2年前“至暗时刻”发求助信的林清轩怎么样了?19位主播撑起4月业绩

谢楚楚2022-05-23 16:52

经济观察网 记者 谢楚楚 当与林清轩品牌创始人孙来春聊起上海的复工复产时,他给出了一个最新的数据:截至5月22日,林清轩工厂已恢复了60%以上的产能,情况远远好过大部分的同行企业。

作为上海本土日化企业,林清轩的工厂位于松江区,4月1日上海已接近封城状态,还有不少订单尚未交付完成,紧急之下,林清轩保留了一条生产线,30个工人封闭循环生产,“以为生产一个星期就可以了,但没想到这么久,疫情三年了,我们也有所准备,所以一开始就有了30%这个产能。”孙来春介绍,半个月后,上海松江区复工复产批复意见发布,林清轩又获准几十名员工进入工厂,由此恢复了60%的产能。

相比2020年初的疫情突发时,林清轩现在的状况好很多,孙来春也更显从容淡定。当时,林清轩在全国拥有337家线下门店,2000多名员工,每个月最起码支出达3000多万元。孙来春彼时接受经济观察网采访时很焦虑,“林清轩没有银行贷款没有融资,账面当时只有五六千万,企业只能撑两个月”。当时他公开发出了一封“至暗时刻”的求助信。

从至暗时刻到好于同行的运营,孙来春认为过去两年的准备工作起到了作用。

林清轩长期以来注重线下布局,直到2020年疫情发生,经营重心开始转向线上。此次上海疫情,尽管上海地区的电商团队发不了货,但外地可以发货,所以林清轩在上海一开始就保留了19个抖音、天猫主播“驻扎”封闭管理。这19位主播在过去的4月份,为林清轩贡献了90%以上的业绩。

“业绩当时一下就全没了”,对比2020年疫情的猛然袭击,孙来春感到这次疫情的恐慌程度不大。2020年后的两年中,林清轩做了两次融资,一方面把账面资金稳住,另一方面,用于扩大库存。除了原有上海地区的仓库之外,又在其他城市扩展了4个仓库,且每个仓库的备货库存量都要多于过往正常数量。

为应对疫情带来的各种不确定,孙来春还筹备了“前店后仓”模式,“就算我们仓库发不了货,但电商还可以从门店发货,等于说是把门店作为仓库,全国就有了400个小云仓,但这件事不能拖太长,5月份可以这样,6、7月份物流还不开的话,估计我们也完蛋了。”

补足线上渠道的短板、扩大库存的两方努力,让林清轩不至于“一下子没了业绩”。但是上海长达两个月的封闭管理,也让孙来春有了新的运营想法。

除上海总工厂之外,孙来春计划在华南进行多点布局生产,有自建,也合作厂家,以化解风险,“要不然企业太过脆弱”。

上周一次会议中,孙来春确定了一个经营方向的重大调整:线上线下高度融合。这是他们上海疫情“实验”的结果。

“这场疫情会诞生全新的商业模式变革”,孙来春发现,以前的社区团购,人们是冲着价格便宜来的,但上海疫情之后,也许社区团购就是社区居民生活重要物资的补充。他解释道,过去商场里的导购是等商场自然流量客人,但现在导购的身份不仅可以接待C端顾客,也可以接待B端客户,也就是社区的团购团长,以逐渐实现广泛推广,例如团长对相关用户群体派送体验装。假设社区附近的购物中心开了家林清轩,团长通过派发样品,可以引流到门店体验产品。

接下来,孙来春计划把门店开在高端社区附近,“购物中心附近有中高档社区、有配套幼儿园,这种购物中心的‘生命力’会非常顽强,但只能是开在1.5公里半径范围内,再远点都不成功,”孙来春说。

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