经济观察报 记者 瞿依贤7月下旬，德琪医药（06996.HK）旗下首个商业化创新抗肿瘤药物希维奥（通用名：塞利尼索片）的上市会，吸引了180余名血液和肿瘤领域专家参会。

塞利 尼 索 是 从 美 国 公 司Karyopharm引进的一款药，德琪医药拥有塞利尼索在包括大中华区、南韩、澳大利亚、新加坡等多个亚太地区的独家开发和商业化权利。

在国内一众创新药企中，德琪医药成立和进入资本市场的时间都不算早，2017年正式运营，2020年11月在港股上市。研发管线目前有15个产品，其中10款是自主开发产品，拥有全球权益。

跟其他创新药企“实验室—临床—商业化”的发展路径不太一样，德琪医药是从临床开始切入，然后做到商业化，同时从临床回过头来布局早期的新药研发。也因此，德琪只用5年就走上了商业化之路。

在资本市场行情普遍消极的当下，梅建明告诉经济观察报，希维奥的上市会增强自身造血能力，而德琪管线里进入了临床的产品也吸引了跨国药企的关注，目前有正在谈的交易，很有可能license out（对外授权）。德琪手上的“牌”很多，足以抵御“资本寒冬”。

|对话|

商业化和医保谈判

经济观察报：希维奥5月份正式商业化之后，现在商业化团队的规模和覆盖情况如何？

梅建明：我们的商业化不仅在中国大陆，在澳大利亚、韩国和新加坡也上市了，并且在澳大利亚、韩国有望明年进入全民健保。在中国，我们在合适的时候也会参加国家医保谈判。

过去一年多，我们做了很多商业化准备，现在在四个已上市市场有将近有200位商业化团队成员。中国台湾和中国香港今年第三季度预计也会上市，香港市场还有一个指定患者用药计划，正在进行中。所以今年这款药会有六个商业化市场。

中国内地5月13日上市之后，一个星期内我们在全国的30个省份、600家医院、105个DTP药房能够铺货。当时上海还未解封，这是与商业合作伙伴共同努力的成果，做到这个程度已经是来之不易。

于立新（德琪医药中国血液肿瘤事业部负责人）：在中国内地，我们早期主要通过DTP药房去覆盖患者，现在已经有一小部分医院临时采购这个药，未来希望能够正式进院。我们逐步会形成“以院内销售为主，DTP药房销售为辅”的格局，这个时间初步估计在两年左右。

作为一款创新药，在打法上肯定是基于临床研究和循证医学，临床对我们的医学数据需求非常高，专业需求非常高，因此我们的MSL（医学联络官）团队通过分享循证医学证据以及国外最新资讯的形式，跟医生展开合作。

现在中国内地的商业化团队规模是一百五六十人，未来也还会在这范围，不会有太大的扩张，我们不走人海战术。希维奥作为一个创新药，本身需要探索的领域非常多，必须要以循证医学证据为基础开展工作。

经济观察报：考虑跟一些互联网医疗平台签合作吗？

于立新：暂时还没有。作为一款创新药，没有完全成熟之前，我们还是认为需要线下医学团队与患者共同完成临床治疗。如果患者通过网上医生的诊治，然后回家用药，在目前阶段我们认为为时尚早。当然，未来也可能会合作。

经济观察报：在这样的背景下，希维奥的商业化表现也很有压力。

梅建明：希维奥的靶点非常独特，它的潜力非常大。现在有10个临床试验在做，包括血液肿瘤和实体瘤。能不能有成为瑞复美那一天不敢说，现在的环境不一样，但所谓的重磅产品不是天上掉下来的，就是要不断投入研发，不断与医生合作探索，扩大适应症。

于立新：作为一款创新药物，刚进入临床的涉及面必然是窄的，一般是先进入末线，再进入三线、二线甚至一线，这需要一个过程。我们期待希维奥能够逐渐从末线用药提高到三线、二线甚至一线用药，从一个适应症拓展到多个适应症。

经济观察报：从获批时间来看，这款药可以参加今年的医保谈判，你们做了哪些准备？

梅建明：国家医保谈判毫无疑问是我们的目标。我们首先做的是数据准备，各种各样的药物经济学数据，包括同类产品的情况。

其次，为了让中国的患者能够尽早地用上这款药，现在在中国上市的产品是德琪医药委托美国的工厂生产、包装的，所以是美国原装进口，跟在美国销售的产品完全一样。美国的月治疗费用是22000美元，国内价格是美国的七分之一。我们正在推进本地化生产，绍兴工厂正在试运营，我们是希望完成地产化之后参加国谈，这样药品成本会更低，预计明年或者后年参加。

经济观察报：为什么主动推迟参加国谈的时间？

梅建明：今年5月13日才上市，还有大量的工作要做。第一个是适应症还需要扩大，现在内地获批的适应症只是骨髓瘤，但在美国、欧盟、中国的相关诊疗指南里，有6种用药方案和不同瘤种治疗获得推荐。

这款药现在有10个临床试验在进行，包括骨髓瘤、淋巴瘤、T细胞淋巴瘤，还有实体瘤、骨髓纤维化，这些都是将来可能获批上市的适应症，其中有几个今年会入组完毕，所以我们会扩大适应症。

国谈策略就是两条：第一，让生产药品的成本越来越低，更加可控；第二，准备好充分的患者临床数据。

实际上我们对于进入医保的信心是100%，因为这是全球第一款XPO1抑制剂，并且是全球唯一一款。现在批下来的适应症，患者都已经耐药，标准治疗已经无效。但是我们也认为，怎么样用好这款药，理想的价位是多少都需要探讨，这些空口无凭，必须拿出各种数据。

支付和监管门槛

经济观察报：现实来看进医保意味着不小的价格降幅，有人呼吁医保支付方式要改革，你们如何考虑？

梅建明：2017年之前，医保目录大概有八到九年没变过，也没有一个创新药。所谓创新药就是专利保护期内的药，2017年到现在很多创新药进医保，并且现在每年可以谈一次。医保在过去几年有长足进步，整个趋势向好。

中国经济一直稳健发展，老百姓和政府的支持能力逐年增加，而创新药可能是将来的支柱产业，国家肯定是支持的。全球有创新药能力的国家不超过十个：美国，欧洲是英国、法国、德国和意大利，亚太在过去二十多年只有日本一个国家，最近这十年韩国和中国加入，数下来不超过十个国家。创新药的门槛非常高，包括监管门槛、支付门槛、研发门槛。

国家也要衡量他的支付能力，我相信医保会探索出自己的支付方式。

经济观察报：监管和支付在过去几年如何直接影响创新药企？

梅建明：医药是监管最严格的行业，在任何一个国家如此。而支付能力包括两个，一是老百姓自己有没有支付能力，二是政府有没有支付能力。

做创新药不只是企业行为，它是社会行为，要全社会关注，并且投入、支持和认可。不过即使得到支持和认可，没有支付能力也白搭，所以经济的发展是首要的，在这个基础上才能满足临床日益增加的需求。

我2008年加入新基，2009年新基才来中国，我负责全球临床，当时拿一个临床批件就要一年多。瑞复美2004年在美国上市，2013年在中国上市，相差九年；现在情况完全不一样了，希维奥2021年在中国上市，美国2019年上市的，只相差2年。

再说医保，2013年瑞复美批准上市之后，想谈医保也无门，等到2017年才进医保。过去十多年从监管到支付这一块成长了很多，整个是向好的。

经济观察报：跨国药企的工作经历带给你哪些影响？

梅建明：在美国读完研究生以后，我在美国国立肿瘤研究所工作了八年，做临床和肿瘤研究，2001年加入跨国药企，在强生、诺华和新基，都在新泽西州。说是在美国，其实也有一半时间不在美国，而是在欧洲、拉丁美洲和亚太。

2008年我加入新基的时候，新基只在八个国家有研发团队，主要就是美国、加拿大和西欧几个国家，我加入以后扩大到了中欧、东欧，包括在亚太。新基在中国申报第一个临床批件，在中欧、南美的第一个临床试验都是我发起的。

在新基的贡献也得到了管理层的认可，离开跨国药企反而得到老东家支持创业的比较少。我离开新基的那一天，新基就给了项目和资金，后续新基被百时美施贵宝收购以后，很多同事也从新基加入了德琪。

总结来说，我在新基做的事情，就是现在所谓的“出海”。出海有两个条件，产品要在全球有一定竞争力，同时团队要在全球有管控能力，并且你的临床试验必须是在多个国家和地区进行的，必须跟美国、欧盟、日本、韩国、澳大利亚这些地方的药监机构、医院、医生不断交流。这就是国际化。

经济观察报 ： 中国做first-in-class（同类首创）新药的能力确实不足，对创新药企来说，更加现实的路径是不是做快速跟随？

梅建明：医药行业有它自己的特点，监管最严格，它对资本和知识的需求都很高，我个人觉得me-too（跟原研药同一靶点、改变化学结构、具有知识产权）不一定就是坏事，但是me-too也要做出自己的差异性。如果me-too到最后只是打群架、拼价格，甚至变成me-worse，就没有临床价值。

我们现在自主研发的创新能力逐年提高，创新药也同样，会有越来越多创新药企，做风险更高、全球领先的靶点。

经济观察报：全新的靶点往往是在高校、科研机构发现的，中国这一块基础研究能力如何？

梅建明：很多靶点确实是学术机构的研究人员做基础研究时发现的，在靶点成药性的研究上，有些企业会介入。美国为什么会成为全球领先的创新药大国，其中一个要素就是学术机构的基础研究能力，有非常扎实的根底，他们已经做了一百多年了。

中国在医学上的基础研究，也就是过去三四十年的事情，但现在距离越缩越短，未来也会有一些更新的靶点出现，并且不仅仅针对肿瘤。

license in和资本市场

经济观察报：国内很多创新药企的商业化是从自研产品开始的，德琪是从license　in（授权引进）产品开始的，这两者有什么不一样？

梅建明：每家企业都有自己的基因和故事，创新药分三步走：第一步，实验室阶段，临床前；第二步，临床；第三步，商业化。德琪在五年之内走了完全了三个不同的阶段，现在是以临床和研发为驱动的处于商业化阶段的企业。

我们跟别人不一样，我们从第二步开始的，以临床作为切入点，这就决定了必须引进，从临床做下去，做到上市，这是从第二步到第三步。同样的，从第二步回过头来做第一步，早期的新药研发。

有些企业是从实验室开始，进入临床，然后从临床到商业化。这样时间会稍微长一些。德琪从中间切入，很快就开始商业化了。

经济观察报：希维奥是license　in的成果，license　in让中国可以共享全球医药创新的成果，但去年以来似乎行业有些谈license　in色变，你的观点是？

梅建明：我在跨国药企工作了将近二十年，2017年离开新基，在新基的支持下创立了德琪。我个人的体会是，licensein和licenseout都是创新药企非常自然的战略行为,帮自己的管线找互补产品，是每天都在发生的事情。

把licensein作为商业模式的企业也有，但是对于一家企业来说，这不是可持续的商业模式，企业必须要有自身造血能力。

我们现在一共有15款在研创新药，包括已经上市的希维奥。15款有5款有亚太权益，这是licensein的,另外10款我们有全球权益。10款里面，8款是我们实验室自主研发的，我们现在的研发中心在上海张江、杭州钱塘和美国费城。

实际上，我们已经在临床阶段的有全球权益的产品，有些已经得到了跨国药企的关注，比如ATG-017跟百时美施贵宝有临床合作；ATG-037也跟默沙东的K药联用合作。将来这些产品可能会做合作开发、共同商业化，简单来说就是licenseout。

另外，现在都在讲“出海”，但出海也有风险。licensein和licenseout涉及很多谈判技巧，笼统说好或不好都太简单了。

经济观察报：国内创新药企众多，没有什么小众疾病领域了，德琪怎么确定自己要进入哪些疾病领域？

梅建明：20年前，骨髓瘤是一个小众的领域，没有人看好骨髓瘤。20年之后，我曾经领导全球临床研发的瑞复美，去年全球销售额是120亿美元，所谓的重磅药都是要做出来的。

20年前骨髓瘤的中位存活期可能刚刚一年甚至不到一年，那时候也没有什么药可用，比如地塞米松、化疗，药效非常差。现在骨髓瘤在中国中位存活可能三到四年，国外可能七到八年，有很大差距。同时，新诊断的骨髓瘤患者每年在增加，因为预期寿命增加，老龄化加深，已经诊断的骨髓瘤患者存活时间越来越长，这个市场就有了。因为耐药了，必须要有新药出来，这就有市场需求。

经济观察报：德琪也是18A上市的港股创新药企，现在资本市场反馈很消极，你们怎么应对？

梅建明：跨国药企有过很多次这样的事情，每八到十年会有一次。在中国，创新药企面临资本市场的萧条，这是第一次。

德琪在成立之初就认识到可能存在的风险，我们成立不到三年就去港股上市，当时我们的投资人、董事会都说没必要急着上市，说不缺钱，我们最后还是上市了。

这一次寒冬肯定是要过去的，当然可能时间比较长一点，因为有一些国际突发事件，带来更多不可控因素。但只要中国的经济是坚挺的，对创新药的需求会一直在，所谓的“腾笼换鸟”，创新药一定是非常重要的支柱。

对于德琪，希维奥已经上市，我们一定的自身造血能力。管线里10款有全球权益的产品，4款已经进入了临床，马上会有第5款、第6款。这些产品都受到了跨国药企的关注，有正在谈的交易，很有可能licenseout，这也会有资金进项。我们手上的“牌”很多，可以抵御“资本寒冬”。

经济观察报：现在很多创新药企已经多地上市，德琪未来考虑在A股上市吗？

梅建明：这个回答是肯定的，只是什么时候，以哪种方式。