经济观察网 记者 叶心冉 冯氏集团在进博会期间发布的一份《双循环系列报告》（下简称“双循环报告”）指出，外贸企业在出口转内销的过程中遭遇诸多挑战，比如没有内销权、缺乏融资和信贷支持、缺乏对国内销售模式的理解等问题。

针对这份报告，冯氏集团中国区总裁冯裕津在回复经济观察网采访时指出，许多出口企业意识到国外经济形势不确定性在增加，而国内的消费市场则在日益壮大。但要长远发展业务，除了服务于国外市场，开拓内销市场，实现国内流通和国际流通之间的最佳平衡也是出口企业应该要考虑和探索的方向。

难点

从《双循环系列报告》中具体揭示的问题来看，由于商业本质上的差别，出口制造商转型内销面临商业模式、订单规模、交付周期、库存风险和付款方式等方面的差异。

比如在商业模式上，出口贸易一般采取订单制，工厂根据买家提供的要求负责生产即可；而内销一般需要工厂先提供产品样品，然后买家才根据需求购买货品，因此工厂一般需要具备产品研发和设计能力。

在订单规模上，出口贸易一般订单规模及金额较大，而内销的订单一般规模较小、分散且款式要求多，因此很难进行规模性生产，对公司而言成本也较高。

在库存风险和结算方式上也有不同，出口贸易一般根据买家的订单生产产品，买家承担库存风险；国内则是先生产后下单，卖家承担库存风险。在付款方式上，国外贸易一般采取预付订金，货到付全款；内销通常采取赊销模式，先拿货、后付款，账期由30天到6个月不等，占用资金多，风险相对较高。

这与记者曾采访的一家服装行业上游毛呢面料生产厂商所了解到的情况相同。该面料厂同时向优衣库、ZARA以及美邦、森马等国内外品牌供货，面料厂负责人告诉记者，国内服装品牌采购面料，需求分散、少量，并且面料要求现货制，要求3-5天就要赶制出来。而据记者了解到的一家优衣库的代工厂，工厂基本上是夏天生产冬季的服装，冬季生产夏季的服装，交付周期较长。

面料厂负责人也同时告诉记者，国内服装品牌的回款慢，一般需要三个月以上，资金转不动，就相当于占用面料厂自己的资金，比如拉夏贝尔去年拖欠货款长达一年时间。

冯氏集团的核心业务主要涉及消费品市场的全球供应链管理，包括贸易，物流，分销及零售，因此，上述“双循环”报告主要基于上下游各环节实践以及行业洞察。冯裕津亦提到，一般外贸订单都有信用证等贸易融资方案支持，供应商收款有保障。内销订单则没有相关保障，而且回款周期长，也有拖欠尾款的情况。

另一方面，冯裕津指出，国外品牌通常主导性很强，需求明确，但国内品牌则需工厂提供更多设计和想法，因此工厂需要投放的设计研发费用相对外贸要高。

这与国内激烈的市场竞争相关。双循环报告提到，竞争之下，制造商需要对供应链下游的环节如销售、营销推广、售后服务等都有较好的掌握。

因此，这便牵扯到转型内销过程中，某些方面必然的资金投入。冯裕津表示，尤其是转型初期，企业可能需要投入研发、设计、营销推广等方面的资源，因此不能期望短时期内一定有利润或是回报。

除此之外，报告还揭示出口企业缺乏内销权、不熟悉国内产品标准、税务成本增加、缺乏知识产权和品牌经验等问题。

创新

不仅如此，国内的消费者偏好与更新节奏与国外市场也有着天然区别。双循环报告指出，国内市场分销渠道分散，并且线上销售占比较高，出口型企业缺乏相关市场经验，另外国内消费者的需求不断趋向个性化和精细化，出口制造商必须建立并加强产品设计及品牌营销能力来留住这些消费者。

聚焦到服装行业，消费趋势的演变则更为快速。冯裕津表示，中国的潮流趋势比起国外转变得更快，其中一个主要原因是国内的电子商务发展速度非常迅速，带动消费者的期望也不断提高。

当消费喜好翻新加速，过去现货模式的生产使得库存风险加剧攀升。冯裕津指出对于服装行业来说，只要是”先生产，后销售”，库存就无法完全避免。要更有效管理库存，提升销售率，就必须同时在生产端和市场端做功课。“能在最短时间内生产出最符合市场及消费者需求的产品就是品牌抢占市场的核心，而设计端的产品开发环节，就是集团供应链管理服务的差异化核心竞争力。”

当下，一个开始显现的趋势是，“C2M”（即Customer-to-Manufacturer，用户直连制造），即由消费端反推产品的研发和生产开始被厂商应用。以太平鸟为例，其利用终端大数据驱动产品研发，完美日记也采用的这一方式。

但这对供应链能力以及数字化程度提出了更高的要求，供应链方面一些创新型方案开始出现。以冯氏集团在今年进博会首发的“利洋针织智造平台”为例，这一平台可以效连接起世界各地的针织机，消费者可以在平台上创作自己喜欢的图案、款式，下单以后，该平台会将需求发送给合适的针织机进行生产，没有最小起订量的限制，2周内便可完成。在这一平台，可以有效调用产能，帮助提高供应链营运效率。

优衣库在进博会期间也展示了类似的定制化技术，在门店，消费者可以选择特定的短袖图案，机器立即可以展开生产。

冯裕津表示，生产端的速度变得非常重要，“小单快返”能力成为关键，即缩短生产周期，减少每个款色的最低起订量，快速生产测试更多不同款色衣服的市场反应，从而选出市场接受度最高的款式，再加单生产，这样会对减少库存有所帮助。

一场关乎制造企业数字化升级的号角已经吹响，此前阿里发布“新制造”犀牛工厂项目，率先切入服装行业，在需求侧，犀牛工厂洞察消费需求，向品牌商提供产品指导意见，在供给端，对传统服装供应链进行柔性化改造，专接小订单，多批次生产。京东大数据研究院发布的《2020年线上新品与C2M消费趋势报告》指出，C2M模式打通了消费侧和供给侧，是制造企业数字化升级转型的重要路径，随着互联网平台将供应链能力持续平台化、产品化，C2M的门槛会迅速降低，成为大量行业的标配新品路径。