经济观察网 记者 洪小棠  “可以说这一年经历改造和升级，相当于把理财魔方重新再造了一遍。”理财魔方创始人兼CEO袁雨来如是说。

这一改造升级正是源于一年前投顾新规的出台，彼时业内多数平台迎来了一波“合规改造潮”，理财魔方也是其中之一。

在袁雨来看来，近一年时间的调整，将原有的升级计划提前了一步，而理财魔方首创的基于客户立场、个性化定制及伴随式服务的3C投顾标准，也将在投顾合一理念的基础上进一步扩圈实现。

此外，面对未来“万亿级”的投顾市场，袁雨来表示，在浮动收益理财市场，让投顾从以前的可选项变成了现在的必选项，但一定需要“慢工出细活”。

合规改造后再升级

2021年11月初，北上广三地证监局陆续向辖区各基金公司等下发《基金投资建议业务规范通知》（下称“通知”），这项通知也被业内称为“投顾新规”。

彼时，投顾新规发出后在业内掀起了一波对组合跟投的“暂停键”，各大基金销售机构纷纷暂停旗下互联网平台上的组合跟投。

其中，通过技术驱动投顾服务的第三方基金销售平台理财魔方同样如此。

“迷茫只是暂时的，积极做合规化升级是大势所趋。”袁雨来坦言。

尽管该投顾新规来得有些突然，但合规化升级的响应速度却很快。“我们去年11月开始做改造，仅用了一周的时间就完成了第一版合规改造，之后又用了一个多月的时间，把合规化的后台体系巩固完善。”袁雨来透露。

袁雨来表示，理财魔方始终以提高客户盈利概率为目标，进一步升级正是基于这个目标展开的，升级后的APP将于近日正式上线。

据了解，此次升级，意为将平台多年技术深耕和服务实践的专业能力，通过扩充产品体系和精细化服务体系，赋能给各个认知阶段的客户，升级客户的赚钱能力。

投顾合一

而对于市场上谈及较为普遍的“三分投七分顾”理念，袁雨来有着不同的看法。

目前很多基金投顾业务，更多的是把“投”简单的定义为构建基金组合，把“顾”理解为陪伴客户，跟客户说话，做情绪按摩。在袁雨来看来，首先，基金产品的购买就包罗了前端的目标规划、风险测评、产品筛选等，这部分就是“顾”来完成的。“顾”还有很大一部分工作是跟随客户现实情况的变动，去调整理财方案，这是“顾”最重要的工作；其次才是陪伴客户，做情绪按摩，告诉客户应该怎么去面对当下的市场。只有满足前端个性化需求的理财方案，才能顺利完成后端伴随式服务。

袁雨来认为，“投与顾是相互融合的整体，不存在割裂投顾的几分投几分顾，投顾不是先后顺序，也不可分离。”

“我们都知道，投资管理机构应对的是市场，需要在不确定的市场下寻求最优解，是基于理性人假设，不考虑个人的要素。因此投资角度的最优解，不一定是客户角度的最优解，因为大部分客户做不到完全理性，这也是行为金融学这十年开始越来越走向主流，获得诺贝尔经济学奖的原因。”袁雨来说。

“最简单的逻辑：当市场大幅下跌，快要到底的时候，理财服务机构（对应客户角度）应该减仓，但投资的角度不应该减仓。因为这时候减仓，降低的风险是有限的，降低的收益却很多，所以从投资的角度来说减仓不是最优解。但从客户角度来说减仓可能是最优解，因为客户这时内心压力较大，对于承受不了压力的客户，如果不给减仓，客户可能会撑不住离场，而这时候离场对客户来说，最后的损失反而会更大。”袁雨来表示。

“所以，客户立场从来不是个单纯的立场问题，”袁雨来解释称，它既需要看最终的结果对客户好不好，也要考虑市场波动时客户能不能熬到正确的时候。这个过程是复杂的。客户立场是理财魔方成立之初就确定的，我们的价值观是，如果是不利于客户长期持有，不利于帮助客户最终赚钱，哪怕短期能带来巨大利益的事情，我们也不会做。这是平台和机构选择的问题，当然这个选择需要经过一系列的制度去确保。

寻找平衡点

基于投顾合一的底层逻辑，理财魔方认为投顾服务应当在“投资角度最优解”和“客户角度最优解”之间反复寻找平衡点。

“不能强行要求客户只能接纳投资角度正确的东西，一厢情愿地去阻止甚至呵斥追涨杀跌，而是应当顺人性接纳客户，逆人性引导客户。从单一角度讲，就是对能控制的情况尽可能的控制，让客户愿意留在场内。正因为理财魔方认为投顾服务应寻找这个平衡点，所以理财魔方APP上线的组合产品，其背后都是平衡型的策略，这个策略就天然决定了产品在市场上涨过程中不会激烈追高。对于理财魔方来说，好的产品一定是均衡、严控底线的。”袁雨来坦言。

出于对“客户立场”的坚定，理财魔方也在与合作方提供投顾服务的过程中，以资产配置的逻辑，在“投资角度最优解”和“客户角度最优解”之间找到平衡点，提供全面的家庭理财规划服务。

袁雨来举例称，“假如你是一个极其贪婪的人，我可能做不到让你不受贪婪的苦，但可以让你的苦减轻一些。比如在市场上涨时，帮他逐步的小幅降仓，当然这个过程中不会让他特别难受，或者撤出去买更激进的产品，同时小比例控制仓位，这样当市场越过山尖向下掉的时候，跌落的过程不会那么难受。最终让整个投资过程的投资体验与人性满足达到一个平衡点。”

“所以，做理财服务不跟客户硬着来。要追求客户长期利益的最大化，而不是短期利益的最大化。如果下跌的时候顺着人性完全清仓，上涨的时候完全满仓，这样只会助长客户的贪婪，让客户受伤。”袁雨来认为。

从整体解决方案讲，袁雨来表示，可以通过资产配置的思路解决。根据客户的资金量、购买偏好等信息为客户提供个性化定制的理财方案，借助“智能投资管理系统”动态调整和满足客户需求的变化，同时借助“灵活的交易系统”满足投资过程中不同风险偏好的个性化投资需求，与此同时通过与客户交互的“智能客户分析与管理系统”不断修正、精准化对客户的判断，找到投资角度最优解和客户角度最优解之间的平衡点。

此外，如何真正解决“千人千面”，满足更复杂的客户需求维度一直是投顾所面临的问题。

袁雨来表示，正因如此，理财魔方即将升级服务，将针对不同认知水平的客户，给出不同的工具帮助解决投资问题。

“从产品层面讲，如果是认知水平偏低的客户，平台会推荐比较浅层的、风险水平比较低的基金组合产品，或者直接提供一揽子基金；如果是认知水平较高的客户，会提供单只基金、基金组合和多基金组合的理财计划。同时平台将上线多种专业的投资工具，赋能给客户，升级他的赚钱能力，最终帮助客户提高盈利概率。”袁雨来进一步解释称。

券商与三方或更具投顾优势

随着近几年投顾试点机构获批增至61家，投顾服务成为了众多金融机构业务布局的方向，而获得试点资质的银行、券商、基金公司及第三方代销机构亦同台竞技，各显神通。

“我们跟很多投顾试点机构都有合作，有些机构购买和使用我们的系统。”袁雨来发现，由于各机构的客户及行业属性差异，机构之间的特点也存在很大不同。

袁雨来认为，理论上券商与第三方代销机构做投顾更为适合，券商的特点是拥有大量的自有客户，这些客户以股票交易为主，且风险偏好较高，这类客户的投资经验相比普通的投资者要更加丰富，投顾服务对这类客户适用性更强。第三方代销机构最大的特点在于能够掌握客户，与客户之间的距离特别近，所以第三方机构在适配客户的投顾服务上会有很多创新的机会，在投顾服务和交易模式上，相对其他机构，第三方机构更加灵活。

在袁雨来看来，随着理财产品数量和规模的猛增，市场复杂性和投资者群体的变化，人工服务已经无法满足客户的全覆盖，技术驱动是最直接的解决路径。

“我们公司目前有170多人，技术人员占一大半，且我们的技术人员分散在各个业务线上，包括交易系统团队、投资系统团队、客户系统团队等等。”袁雨来介绍称。

作为业内较早的技术驱动型第三方机构，理财魔方在为客户做资产配置时更多用到了技术手段，袁雨来表示，从资产配置的角度，我们将其分为两个层级，即宏观场景划分和技术分析，其中宏观场景要区分环境、场景等等等，因为每个场景都有一系列量化指标，不允许拍脑袋决策。

“而技术分析主要看量和价，理财魔方选择用AlphaFold的算法来识别，因为同样是量价，它蕴含的不变的规律，其实是分层级的。”袁雨来称。

袁雨来坦言，这些工作虽然看起来这不是理财服务的核心工作，但我们却花费很多年做了大量的积累，我们就是希望慢下来，提升客户的投资体验和盈利概率。

投顾未来

事实上，随着家庭可支配财产的上升，居民的理财需求将日益增加，市场对资产配置和买方投顾的需求将会不断增长，投资顾问服务有望成为我国财富管理的重要趋势。

对比海外，在居民资产配置需求及养老金入市推动下，美国投顾市场蓬勃发展。据平安证券统计，截止2021年底，美国投顾行业管理资产规模达到128.4万亿美元，全委托型资产规模合计117.4万亿美元，占投顾公司管理总资产的91.5%，非委托管理资产11.0万亿美元，仅占8.5%。

据麦肯锡统计，2020年，中国个人金融资产达到205万亿，预计2025年有望达到332万亿规模。

而目前中国的财富管理行业和客户都还处于比较初级的阶段，投顾试点和投顾新规陆续出台后，整个财富管理市场正处于从“卖方销售”向“买方投顾”转型的关键时期。

袁雨来认为，“首先投顾市场的需求是天然存在的，除非我们还能回到固收为王的时代。因为浮动收益的投资门槛很高，所以必然要有人帮助解决这一问题，有多少财富，就有多少投顾需求，投顾市场的未来，我觉得是毋庸置疑。”

不过，在袁雨来看来，投顾机构要让投顾业务和销售业务产生质的价值区别，必须要让客户感受到投顾服务比个人直接投资要省心，能够产生好的口碑传播，否则这就是另一种FOF产品。

而如何用顺人性的方式，引导客户作出逆人性的决策，减少心理阻力，优化投资行为，让客户真正拿得住，则是衡量投后陪伴有效与否的关键。

“从投顾发展角度上来说，我认为只有一条路，就是前面说的3C投顾标准，站在客户立场，把个性化定制和伴随式服务做到极致，只有这样的机构，这样的模式，才能最终把服务做好。”袁雨来表示。

在其看来，在浮动收益理财市场，让投顾从以前的可选项变成了现在的必选项。而投顾服务是个投入大、时间长，极其缓慢的熬时间的活，它一定需要耐心。