经济观察网 记者 郑淯心 “对于眼镜店而言，做电商是很难的”，奥杰眼镜店店长蒋国庆对记者称，配镜需要装配加工，每单都需要单独生产，所以大部分消费者都会先选择线下眼镜店。然而，10月31日，双十一开售后的四小时，奥杰眼镜的京东网店的销量同比增长已近40%。

奥杰眼镜店处于丹阳眼镜城，丹阳是江苏省的一个县级市，被称为“中国眼镜之都”，是世界最大的镜片生产基地、亚洲最大的眼镜产品集散地。

据丹阳眼镜协会的数据，在丹阳，每年会生产出1亿多副镜架，约占全国的三分之一；镜片的年产量达到4亿多副，约占全国的75%、全球市场的40%左右。目前，丹阳从事眼镜产业及相关配套的工贸企业已经有1600多家，其中眼镜生产企业600余家，相关配套的贸易企业及商家1000多家，行业从业人员近5万人。

这两年的疫情对丹阳产业带造成了不小的冲击，眼镜的销售本身依赖于线下，但疫情期间，线下客流减少，丹阳眼镜城的一些商家面临经营困难，蒋国庆介绍，“供应链流通不畅，导致原材料成本上涨、快递成本上涨。快递发不出之后导致店铺销售额降低，利润进而变低”。

蒋国庆被迫发展电商，但对电商运营一开始并没有太多经验，2021年他基本没有参加双十一，当时甚至很多丹阳商家还没有开网店，“去年底我们粗略统计过，丹阳市网售销售渠道的商家约为60%左右”，蒋国庆说，这意味着仍然有大量的商家没有使用电商销售渠道。

今年双十一丹阳眼镜城里不少商家忙着打包发货，这和往年的冷清场景完全不同，这得益于产业带商家的“上网”，今年京东招募了驻地服务商，驻扎到丹阳产业带，促进了大量店铺“上网”，这些新上网的商家都第一次加入了双十一的电商促销活动。

对于商家而言，开网店不是最难的，没有销量才是难题。百世芬店长张军红称，对于新的电商商家而言，前期店铺定位需要明确清晰，例如用户是男是女、年龄分布如何、平时有什么爱好、经常购买产品的价格带在什么位置。

通过京东人群画像结合奥杰的优势，蒋国庆将店铺从做全品类的眼镜店调整为商务男光学眼镜店，用户瞄准25-40岁男士，有了这一定位后，再根据店铺的消费画像调整商品结构，对目标人群进行精准营销。

选择这一画像，蒋国庆也是有自己的小心思，这一部分用户对价格轻微敏感且看重省事，注重镜架与镜片的质量，因此奥杰选择了主推的两款爆品，搭配了免邮试用的营销工具，提升了120%的用户浏览量。

张军红称，想要做好运营得会打组合拳，除了需要会做数据分析的专员，还需要活动运营操盘手、广告投手以及能抓住消费者审美的店长等。

因此，张军红每日都会观看竞品的数据，通过店铺内流失关键词与竟对的成交关键词，对店铺商品关键词修改，通过竞对的主图、详情页图的变化而改变自己店铺的形象，不断提升店铺的点击率与减少跳失率。

“多数产业带商家具有规模小而分散、以白牌为主、原创力不足、同质化竞争严重等特点”，京东零售平台生态部招商负责人江键东认为，随着市场白热化，单纯地拼低价更是导致商家们普遍盈利困难，产业带商家也在面临“内卷”。产业带商家只将生意阵地转移至线上渠道并不够，还需要有策略、抓手等要素。

对于京东而言，双十一的存量竞争下，产业带的商家也是重要增量。京东在双十一启动发布会上公布了“百大产业带扶持计划”，宣布将向全国267个产业带招募新商家，并出台免费代入驻、费用减免、商家培训等扶持举措，帮助更多中小微商家在京东开店并实现增长。这个双十一，京东将通过进一步提升首页短视频、优质商家店铺等占比，让中小店铺流量提升。

上个月，奥杰的月均GMV同比增长10倍以上，其中一款眼镜的单款销售额超过500万。蒋国庆表示对今年双十一有很大期待，“今年的备货比较充足，镜架和镜片备货量都在几十万副左右”。

快速增长下蒋国庆也有难题，“双十一各个商家应该都会比平时投入更大，我们想要增加访客比较困难”，对此，他称同样会加大推广力度，并通过上新品等活动来吸引顾客，从而增加访客数量。