经济观察报 记者 沈怡然 5月17日，一位来自山西的嘉宾李明（化名），专门从山西飞到深圳参加华为中国生态大会，自称在当地的好几座矿场有人脉关系，他期待和华为一道做一笔煤炭生意。

今年2月，华为内部成立了一个“煤炭军团”，其目的并非要直接涉足煤炭，而是将自身的ICT产品，集成到伙伴的数字化服务中，然后由一些当地企业交付给矿场、钢厂。一位来自该部门的员工对记者表示，华为从内部调动200人左右，在一线城市完成技术开发，另调动100多人下沉到各地市，现在几乎所有中国的煤炭大省都有了华为的人。

上述煤炭军团是华为政企业务的发力点之一。消费者市场受冲击之后，华为正在拓宽新赛道，和消费者、运营商业务相比，华为的企业业务占营收并不大，但在华为的大力推动下，正保持明显增速。在去年财报中，企业业务出现23%的增速并首次超过千亿大关。

与消费业务相比，企业业务拥有更为复杂的生态，在这个领域，华为有超过一万个合作伙伴，企业业务的一单生意，要经手一二级承包商、各地分销商，环环相扣。

在5月17日举办的华为中国生态大会上，华为轮值董事长徐直军针对企业业务，一口气回答了几大问题：下一步，华为能给予生态什么扶持，又给合作伙伴立下什么规矩，自身用哪些服务来连结生态、做大生态，以及华为要在生态中扮演什么角色。

在上述问题的答案中包括华为正在推动的政企业务下沉、降低伙伴进入生态门槛以及新的激励方案等等。在这一进程中，类似李明那样来自各地的小规模企业迎来了机会。

“煤炭军团”下沉

李明想做矿场和ICT公司之间的桥梁生意，成为华为的二级代理商，衔接矿场和一级代理商。

在李明看来，煤炭产业是有需求的。最近两年山西多地政府，为了降低矿场的安全隐患，和解决矿场招工难的问题，正在自上而下地进行一次智能化的改造，矿场的老板们为了响应有关部门，也是有意愿的。但他们大多战略模糊，对数字化了解很少，甚至只懂一些基本的ERP系统，很多小型矿场也只是进行了初步地连网。

今年2月，华为内部成立了一个“煤炭军团”。上述该部门人士称，这是企业板块中很受重视的部门，也作为一个下沉市场的试点。“军团”是华为在今年年初首次提出的一个概念，战略上，采用一种基本作战阵营的形式，也就是短链条的模式，特别安排了研发团队，配合销售、采购团队。

煤炭市场是华为下沉到地市级市场的一个典型的案例。李明表示，地级市、县级市更多是资源型城市。这里很多数字化项目都是由国企、央企自上而下地推动，从集团到省份公司，其人力、资金的投入并不少于大城市。推进项目的阻力反倒比一些经济发达地区要更小。

华为中国政企业务总裁吴辉在会上表示，今年的政企业务将加大地市投入。吴辉表示，由于区域的不均衡，包括中国城市和乡镇之间的不平衡，企业在数字普及率和数字化程度上有巨大的鸿沟。这也意味着地市级的数字化，有很大增长空间。

一位来自华为的人士对记者称，先前阿里、腾讯和百度都进入了产业互联网的博弈之中，导致一二线和省会城市的市场都有饱和的趋势，进攻地市级是一个差异化的战略。

随着技术的迭代和市场的发展，下沉服务的类型也正在逐渐演进。

当下，中国数字经济的GDP占比36.2%，与全球41.5%的平均水平还有差距。华为中国政企业务总裁吴辉在会上表示，可以将企业的数字化理解为五大阶段，信息化增强、场景数字化、业务数字化、数据资产化、数字化变革。有很多企业，愿景是整体的数字化变革，但实际还处在第一个阶段。

上述“煤炭军团”人士对记者称，现阶段华为主要提供网络连接等ICT设备，或者针对场景改造一些产品组合，帮矿场实现局部场景的数字化。比如代替人力在矿下巡检设备等。

吴辉表示，在服务企业数字化转型中，企业的数字化是全周期没有终点的，随着企业数字化程度加深，服务的市场空间更大，最初千万级别的订单，最终可能有上亿资金规模。

上述“煤炭军团”人士称，随着更多数字化场景的实现，矿场数据的存储量加大，未来还会有上云、数据处理的需求，这也给华为高端产品提供了一个销售渠道，未来也会随需下沉。

华为“角色”

与消费业务相比，政企业务需要依托更多的合作伙伴，也面临着更复杂的生态，拥有巨大体量的华为正在其中寻找自身的定位以及与合作伙伴间的关系。最近一年里，华为给生态上的合作伙伴重新制定了一套标准和激励方案，还试图降低伙伴进入生态的门槛。

上述李明的困难之一在于自身体量小，难以进入华为的生态。最近一年来，华为政企部门研发了相关的数字平台，现场一位华为工作人员对记者表示，从注册、认证、营销支持、培训、交易，加入华为生态的整个流程都能在软件上完成。

另一个困难是资金，李明所在的公司因规模限制几乎借不到贷款，也没有抵押物给银行。

深圳市金华威数码科技有限公司（下称“金华威”）一位员工对记者表示，如今总经销商正着力应对这个问题。金华威是华为ICT产品全国最大份销商之一，自2020年来，华为重新梳理了针对代理商的评估体系，能力强、贡献大的伙伴，获得的项目和激励多。很多总代由此开始了一轮生态扩张。

上述员工表示，从华为到金华威，再到全国数千个二代，生态链的规模很大，但是个体小、散乱。公司要想扩大生态，一个重要方面是解决下面二代的资金问题。为此公司正和银行合作，给二代提供贷款、融资服务，至少保证他们面对政企时，有垫付一些资金的能力。

矿场改造的大逻辑，是针对一些老旧工种、高危工作场景进行机器代人。具体需要三个层面的服务，基础层的硬件（传感器、摄像头等）和设备（采矿机、矿车），中间层的ICT产品（网络连接、上云、数据、AI辅助决策），最上层的软件应用（智慧挖矿等）。华为的定位是提供中间层，其他由合作伙伴完成。

上述煤炭军团的人士表示，和一线城市、省会城市相比，地市环境下地方保护比较多，过程中一些生意往来也是有难度的，华为最好的方式是做集成，以本地企业为客户。

徐直军在本次大会上称，自从大规模进入企业业务开始，华为就在考虑，千千万万政企客户不能独自面对，要联合很多伙伴，所以公司坚持华为是“被集成的”，去年华为在一些项目中主动做了集成，引发了生态伙伴的疑问，但那只是极少数的项目。

在此他特别地作了回应，以后所有产品一代、二代都是和伙伴共同交付，不会打破根本的利益链条。