歇业。

疫情当下，企业如何健康的活下去，或许是每位零售企业主都要思考的问题。从记者走访的几家企业来看，百图、欧莎都很好利用自身品牌的会员，让会员价值实现最大的发挥；而好孩子则借助私域经营，以及自身开发的云店系统，在社群销售上游刃有余；还是欧昵雪借助直播电商的力量，与小网红合作，让品牌衣服动销效率变高。除此之外，他们依然在积极的拓宽线上渠道，与更多新电商渠道进行合作，意在触达更广大的消费人群。

“从2019年开始，我们就积极寻找与新电商平台的合作，例如拼多多、饷店等，从销售增长来看，我们在爱库存旗下品牌特卖平台饷店上售卖的增长速度是最快的，目前单月销售业绩已经突破400万。”欧昵雪运营总监李晨讲诉，“饷店的商业模式还是相对比较简单的，对于品牌商来说，我们只要做商品运营，而渠道销售部分，则由饷店的店主去解决。”

当下，如何建立高效地售卖渠道，是摆在所有商家面前的一道坎。据饷店相关负责人介绍，饷店平台上的逾180万店主相当于为商家开设了超过180家门店、轻松布局线上渠道。有商家表示，饷店的商业模式有多方优势：其一就是对于原有库存较浅的企业，可以快速上线产品、清库回笼资金，提高企业库存周转效率和资金使用效率；其二，商家在后，饷店店主在前，商家负责供应极致性价比商品给到店主，却不用关注运营逻辑，以及客服投入，这部分则由饷店店主完成，并能更好地为消费者提供满意以及全面的服务，且其售后率远低于行业平均水平。

特别是受到新冠疫情影响，很多商家都意识到只布局于线下，抗风险能力太低，而短时间又很难独立摸索出相应的线上渠道门路。饷店这种对商家极其友好的渠道，可以让品牌商家近乎“傻瓜式”地布局线上渠道，通过饷店“轻资产”的运营模式不仅无需高额成本投入，同时还能有效拓展品牌的覆盖人群与市场。

好孩子与饷店的首次云特卖的合作就超过千万，但对于好孩子来说饷店的能量才发挥不及10%，他们表示对于饷店店主的研究，对于极致性价比商品的开发，都是刻不容缓的。如何能抓住渠道特供，店主种草和销售的模式，让饷店店主这样看似一个个人销售渠道有着更多能量的爆发。

走访的商家表示，今年与饷店的合作，销售增速快，该渠道全年销售业绩可占品牌全网销售业绩的10%以上，有的甚至超过20%。然而对于商家而言，针对不同渠道的需求，能否开发出相应适合各类渠道的商品，最后比拼的依旧是供应链。2020年，对于品牌商来说，研究新的销售路径，新的电商物种，以及夯实自身供应链能力，或许是今年企业存活亟需解决的问题。