总有些相遇不谋而合。

一边是需要发展土壤的新品牌，一边是拥有10亿+消费者、1亿+Z世代用户、国内最多新锐品牌成长的平台。

“这个双11，目标销售额破亿。”国内新晋时装品牌致知创始人三寿透露了今年的一个“小”目标。

这个数字，比去年差不多翻了一番。其实，从成立到现在，致知只走过了三年时光。

三年，从竞争激烈的服饰行业中脱颖而出，秘诀是？

10月20日晚8点，今年的天猫双11正式开启预售。“我们一边认真‘种草’，让消费者通过多渠道了解我们，另一边则要‘站在巨人的肩膀上’发展。”三寿说，以天猫为代表的大平台，就是新品牌成长的主阵地。

新品牌初长成 找到细分人群，赚到第一桶金

时间回溯到2018年5月。

在积累了一定的电商运营经验，并做出了一些成绩后，三寿决定做点新的事儿，比如创立一个全新的品牌。

学服装出身，又身在精致范儿十足的“魔都”，凭借对时尚的了解，他将目光锁定在了主打知性、个性的都市女装上。

“欲诚其意者，先致其知；致知在格物。” 《礼记·大学》里的这句话，顷刻涌入三寿的脑海里。时装品牌“致知”，就这样出现了。

一开始，三寿决定只做天猫。

“做过电商，所以我深刻体会到，天猫用户的心智，可以说是最成熟的。”这对于新品牌来说，无疑减轻了很多烦恼和压力。包括三寿在内，创始团队仅两三个人，要走下去，就必须找到目标客户的细分人群。

细分人群，并不等同于少数人群，将细分人群的小需求置于国内几十万亿级的消费市场大背景当中，任何一个趋势赛道的潜力，都不容小觑。

幸运的是，致知很快就找到了他们的细分人群。

“摸索中前行，我们发现，最喜欢买我们衣服的，是刚生完孩子一年左右的新手妈妈。”这可能与其服装的设计，多是采用棉、麻、丝、毛等天然原料，版型也大多宽松自在有关。三寿说，穿起来让人感觉更舒适更松弛，正是他们希望能带给消费者的体验。

在天猫开店的第一年，致知的销售额就达到了千万级别。2020年，尽管受到疫情影响，店铺销售额仍获得同比200%以上的增速。

新品牌进阶“站在巨人的肩膀上”发展

在致知看来，作为新品牌，能够发展起来的关键有两点。一个是通过多个平台、多个渠道“种草”，让更多消费者了解自己。另一个则是选准平台，“站在巨人的肩膀上”发展，而天猫就是新品牌成长的主阵地。

巧巧，致知市场部负责人。

她举例说，天猫为消费者提供了很多榜单，让消费者能够“闭着眼睛买”，这背后是平台对消费者和品牌的深入了解，从而构建起消费者与品牌之间的桥梁。对新品牌来说，如果能进入相关榜单，就意味着能获得宝贵的流量。

“大平台的生态系统对新品牌也很重要。”今年4月，致知有机会参与上海时装周的“天猫宝藏新品牌X李佳琦特别呈现”，让年轻的新品牌与头部主播共创发声。“当然，对品牌来说，首先要‘做好自己’，这样才能在平台给予机会的时候，有能力承接。”巧巧说。

由于用料扎实，注重设计，致知曾推出过许多单价超过6000元的服装，都一售而空。这对于只做线上的新品牌来说，绝非易事。今年双11，店内还将上架单价超过1万元的新款。

“今年5月开始，我们就在为双11做准备。”巧巧和团队知道，双11毫无疑问是流量爆发的重要节点，也是检验新品牌在消费者心中成色的关键阶段。

“去年，尽管受到疫情影响，我们两个店铺销售额还是有7000多万元，今年希望这个数字能翻一番。”

因致知的面料多以进口为主，去年，疫情发生后，其供应链环境遭受重创。在天猫的支持下，致知在维护已有面料商的基础上，同新厂商达 成深度合作，实现店铺新品如期上线，不仅消费者没有流失，还实现了粉丝数的持续增长和销售额的稳步上升。

今年，致知也有在一些短视频平台上进行直播。“当我们在其它平台‘种草’的时候，如果能告诉大家‘这是天猫的热销款’，那么从‘种草’到‘拔草’的转化效果会更好。”也就是说，既要通过大平台卖好产品，更要通过平台打响品牌。

“我们也有00后的客人，他们大部分有留学背景，但是不再去喜欢国外大牌，而会找属于自己的品牌。00后出生时，中国很强大，他们是发自骨子里热爱中国文化。”三寿表示，当有买家评价，穿上新衣，为中国品牌中国设计感到自豪的时候，他就觉得，这条路走对了。

新品牌图景 找对天猫“稳定”运营 关注用户心智和复购

同样关注用户心智和复购率的，还有新品牌“养了个毛孩”。

“养了个毛孩”也是这波新品牌爆发的受益者，它是中国销售规模最大的食品电商企业“三只松鼠”旗下首个宠粮品牌，上线第20天便入选天猫宠物新锐潮流品牌合作计划。上线一个月，月销售额就突破了两百万元。这得益于宠物市场规模的迅速扩大，同时也与品牌自身的产品实力有很大关联。

该品牌营运合伙人朱敦平表示：“对于一个新品牌，特别是复购率和用户粘度高的宠物类目，最重要的是产品力。”同时在触达消费者的层面上，选择天猫作为主销售平台，和其它平台相比，“选择天猫，是因为效率更高。”

“我把站外的流量引流到天猫上成交，我不会怕它流失掉，或者说虽然消费者没有马上成交，但我的品牌已经在消费者心中留下了印记，在以后需要购买时候，他们就会想起我们。”朱敦平说，自2020年入驻以来，“养了个毛孩”90%的资源投入，都放在了天猫。

细分市场的不断扩大，为新品牌创业者带来了前所未有的新商业机会。

在天猫，一个个新品牌、新产品可以直接触达消费者，商家可“瞬间”收到消费者的反馈，为新品牌、新品类的爆发提供了极大帮助。

而新品牌选准平台，“站在巨人的肩膀上”发展，将助推整个市场进一步扩容。譬如，在内衣赛道，目前有70%的规模是由天猫上的品牌创造的。