20个试点部业绩指标提升 平安寿险一线改革成效明显

2021-07-29 19:37

平安寿险改革工程已进入全面推广实施阶段。改革已在数字化标准、数字化管理方面取得一定的进展,然而在数字化经营方面依旧需要不断深化,此外平安寿险已明确将向高质量发展转型,在代理人绩效考核上,从多方面做相应调整升级,以支持队伍转型升级。

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平安人寿深圳分公司高级业务总监 朱美音

营业部是寿险业务的根基,改革需要扎根一线,具体改革主要体现在代理人考核标准的提高,对绩优奖励比例的增加,把人均FYC、活动量等指标与津贴挂钩等等。让代理人意识到打造“人人高绩优”的重要性,同时从数字化招聘、培训、活动量、日常等四个主要方面,打造智能的数字化营业部。

目前寿险渠道改革已经取得了一些主要成果,在20个营业部试点了一系列数字化工具,目前20个部的行为指标均有明显改善,其中10个营业部部均FYP比试点前提升了6%。

激励"三高"队伍建设 绩优奖励最高增加30%

深圳车公庙营销服务部18部从数年前就开始探索“三高”队伍建设。“当时‘三高’队伍的理念和要求没有在系统内全面推行,组员们不一定理解。现在的改革可以更好地助力营业部的管理,比如基本法的调整,把人均FYC、活动量等指标与津贴挂钩,让大家意识到打造‘人人高绩优’的重要性,从行为到意识都是增优导向,从而更好地帮助团队长选人。寿险改革的引导方向正是我们想打造的高质量、高绩优的代理队伍目标,有了制度和措施的保障,我的管理更轻松了,效果也更好了。”平安人寿深圳分公司高级业务总监朱美音说。

根据规划,今年18部的增员以质量为主,而不是仅仅追求数量的增加。近五年来部门大学专科以上学历占比96%,大学本科以上学历占比73%,还有不少海归、硕士甚至博士。不过朱美音也坦承现在的改革要求打造高产能团队,对产能提升要求就更高了。

“有少量的五十多岁代理人,对新的数字化工具还不是很适应,需要一个适应过程。但我们要求无论如何,都得适应,因为这是精细化管理、数字化发展的必然趋势。我们也确实觉得效果好。比如说在做绩效追踪的时候,以前都是结果导向,你出了多少单,为什么没出单,没有过程管控。而数字化改革对过程管控是很好的,你发了多少份计划书,面访了多少客户,做了哪些事情,清清楚楚。如AskBob的使用,在辅导组员的时候,就可以根据数据指标,计划书做了那么多,为什么没促成投保呢?是哪个环节有问题,我们来演练辅导一下。还是说计划书送得太快了?帮助组员找到问题所在。还有智慧保的使用,如果代理人连客户的保单都没有整理过,客户怎么可能加保呢?还有增员,通过E-PASS,我就能看到组员邀请多少人测试了E-PASS。”朱美音表示。

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平安绩优代理人傅之音介绍自己加入代理人行业的经历

寿险行业依靠人海战术模式已经难以持续,代理人改革是寿险改革的重点。在代理人绩效考核上,平安从以下几方面做相应调整升级,以支持队伍转型升级:首先是提升考核标准,平安自2021年三季度起将全面实施各层级晋升考核标准升级;2022年一季度起,维持考核标准也将全面提升。第二,进一步加强品质考核要求,包括增加继续率、团队参会率考核等。第三是严格考核管理,今年起已在逐步收紧考核恢复比例,严格考核复职人员筛选,淘汰低绩效人员。最后是创新发展模式,开辟高绩效个人及团队发展路线,加强对队伍高质量转型的政策支持及引导。

其实,基本法调整对于绩优高手来说是很受欢迎的。“对绩优奖励增加了比例,最高多了三成,业绩基准也比以前要高。”18部的一位绩优代理人表示。

对于高绩效个人和团队发展也制定了新的标准。个人方面,严格入口筛选,招募优质新人,同时完善“优才计划”新人培养体系,引导优才持续发展,并进一步完善绩优成长体系,打造“新行销”,引导高绩优长期持续发展;团队发展方面,平安将增设“高绩效、高品质”团队晋升发展通道,以高业绩高质量为导向,打造精兵团队,培育新一代高质量主管晋升发展。

数字化转型过程中,平安对保险代理人的综合素质提出了新的要求,如更偏好年龄25岁及以上、大专及以上学历的人群,并建立AI画像模型,综合考察性格、人脉、职业背景、行业与公司认知、行为等800+个标签,综合评估胜任能力。

推广三好五星标准 打造智能的数字化营业部

平安寿险改革自2020年全面铺开,改革的核心是利用数字化赋能,推动渠道+产品的改革。渠道方面,从重规模转向重质量,建立 “高素质、高收入、高品质”三高队伍 ,提升代理人收入。产品方面,从纯保障、轻服务,转向“服务+”的产品体系,建立有温度的、人无我有的差异化产品优势。“就大家所关注的渠道改革而言,我们以三好五星营业部为目标牵引,从数字化招聘、培训、活动量、日常等四个主要方面,打造智能的数字化营业部。”平安人寿常务副总经理胡景平表示。

目前改革已在数字化标准、数字化管理方面有了一定的进展,然而在数字化经营方面依旧需要不断深化,核心要解决的问题是快速打通从行为到质量和业绩之间经营的断点。为此,平安后续会加大寿险改革与经营的结合,按照销售队伍的细分人群,提出相应的专项经营工程,并且除了寿险的渠道改革,把产品和活动/运营支持也纳入通盘考虑。

胡景平表示:“今年的业绩在寿险改革的加持下,努力做到止跌维稳。我们目前的改革就像一边开飞机、一边换引擎。目前我们正在由点到面,从营业部试点推广到营业区试点,下一阶段会加速扩面,把试点从营业区层面进一步推广到机构和战区层面,全面铺开,覆盖所有营业部,并且在改革方案进一步完善的基础上,实现寿险体系的全覆盖,届时平安将完成打造‘三高’队伍、提供‘有温度保险’的中期目标,切实提升寿险的核心竞争力。相信随着改革落地和实施,我们将奠定未来10年稳健增长的坚实基础。”

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平安集团品牌宣传部总经理 陈遥

目前平安寿险的渠道改革已经取得了一些显著成果,主要体现在寿险整个系统推广三好五星的评价体系,建立了统一的、科学的对营业部的分级评价体系,得到了一线队伍的高度认可。同时,平安已经在20个营业部试点了一系列数字化工具,通过对20个试点部改革落地情况的回顾,发现20个部的行为指标均有明显改善。其中,10个营业部部均FYP比试点前提升了6%。

产品方面,平安持续深化“产品+服务”策略,聚焦国民健康和养老新需求,构建全新的健康管理、慢病管理、重疾管理、养老管理四大服务体系。通过融入客户生活场景、拓展保险服务边界,打造“有温度的保险”,从而建立差异化竞争壁垒。

老盈盈/文