经济观察网 记者 姜鑫  2021年寿险行业代理人数量在一年内锐减252万人，但是中国MDRT（百万圆桌会员）的会员数量出现逆势增长。

“中国MDRT（百万圆桌会员）的会员数量从2020年的9848人增长至2021年的13200人。”6月25日，泰康保险集团与益普索Ipsos联手在2022泰康HWP品牌盛典上发布的《保险合伙人白皮书》（以下简称“《白皮书》”）揭示了MDRT增长情况。

当下，高质量保险代理人成为保险行业发展的新方向，保险企业更是纷纷围绕优增优育进行个险渠道改革。

《保险合伙人白皮书》是目前市场上第一份关于绩优代理人的调研报告，项目组历时4个月，通过对超过1600个保险绩优代理人进行访问，以一手数据解析市场中绩优代理人的职业发展信心和他们的发展现状与成长方向。

益普索Ipsos调研显示，保险绩优代理人对职业发展充满信心，绩优代理人信心指数达到83%，远高于益普索集团持续跟踪的中国就业信心指数（2022年4月份就业信心指数为64%）。收入高、从业时间长以及发展团队的绩优代理人信心指数更高，他们不仅对代理人职业发展充满信心，对寿险行业前景也持看好态度。

绩优代理人有哪些特点呢？《白皮书》调查显示，25-45岁、已婚已育、女性是绩优代理人最显著的特征；性格上偏向于外向型，高学历体现绩优代理人较高的个人素质，超过65%的绩优代理人获得了本科以上学历，多数绩优代理人从事保险行业3年以上。同时，他们经济独立、积极向上、充实而又自律。

绩优代理人并非都是保险销售“科班”出身，85%的绩优代理人通过转行而来，他们曾经从事过销售、金融、互联网、医疗、保险内勤、工程等工作。在工作中，与生活相互渗透，典型的一天中，约见新客户与回访老客户是工作的重头戏，拜访客户时间过半。剩余时间中，培训下属与工作复盘各占10%左右时间。

《白皮书》还发现，近两成绩优代理人年收入超过百万，做好年金险、重疾险与终身寿险产品销售是绩优代理人的基本功。

如何成为一名绩优代理人呢？《白皮书》认为，发展团队是成为绩优代理人发展的主要路径，近九成的绩优代理人选择了团队绩优的路线，相比纯个人绩优，团队绩优代理人对于职业发展更有信心。从绩优代理人的经验看，平均管理23名团队成员，团队中绩优水平代理人（团队中首年佣金2-3千元左右且能连续出单的代理人）达到三分之一，优秀团队成员从优增优聘开始，除学历、个人形象等外在特征外，个人的学习能力和对保险行业的认同度也是考察增员的重要“尺子”。

了解用户变化，把握业绩机会，年轻化、高学历是保险客户的主要趋势，80、90后客群占比已超“半壁江山”，且多以中产及以上家庭为主，对保险的认知、意识提高，需求多样化，作为服务这些目标客户的绩优代理人，拓客时需要把握客户需求，洞察场景，才能有效销售，提高业绩。

《白皮书》显示，绩优代理人的成功不仅仅是个人的发展，优秀平台的支持是绩优代理人的成长的土壤。近60%的成绩优代理人表示公司战略与平台影响力、企业文化、基本法是他们选择加入哪家保险公司的主要考虑。薪酬与晋升制度是代理人成长的动力，也是奖励。在新的发展环境下，尽管绩优代理人更期望基本法向个人销售利益倾斜，但作为目前主要的成长旅行，团队绩优代理人也希望加大对组织利益的倾斜，鼓励做大队伍。