用航空里程换取一切

航空会员制服务是航空市场竞争的产物。

    一般认为，会员制营销由亚马逊公司（Amazon.com）在1996年7月首创。其实早在上世纪80年代，会员制营销就已经在一个行业萌生，并迅速走向普及，那就是航空公司。
    航空公司喜欢把自己的会员称作常旅客，也就是经常乘坐其航班的旅客。常旅客的销售方式是航空市场竞争的产物。上个世纪80年代，美国民航管理当局开始放松了对航空公司的管制，航空市场竞争日益加剧。当时，一些小的航空公司凭借灵活的经营手段，不断调低价格，从而使旅客源源不断的挤进自己的航班。对此，大航空公司也被迫调整自己的营销战略：有的调整了自己的航空基地，选择最佳的地理位置，配置利润率更高的航线；有的重新制定航班时刻，改善航班衔接。但是，市场是由选择驱动的，一旦被竞争对手抢走了业务，再要夺回却不是件容易的事。于是常旅客营销诞生了，在那个旅客流失严重的时期，它成为了大型航空公司起死回生的法宝，并以飞快的速度在全行业普及。
    短短几年后，常旅客计划就被国际民航界奉为航空公司争取市场份额，培养忠诚旅客群的最有效市场策略。

最核心的旅客

    常旅客是航空公司最核心的旅客，他们基本上都是公商务旅客（全世界都是如此），大部分属于公费旅行；他们中的大多数属于社会上的高收入阶层，是所在单位的管理人员。如此等等就决定了这些常旅客在出行时习惯于选择航空运输方式，而不大计较票价高低。有他们坐在航班上分担固定成本，航空公司才能用低票价去吸引更多的旅客。
    拿美国西南航空为例，每次航班的盈亏平衡乘客数为74.5人，这意味着只要有75位乘客乘坐他们的班机，公司就能盈利；但对于每次航班每年的利润而言，只有5位乘客最重要，如果失去这5位乘客中的任何一位，就意味着该次航班将损失20％的利润。
    而通过客户关系管理可以增加最好的顾客维持率，可见常旅客对航空公司的重要性。
    既然是最核心的资源，为了能吸引更多的常旅客，航空联盟开始出现。通过航空公司间的联盟，建立共同的常旅客计划，使本公司常旅客甚至在本公司无权进入的航线市场中也可以获得免票，这对于公司常旅客的吸引力很大，也有利于公司进入新兴市场。在某些情况下，常客计划也许不仅仅是联盟的内容，而可能成为联盟的目的，也就有可能成为联盟谈判中的筹码。
    1994年，中国国际航空公司在国内最早推出了常旅客计划和相应的知音卡。中国东方航空公司1998年7月正式推出了常旅客计划。随后，厦航、南航、北航等也相继推出了自己的常旅客计划。各大航空公司为了更好地实施常旅客计划均成立了俱乐部，如“国航知音俱乐部”、“东航金燕俱乐部”等。除此之外，任何一个航空公司都会有专门的部分负责常旅客的服务。符合各航空公司常旅客计划要求的旅客均可申请加入相应航空公司俱乐部，并得到一张会员卡。会员通过乘坐该航空公司的航班而得到里程，也可通过在该航空公司的合作伙伴，如酒店处消费而得到里程。当里程达到一定标准时，会员可用所得里程换取免费机票、免费升舱或其他指定的奖励。

里程可以换取一切

    在中国，想得到一张航空公司的会员卡是再容易不过的了，哪怕你是第一次坐飞机，只要张口，无论是在机场还是飞机上，都可以从服务人员那里拿到一张会员卡申请表，只需填写个人资料，数天后你便会收到航空公司专门为你制作的会员卡，上面甚至还会有你名字的拼音。拥有了这张卡，你便是已经被航空公司锁定的常旅客了。
    但仅仅拥有一张会员卡，你是不可能享受到航空公司对常旅客的一系列优惠的，你就必须持之以恒地坐这家航空公司的飞机，以积累里程数。当然航空常旅客发展到今天，积累里程的方式也早已变得多样化。拿国航知音卡为例，除了坐国航的飞机可以积累里程，你拿招商银行或中信银行与国航联手推出的信用卡刷卡消费也可以积累里程，或者你入住万豪国际、香格里拉、洲际酒店、希尔顿、文华东方、喜达屋等任意一家酒店也可以积累国航里程，甚至你使用北京移动拨打电话都可以获得国航里程。更不用说你去乘坐“星空联盟”中任何一家航空公司的飞机了，因为国航已经加入了这个世界最大的航空联盟，所以你只要乘坐这个联盟十多家遍布欧洲、美洲、亚洲、澳洲等航空公司的航班，同样可以积累国航里程。
    当你会员卡里积累的里程达到一定数量，你就可以享受航空公司对你的“贿赂”了。最常见的优惠活动，是拿里程换取免费机票，一般你的里程积累达到2万就可以换取免费机票了，有的公司甚至一万或几千里程就可以换，标准依不同的航空公司而定。如果你对免费机票没兴趣，你还可以到航空公司的网上商城去换取实物，从订报纸到健身卡到数码相机，只要你有足够的里程就可以换取。除了这些，你还可以换取免费酒店住宿甚至免费旅行，想象能带着家人出国兜一圈，你肯定会为了积累里程而成为这家航空公司或其联盟者的忠实消费者。
    如果你的里程积累到了一定的数量级，如在一年内积累4万公里或者9万公里里程，那你就可以升级为银卡或金卡会员，而你所享受的优惠自然也会升级。
    其中最实用的优惠就是自由出入机场贵宾候机室，在等候飞机的同时也可以享受宽敞舒适安静的休息空间；免费饮料和小吃；当日报刊、电话、传真、互联网、卫星电视、独立卫生间、吸烟室、会议室甚至浴室。你还可以享受免费送票、优先保留座位、优先登机、免费行李优惠等服务，让你自己绝对有贵宾的感受。而与此同时，你的心自然也会被这家航空公司套牢。

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