扩网第二波：争夺二三线市场

耿慧丽

　　去年经销商“倒闭潮”刚刚退去，汽车厂商在今年车市高速增长的盛宴中又开启新一轮的扩网、建店潮。

整车企业在扩大产能的同时，也在着手扩展经销商队伍与营销网络。有实力的经销商集团也选择在车市大好的今年建新店、扩张网络。

与之前的营销渠道扩建有所不同，这一轮厂商的渠道扩建重点都选择二、三线城市。地区广泛的二、三线市场是今年国内汽车市场增长的主力地带，也是今后增长潜力看好的地区。

厂商疯狂扩网

今年年初，大众中国在市场的一片低迷中高调发布了2018战略，其中一个重要目标是将经销商网点翻番，由1000家提升至2000家。

前不久，日系三强也在公布其网点扩张计划。丰田计划今年新增100家经销网点，达到650家。其中，一汽丰田由目前的332家增至389家，广汽丰田将由174家增至200家。

本田经销商在年底将达760家，其中，广汽本田由480家增至500家，东风本田由230家增至260家。

日产中国也计划将其经销商网点由目前的367家增至408家，并计划明年增至620家。

自主品牌的扩产扩网计划同样不落人后，在年初车市形势未明时，奇瑞、吉利等自主品牌就公布了较高的销售目标，其中比亚迪的目标尤为高调，要由20万辆翻番至40万辆。

与销售同步的是网络扩张。从2008年开始，比亚迪汽车开始在全国逐步实施分网，将销售网络分为A1和A2两条渠道。今年年初，比亚迪正式启动A3销售渠道。

分网带来了快速的网络扩张。2005年，比亚迪的销售网络尚只有100多家，目前则攀升至800家，其中4S销售店超过500家。比亚迪计划于明年突破1000家经销店。这一数量已接近网络数量最多的大众。

伴随奇瑞今年多品牌战略进行的同样是网络扩张。其中，开瑞微车就计划今年将销售网点拓展至1000家。瑞麒、威麟也有相应的网络扩张计划。随着日前风云2的上市，奇瑞品牌内部也开始实施分网。奇瑞汽车销售公司总经理马德骥表示，奇瑞品牌的经销网点今后将增至500家。

另一自主品牌企业吉利同样通过分品牌进行扩网。今年吉利着重打造全球鹰、帝豪和上海英伦3个子品牌，并实施“千县千店”计划，在全国1800多个县中新布点500个，加之原先500个经销商，截至6月，吉利在二、三级城市经销商达到1000家。

与整车企业相呼应，一些有实力的经销商集团也在大举扩张。

国内最大的汽车经销商集团之一庞大汽贸计划今年将旗下4S店数量由160多家增至300家；今年以收购出名的新疆广汇汽车计划到2017年在全国10个重点区域建立800家4S店，平均每年新增80家店。

抢占二、三线市场

短短一年时间，经销商领域的主旋律由“倒闭潮”重新演变成“开店潮”。转换虽然让人吃惊，其中也有道理可循。

中国汽车流通协会副会长沈进军认为，车市红火以及汽车经销的集团化趋势促成了今年的扩店潮。

“在车市好的时候开新店或收购，能够较快回笼资金，不少品牌一年就能收回建店成本，因此大家多选择在今年出手。”沈进军说，“根本原因还是看好中国车市的长期发展。”

与前一波厂商扩网风潮不同的是，这一轮厂商布网的重点集中在二、三线市场。二、三线市场今年增长最快，被认为是今后国内市场增长的主要拉动力。

随着汽车经销布局向二、三线市场深入，营销业态也更加多元。

广汽本田在年初启动专为二、三线城市而设的“非完整4S专卖店”模式，以4S店为圆心，在一定区域内建立二级店，把服务前移，能够满足“2S”功能。计划年内建立80多家二级店。

其他企业也普遍鼓励一级经销商在自己区域内开设2S店、直营店。吉利、江淮等自主品牌则尝试在二、三线市场开设汽车超市，将所有产品都放在一起集中销售。

一线的经销商也在探索更为灵活的方式。比如比亚迪上海经销商在市场规模较小的城市边缘与当地维修店合作：经销商将展车摆在维修店前面的展厅内销售，作为回报，汽车的保养与维修授权给这家维修店，所需要的零部件则由经销商来提供。

“在二、三线市场，营销方式更加灵活多样。4S店不会成为主要营销模式，而是3S、2S、1S以及汽车大卖场多种形式并存。”沈进军表示。

不过像奥迪、宝马等在意品牌形象的高档品牌，进入二、三线市场依然坚持4S店的标准模式。

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