与盗版小贩同事
一个女人在北京市中关村的某条街道上逡巡，走到你身边的时候她会若无其事地发问：“要盘吗？”这个时候，他的丈夫可能正背着电脑包，进入某个甲级写字楼。他们干着同样的营生，卖盗版光盘。
这是一个利润丰厚的买卖。一张盘卖5块钱，可以赚到两块多甚至3块钱，那些盗版光盘制造者在每张盘上的利润也不过几毛钱。
这让太合麦田音乐公司的CEO宋柯突发奇想。“我真想收编街头那些卖盗版光盘的人。”他说，这些人不仅“专业”，而且“敬业”，“如果能让他们为太麦做直销，我们就厉害了”。
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在中国，像宋柯这样的音乐和影视内容生产商被渠道和平台运营商挤压，但是类似于唱片店这样的销售渠道，又被人们看成是“最烂的零售企业”。也难怪宋柯会打卖盗版小贩的主意。“我也不用发工资，只要让他们直接从这里进货，然后出去直销就行。”
宋柯半开玩笑地说，音像公司的市场部正需要这样的人才。他亲自去调查那些盗版小贩，跟他们谈。小姜就是宋柯接触过的那类人。他从小喜欢看电影，高中毕业后没考上艺术表演院校，没事可干又爱看各种国外的电影，就一边看一边卖。他可以把导演、流派和演员的档案倒背如流，向老顾客推荐相关影片。
由于生意越来越好，他甚至租了一个小平房专门放盗版光盘。2007年全年，他兼做点批发大概共收入8万元，只是本钱还太小。
宋柯说，他见过的做得不错的小贩，一年挣一辆桑塔纳没问题。这些小贩本该是他最大的敌人。不过在宋柯眼中，他们工作积极主动，紧跟技术和业界潮流，人们想看什么就马上卖什么，他们还不断提升盗版的压缩比例，满腔热忱有计划地在发展 “事业”——这些在正版CD的渠道上极为少见。
宋柯跑过很多音像超市连锁店。那里的店员对90%的CD产品是什么内容都不知道，要么只会推销最红的CD。这导致了正版销售渠道的一大怪现象：越红唱片就越好卖，店里只放这一个人的歌，店员既不会做内容细分也不做相关的产品推介。
一家音像公司的老板说，他对新华书店这样的渠道又爱又恨。新华书店总能在闹市中心占据一块风水宝地，是音像制品发行渠道中不可替代的重要通路，但是，图书销售利润不菲，很多新华书店对从音像产品上挣钱不愿投入太多。
在某个城市的中心区新华书店，店内一整面墙的巨幅广告，而且还是排他性的合同，这个老板一共花了5万元——音像收入对书店来讲只是“小菜一碟”。“他们没有从这个上面挣钱的欲望。”他说。
对新华书店来说，音像制品的利润太薄了。刚入行时，宋柯曾为正版CD怪异的定价体系所迷惑：计划经济体制下的国有出版和国有发行商给零售环节留下的利润空间少得可怜，但是利润的多少就决定了渠道的积极性，也决定了这种渠道的生命力。
上个世纪80年代末到2000年，音乐都是靠磁带发行。一盘10元，版权所有者只能拿到1.2元到1.5元的部分，还要交版税。磁带的出版、生产和发行环节大约7元，占价格的70%。而零售商，例如新华书店约以8.8元拿货，加1.2元的毛利，一盒磁带卖10元的价格维持了很多年。如果批发层级再多，每级也就一两毛钱的毛利。
现在，磁带已经被淘汰，音乐主要是以CD形式发行，大量成本集中在发行环节，一盘售价在20元的正版CD，版权所有者可以分到3元左右，还需要交税。零售商以12元到18元的价钱拿货，还能赚6到7元，如果高线的批发价在18元，那么最终的售价可以在30元——零售商的毛利已经高多了。
但是零售商的高毛利似乎来得太迟，在盗版冲击下，正版零售商差不多快被全部挤垮。宋柯说，以前还有一些一级批发商，现在基本由发行商直接给货到零售终端，二三线城市几乎全是盗版的天下，正版渠道已经萎缩得很厉害。
“我还记得两家只卖正版的音像连锁，一家是曾经十分有名的上海美亚，另一家是浙江的音像连锁公司，在北京、杭州都有店面，但在盗版的冲击下现在都倒了。”宋说，正版的音像连锁销售渠道只剩下新华书店了，还能活下来的也都转去卖电影、电视剧了，但这也卖不过那些街边的小贩。
现在，宋柯正想方设法提高公司在产业链中所占利润的比例，并且打造更高效更专业的渠道。他准备花上一两年的时间将传统营销渠道发展到各个地区的各个层级市场。他希望收编这些“盗版小贩”，让他们成为正版音像制品的零售渠道。
但是这似乎还是一个不可能完成的任务。根据现行规定，如果想做音像制品发行，音像制品的发行环节必须具有相关的经营许可证而且必须是国资，那些7-11店当然不会为了卖几张CD去专门申请一个经营许可。
而且，政府在音像流通环节征收的两次增值税总额已经高达一张唱片定价的34%，加上内容出版商要缴纳的版税，加起来税费成本已快接近CD定价的一半。这似乎已经注定了正版音像制品没有能力和盗版一争高下了。
不过，宋柯坚持认为他的想法是可能成为现实的。
“CD还会涨价”是宋柯对行业的基本判断。在他看来，由于盗版和互联网音乐的存在，行业终于开始觉醒要细分市场了。宋柯称，像在机场这样的地方已经开始卖那些 “高端”CD，例如中国红、发烧天碟等价格在100多元的收藏碟，或者是演唱会DVD——对于这些细分市场的活计，那些传统的正版销售体系是绝不会花那么多心思的。
宋柯说，他已经建议管理部门对音像制品管理政策进行改革，实行制销分开，将管辖权上移至发行和批发领域，严格把控内容关，而在零售环节不妨放宽。如果加油站、超市、街边小吃店、报摊都能销售正版CD，并且价格合理，谁敢说那些卖盗版的小贩不会加入正版音像制品的销售军团呢？
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