经济观察网 记者 瞿依贤 实习记者 李佳欣 史华是爱琅中国第三号员工。爱琅中国于2018年底成立,2019年正式开始运营,史华同年加入,在她之前,爱琅中国只有一位负责财务、一位负责行政以及注册质量的员工。
从2019年至今,爱琅医疗已连续五年参展第七届中国国际进口博览会(下称“进博会”)。11月6日,爱琅医疗全球副总裁、中国总经理史华告诉经济观察网,对爱琅医疗来说,每年进博会,都会收获两三款“展品变商品”的产品,这也是她认为的进博会最明显的溢出效应。
此外,她认为进博会是独一无二的集齐了多维度相关方的平台,其他专业展会重聚焦重点领域,但进博会可以把官方机构、生产商、经销商及终端用户等业内上下游合作伙伴、同行集结到一起,“这种资源整合能力是其他平台所没有的”。
爱琅医疗是全球领先的介入治疗产品生产商及营销商,在全球100多个国家开展业务,总部位于美国德克萨斯州。爱琅医疗长期专注介入医疗,产品主要涉及三大领域:肿瘤介入、血管介入和护理介入。
从去年开始,爱琅医疗已经有产品在中国落地并开始量产,引流管的10个SKU(库存单位)中有7个已经在中国生产。史华说,爱琅医疗的目标是在未来三年内,至少有60%的产品能够实现本地化。
本地化生产
经济观察网:爱琅医疗在威海建了工厂,现在工厂的运行情况如何?
史华:威海工厂目前大约有30位员工,他们负责与美国总部进行互动以及本地的生产工作。从去年开始,我们已经有产品在中国落地并开始量产。目前,几家大型医院已经开始使用我们本地生产的引流管。
引流管产品的主要10个SKU中,已经有7个实现了本地化生产。虽然在国内准入需要时间,不同的医院有不同的准入窗口,但我们正在逐步完成入院的工作。我们的目标是,在未来三年内,至少有60%的产品能够实现本地化。
经济观察网:在2022年的进博会上,你说过供应链的问题,现在供应链如何?
史华:这两年的供应链肯定是有好转的。疫情时,全球供应链受到了打击,变得脆弱。对我们来说,现在有几个方面的变化:一是总部加强了供应链整合,采用多维度采购策略,原来只有两家供应商,现在选择多家供应商,以备不时之需;二是本地化生产,进一步降低了供应链的不稳定性,提高了产品的可及性和时效性。
中国市场今年增速有挑战
经济观察网:2022年中国市场对爱琅全球的贡献比超过15%,这两年情况如何?
史华:这两年整体差不多,今年比例稍微低一些,预计保持在13%—14%,占全球市场的比重仅次于美国。不过,今年的增速比较有挑战。
经济观察网:为什么增速比较有挑战?
史华:主要是这两年的带量采购政策影响大家对未来的预期。不过对于我们来说,我们更把带量采购看作是机遇,因为它倒逼企业做更多的创新。从另一个角度来说,带量采购也在一定程度上帮助我们增加市场覆盖面,国家希望企业能以量换价,价格下降后更多的人负担得起,能够使用更好的诊断和治疗手段。从这个角度讲,对于我们企业来说也是一个非常好的机会,可以扩大我们市场的覆盖率,造福更多的患者。
经济观察网:在应对这些挑战时,内部如何调整?
史华:今年我们开始调整战略方向,基础工作是围绕如何更好地诊治病人。另外就是效率为先,在环境变化的前提下,如何提升内部和外部的效益。我们正在考虑如何与华润、上药、国药等大的平台互动,在渠道方面创新。我们内部的组织架构也发生了变化,让员工更深入地专注于某个产品线,提升专业性。
最后是创新为先,我们每年有两三个产品能够从展品变为商品。今年我们又带来了两款去年的展品,现在已经是商品了。
进博商机
经济观察网:这一届进博会,你接待了哪些人?
史华:我接待的客户主要有流通领域的合作伙伴,像国药、上药、华润这三大集团,他们来我们展台,第一个就问今年有什么新产品。第二类客户是医生,第三类是经销商,他们也来看产品,虽然我们公司的规模没有大厂那么大,但我们的产品非常有特色。第四类是政府,政府也希望招商引资,吸引一些好的企业到当地去落户。
经济观察网:进博会给你们的业务带来了哪些帮助?
史华:我觉得有几个方面,一方面是我们跟平台企业的合作,我们前两年跟上药、国药有战略签约,现在围绕一些产品已经做了一些商业模式创新。这其实是进博会这个舞台给予我们的从战略合作到业务落地的转化。
另外,“展品变商品”是更切实的参加进博会的动力,我们每年都有两三个产品的转化。
还有一个是人才,爱琅中国从2019年开始搭建团队,行业内对我们的了解还比较有限,进博会这个舞台能让一些优秀的人才认识爱琅。我在面试候选人的时候,有些会提到,他们看过爱琅在进博会期间的报道,对公司的战略有一定了解。从这个角度来说,吸引人才也是进博会带给我们的溢出效应。
经济观察网:进博会区别于其他医药行业会议的吸引力在哪里?
史华:我觉得进博会是一个集齐了多维度的不同利益相关方的一个平台。比如今天上午我接待的人,有合作伙伴、政府、医疗机构,去年我还接待过银行的,大家互相合作、资源共享。进博会的平台本身蕴含的就是资源整合的可能,这是其他展会难以比拟的。
我还会去看其他企业的展台。医疗耗材是我们的主业,医药器械展区还有很多医药公司,医药行业相比医疗耗材行业发展更成熟,可能要早5—10年,人家有很好的经验,展台也给我带来很多思维冲击,我们可以学习别人的经验、操作,哪怕只是一点点细节。
另外,在学习的过程中可以掌握这个时代、这个领域当下发展最前沿的东西。在进博会上。大家拿来的这些展品,要不就是全球首发,要不就是中国首发,都是非常前沿的产品,这也能引领我们自己的研发和创新,包括将来的商业化,都有很多可以借鉴的地方。