玩具之都：旺季之后(1)

在东莞常平镇京九玩具城，汤斌工作多年。前两年看见玩具店开得满满的，这个憨厚的湖南汉子起了一个念头：做玩具生意好像挺容易的。于是投了10万，招了10来个人，在镇上做半成品加工。

作为小成本的新入行者，汤斌花了几个月时间在浙江、山东、河北等地方找到半成品货源，拿回来工厂填材料、缝口子。

汤斌的工厂刚止住亏损，东莞樟木头合俊玩具厂就倒闭了。玩具界举足轻重的上市公司拉响了金融海啸的第一个警报。“世界70％的玩具来自中国，中国70％的玩具来自东莞”，这样的“赞誉”迅速成了企业和政府心头的大石。

一年来，社会各界对东莞玩具业的反思是，中国玩具行业过于依赖OEM贴牌加工，产品附加值低、缺少自主品牌。反思之下，玩具企业开始进军国内市场，有能力的开始自主品牌研发。

汤斌知道自己的家庭作坊是低端产业链上的环节，他说工厂要求不高，给附近的超市、精品店供货就好。“更多的生意就没法做啦。更何况，全亏了也顶多10万块钱。”汤斌说。

传统旺季之后

汤斌上个月购置了3万元的半成品，这天货到了，棉花、碎布、缝了个毛绒玩具堆放在店门口。闲来无事，汤斌自己动手将材料分类，弄得两手乌黑。

京九城位于京九线上东莞火车站旁边，本是客流量大的地方，如今客人罕至。“站在门口一看，心就凉掉半截，人都没多少了。”汤斌说。京九城内也有半数店铺空置。

今年5月，东莞劳动力需求量开始出现恢复性上升，经济回暖的声音开始传出。据东莞市全市7个劳动力市场监测数据，5月份开始，求人倍率(劳动力市场需求人数与求职人数之比)恢复到1以上。6月，进场企业增至6873家次，需求人数7.7万，进场求职6.4万人次。7月份，进场企业已经突破7000家次，需求总量也接近10万人次，市场求人倍率也一直维持在1.3左右的水平。据分析，用工情况反弹主要由于欧美国家圣诞节等节日临近，传统制造业忙于生产节日玩具礼品。

进入11月，传统订单消化完毕，经济元气未完全恢复的状态又呈现出来。

光大玩具厂“藏”在常平镇土塘工业区的村落，是个100人的小型加工厂，为国际著名玩具品牌孩之宝、美泰做半成品。

该厂啤机组组长王先生介绍，夏天的旺季过后，生意又冷清下来。工人每天很轻松就完成了任务。光大不敢掉以轻心，谨慎选择能在30天、60天内结算货款的企业来合作。

旺季毕竟给光大带来了一定资金的积累。明年春节后，光大玩具厂将会生产成品，增加研发组和装备组。这是因为光大玩具意识到：“只做加工，利润太透明。采购原料、原料加工、做版、做模具上面都可以挤出利润。”

光大的计划是，成品制作依靠香港的贸易公司，对方想卖什么，做好图样，交由光大打版、做模。这样做的目的是为了保证产品适销对路。

“否则自己从无到有地创造产品，需要冒的风险太大，光大这样的小工厂承受不起。”王先生说，“上市的大玩具厂才能做到，他们早已通过各种渠道摸清顾客的胃口。”

而还有日子过得比较好的企业。位于东莞寮步镇的哈一代玩具厂董事长肖森林上个月就对媒体表示：订单多得忙不过来，周六日必须加班。当时哈一代的内销外贸比例是7：3。到了11月，内销占比进一步扩大，达到9：1。

肖森林说：“现在生意更好！简直是八方来客！”他很庆幸哈一代及早走了内销道路。

搭建内销渠道

东莞市常平镇政府一位人士分析：“转内销需要解决两大问题：资金和渠道。外贸企业一贯以来按订单办事，不用考虑太多问题。现在必须花心思摸索国内市场的胃口，还要让国内民众接受自己的产品。”

转战国内市场，哈一代玩具董事长肖森林形容为：“两万五千里长征再走了一次，也像是刘欢的歌——从头再来。”更换生产线、设计研发，耗钱耗力。

最困难的是寻找客户。一开始，肖森林跟国内企业客户接触，对方却反应冷淡，“好像我们在做一件傻事”。肖森林后来为企业客户分类。他发现汽车、金融类等企业客户对玩具需求巨大，于是主攻这些企业，后来果然成了哈一代的主要客户。

可惜企业客户给的生意多数是定做企业吉祥物等礼品，哈一代自主品牌的玩具尚未成为业务主流。早在2006年，哈一代就开始研发自主品牌玩具，成本中有80％用于做设计推广。尽管如此，自主品牌到目前依然亏损。

在国内推销玩具不难，推销自主品牌的玩具才是真正的考验。

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