经济观察网 记者 黄一帆 对于定制家居企业而言，相对于零散的零售市场，和地产商合作拿下B端市场的份额成为当前业内抢食的重点。不过，绑定地产商的形式多种多样，包括业务合作、产业基金，以及股权方面进行互相参股。

1月25日，皮阿诺(002853.SZ)公布发布定增上市公告书，面向9家机构，发行股数3120万股，募集资金总额近6亿元，加码全屋定制智能制造项目以及补充流动资金。

6亿定增募资 9家机构

根据定增报告显示，本次皮阿诺发行价格为19.23元/股，面向9家机构，发行股数3120万股，募集资金总额近6亿元。定增完成后，公司总股本达到1.87亿股。

公司表示，本次募集资金投资项目投产后，将进一步提升公司在定制家居行业的核心竞争优势，扩大产品的生产及营销服务能力，从而进一步提高公司的营业收入，扩大公司的市场份额，巩固公司在定制家居行业的市场地位。

本次参加皮阿诺定增的9家机构中，保利旗下两个有限合伙平台合计投资1.5亿元，持股总数达780万股，占募集资金总额的25%；定增完成后，保利（横琴）资本管理有限公司累计持股占总股本4.17%，成为公司第三大股东。

去年7月底，皮阿诺公告拟投资5000万元入股保资碧投合伙企业，间接投资保利（横琴）资本管理有限公司与深圳市碧桂园创新投资有限公司负责管理的“保碧产业链赋能基金”，通过资本合作带动业务层面进一步协同、合作。

“此次定增保利+碧桂园合作后首单向保碧基金合伙人投资，也是定制家具企业获产业资本投资第一单。”皮阿诺方面人士告诉记者。

在去年12月中旬包括董事长马礼斌在内的公司高管参与的机构调研中，皮阿诺高管曾对于公司的大宗业务表达过战略意图，公司将继续加强与全国前五地产商“资本+产业”双向深入合作，拓展工程业务品类市场，加强工程经销商渠道建设，致力于成为定制家居在工程领域的龙头企业，未来零售与工程业务营收占比的预期理想状态是3:7左右。

3-5年以工程为主 零售主打中高端

近年来，作为定制家居行业中景气度最高的两个细分行业，定制橱柜和定制衣柜维持快速发展。

据分析报告显示，目前，我国定制家居行业的整体渗透率在20%到30%左右，定制橱柜、定制衣柜及其他定制家居产品的渗透率已分别约为 60%、30%和10%。

对比国外定制家居行业普遍60%至 70%的市场渗透率来看，除了定制橱柜因起步较早、发展较快外增长有所放缓，定制衣柜及其他全屋定制产品因渗透率相对更低，增速仍能保持在较高水平，各定制家居企业目前仍能享有该行业的增长红利。

一位A股定制家居上市公司方面人士告诉记者，定制家具行业的销售端为首次购买商品住房的城镇居民、存量房二次装修和二手房翻新的城镇居民以及推出精装修商品住房的房地产企业，与房地产行业景气度有一定的关联。

数据显示，2020 年12 月，全国住宅商品房销售面积21571万平方米，同比上涨11.5%。

“皮阿诺在工程和零售销售占比上，未来3-5年阶段性以工程为主，占比提升至60-70%。公司近年来重点拓展大宗业务，长期看定制行业还是要回到零售渠道，那时我们将主打中高端市场。在总体上，公司推行差异化战略，在零售渠道中高端定位，品牌往上做，渠道向五、六线城市下沉；在工程大宗多渠道以工程直营为主，辅以经销商。另外，公司也会加快木门、地板等品类扩充，此次收购广东柏尚嘉美科技是公司品类扩充的重要一步。”据知情人士表示。

公司高管在接受机构调研时也透露，公司新开发一位地产客户，从建立战略合作关系至工程业务量上涨到几千万或上亿级别，一般需要两到三年甚至更长的周期，如公司18年度开发的战略客户，像保利、中海、龙光、碧桂园等，将在2021年放量。