慕再加大投入 布局在华寿险再保市场

经济观察报 记者 欧阳晓红　深耕细作六载，慕尼黑再保险集团（下称“慕再”）人寿再保险终于品出中国市场的“甜头”了。

11月30日，慕再首位来自寿险再保部门的董事Joachim Wenning，把他任命后拜访亚洲客户的第一站选在了中国北京，是飙涨的中国业务吸引了他，“董事会对一个市场重视与否就看董事拜访该市场的次数。”Joachim笑言。

显而易见，中国市场正在成为慕再加大投入的首选之地。“不只是增加人力，还将获得总部开放式的资源支持。”慕再中国大陆和香港地区人寿再保险总经理张路群说。

业务高速发展背后

较其他国际再保巨头，从经营风格到市场表现，慕再都有些“另类”。

中国56家寿险和健康险公司，80%都是慕再的客户，寿险再保收入也快速增长；别人减员，慕再在增兵，其今年仅中国大陆地区人寿险再保费收入已超过8亿元人民币。

如此的业绩表现让慕再倍感欣慰，也促使Joachim的脚步首站停留在中国北京，尽管全球最大寿险直保市场是北美和英国，但Joachim认为中国极具市场潜力，这也是Joachim此次中国之行的动因，他需要获得切身感受，就要与这个新兴市场的客户“亲密接触”。

其实，Joachim的同事们天天都在与客户“近距离”接触。以张路群为首，他与他的中国团队既是直保公司的问题专家又是其耐心听众。

张路群直言，慕再的本土化较为彻底，启用本地人才并给予其足够的授权，正由于慕再较强的执行力，才有今天的表现。“除了财务负责人是外籍人士，其他管理团队中无一例外不是本土化人才。”

在张路群看来，用本土专家、经理将外资经验的体会传导给客户，实用性更强，效果更甚。

“我们耐心倾听客户的需求，并帮助其解决问题，与其一同成长。因为中国寿险市场中，很多寿险公司成立不到5年，有许多成长的烦恼。”张路群说。

而100%本土化之外，慕再的一个“温柔利器”是为直保公司提供专业的咨询顾问服务，如采取“劳动密集型”的服务模式，其深度咨询服务远远超出传统再保险的服务范畴，并帮助直保公司解决核心经营问题，如产品、利润、流程以及专业化管理等。

“而且我们不收取直保公司的任何咨询费。”张路群说。

慕再北京分公司寿险高管刘占国说，寿险再保业务是“慢活”，不能立竿见影；能有较高的市场渗透率，某种程度上，的确得益于慕再的顾问式服务，尽管做了很多高质量专业化的咨询项目，但并不收取费用。

Atlas咨询服务项目就是一个例证。Atlas项目通过系统性地审核客户公司的新业务处理规则与流程，比较国内外最佳操作实践，找出存在的差距，并提出有针对性地解决方案。通过此项目的实施，可以协助寿险公司在新业务管理方面实现与国际最佳操作模式的接轨。

产品设计方面也有实例。在Joachim看来，中国寿险产品目前以储蓄型产品为主，但未来市场成熟后，保障型产品将会越来越重要。因此，慕再尝试在中国帮助直保公司推出多款保障型产品，有的甚至成为其主打产品，如保障递增的英式分红终身寿险、针对老龄化问题的长期护理保险及专门为30-45岁白领阶层打造的优选寿险等。

“慕式”布局

“慕再北京分公司的寿险再保业务，自去年开始已经盈利了。”刘占国坦言。随着业务的快速增长，慕再中国已有“人手”紧张之感，欲招兵买马；而从最初的10多位已发展至目前的40多位员工，未来还可能进一步扩张。

不过，中国市场要达成慕再董事会的期许，仍有待时日。“虽然我们已经投入很多资源，由于中国市场增长很快，目前投入还不够，未来还会继续增加资源，还要加大投入。”Joachim说。

事实上，近年来，慕再北京分公司一改成立伊始的增速缓慢与小规模发展；而受益于中国市场，慕再在亚洲的保费收入在该集团占比已由1%~2%提高到5%~10%。

虽然中国人寿再保险业务增长很快，但在全球65亿欧元收入中，占比仍然很小。“希望中国能够保持快速的增长，直到最后整个董事会都来关注。”Joachim笑言。

Joachim并非戏言，他的中国之行在其中国同事眼中已具标识意义——“信号很明显，总部正在加大对中国市场的投入力度。”张路群说。

但张路群并不以为豪，他还是有些担忧，毕竟仍处于市场初级阶段，谁笑到最后谁才笑得最好；深谙“诚信为本，市场为王”的张路群于是将咨询服务放置于一个新的制高点，作为其维系客户，拓展与布局市场的“王牌”。

不久前，慕再将其特有的Atlas全面引入中国寿险市场，邀请业内二十多家直保公司座谈，介绍Atlas项目，意欲借其叩开新的市场，争取更多的客户。

而让直保公司全盘接受Atlas项目的最大难关，是建立在诚信基础上的“财务透明度”。“该项目有助于公司节约成本提高利润，但还是要先看看再定。”一位参会的直保公司负责人说，但他同时并不否认慕再的咨询服务专业能力。

无独有偶，当慕再想方设法做好顾问式服务的时候，瑞士再保险集团也不甘示弱，欲为中国直保公司的发展抒困解难，如其将在12月10日，联手波士顿咨询公司举办《中国银保业务：更上一层楼》论坛，讨论银保合作出路，试图帮助中国寿险公司找到银保产品的广度、复杂性和服务质量落后于其他国家的问题与原因所在。

而业内人士分析，无论是慕再的顾问式服务还是瑞再的高端营销，旨在布局，均希望能在中国市场的发展势头更好，以及获得更多的市场份额。

接下来，提及慕再中国的机构拓展计划，一位慕再北分高管表示，并不排除各种可能性，但取决中国业务的发展态势。“如果有此需求的话，相信总部定会给予足够的资源支持。”他说。

无论如何，正如Joachim所言，亚洲市场已成为慕再长期发展战略的重点。作为亚洲主要的再保险公司，慕再总部已将其亚洲区寿险再保险业务的管理从慕尼黑总部转移到亚洲。

“慕再寿险亚洲再保险业务并未受到近期全球金融风暴的影响，与去年相比反而成长了3倍，一个重要原因是，亚洲一些寿险公司经营出现问题，更需要用再保险方式分担风险，增加资本，化解其偿付能力难题。”Joachim说。

（注：原文个别数据信息有误，以本文为准）

• · 慕再布局中国市场 全面启动ATLAS项目 　|　 2009-11-25