编外证券掮客之困

作者：艾经纬

发布日期：2008-04-01

网络版专稿记者 艾经纬 3月15日，星期六。李得一早便从南京赶到上海西藏南路上的一家酒店会议室，参加中国证券经纪人协作网组织的关于证券经纪人如何为自己维权、营销上如何突围的讨论。李得（化名）是一名经纪人团队的团队长，他自称自己属于灰色阶层。三十多位前来开会的人中，绝大部分人同李得的角色一样。

前几天的持续加班让李得看上去有些疲惫，其实像他这样面容疲惫的团队长还有几位。其中一位因为疲惫以至于在简短的自我介绍后就说道，累的不想再说了。

李得告诉记者，目前证券市场的经纪人分为两类，一类是只做营销的人员，其中绝大部分不是证券公司正式员工，他们通常没有保底工资，收入完全依赖客户交易返佣；另一类则是理财工作室，他们通常自称“投资顾问”或是“客户经理”，团队中有专人负责开发客户，但团队更多精力用于客户的维护和提供专业咨询。

李得告诉记者，最近股市的持续走低，他们的业务更不好做了，有些券商开始收起股市牛气冲天时对他们的笑脸，转而清理门户了，据说他们的一个同行刚因为代客下单而被券商侵吞了其名下的千万客户资产。

李得本人所带领的团队三年时间里换了两家合作券商，原因无外乎是利益的纠纷，券商单方面撕毁协议的也曾有过，但由于他们这类团队不属于券商的正式编制，他们也只有经常改换东家。他很无奈，但又无济于事，一是毕竟没有明确的法规政策来保护他们，二是他们相对于券商而言确实处于弱势。

会议定在3.15维权日，意义显得非同一般，现场的气氛很好。老朱可以说是典型的反券商的代表，他直言自己对券商毫无好感，而且觉得做经纪人是蛮浪费的。老朱说自己在38度的大热天下摆个破桌子拉过客户，也在基金公司干过，还当过卖炒股软件的讲师，但也就局限在这行业了，券商几乎从来没给自己培训过。老朱还笑称自己很能忽悠，是忽悠的祖师爷，但还是斗不过券商，他现在还对银河证券少给他很大一笔佣金而耿耿与怀。

老朱的说法，引来了与会券商代表的异议。来自华泰证券的代表说，并不是券商不想给经纪人进行培训，而是因为弱市的时候没钱培训，牛市的时候又是没时间培训。而国信证券的代表则强调国信的企业文化，所推行的营销策略。但据李得讲，国信圈地不成，只好来人海战术，国信的营销模式固然可以，但90%的经纪人充当了炮灰。

善谈而幽默的老赵发言时不时引起一阵笑声。经纪人协作网的顾兆华站长对记者讲，老赵的发言是很有含金量的。而李得会后对记者表示，老赵的认识很深刻、很现实，所提的建议也很有建设性。

老赵目前的团队有三十多人，形式上属于比较独立的投资顾问，客户分散在几家券商。老赵无疑是经历了很多风雨，他已经默认了经纪人与券商之间弱肉强食的生态法则，他认为如果不承认这一点就离开这个行业。老赵坦承自己曾经在吃过几次亏后认真挑选了两家券商合作，但还是在其中一家上了当。老赵幽默的说，他们应该对券商怀着感恩的心，正是因为券商经纪制度的不规范，才有了他们这样的灰色阶层，如果这方面逐渐规范起来，门槛就不会像今天这么低了，做业务也将会变的很难。

光发恼骚是不能解决问题的，所以讨论逐渐趋向了理性。经纪人自身综合理财知识、专业销售技能等方面的欠缺被指了出来。在场的一位上海理工大的研究生表示，自己曾经想参与三板市场，但是问了很多营业部的经纪人都没人知道怎样参与，这让他很是失望。李得对记者讲，确是如此，自身素质已经成为他们的一个瓶颈。

老赵的建议无疑是很有建设性。他说，在目前这种形势甚至更糟糕的形势下，不要指望券商来教你，能活下来的要么是“博士”，要么是厚脸皮，要么是加强服务而且要让客户知道。

所谓“博士”就是要对很多业务要精通，当股票不行了，还有期货、外汇、保险，房贷等等，泡上一段时间银行就要和银行的人搞熟，你教我理财业务，我教你证券知识，共享客户资源，实现双赢。

老赵谈到厚脸皮时，提到了国信的一个小姑娘，其虽然对证券一窍不通，长的也很丑，但就是坚持不懈的打电话，据说，一男子一再延后与这小姑娘的开户约定，这小姑娘最后说到，你是男人，说话怎么能不负责任呢，结果该男子乖乖前来开户。

至于加强服务并要为客户所知，老赵说，既然打不过券商，那就要钻券商的空子，在其他方面做过券商，如券商每天发一条行情信息，我们就来三条，现在很多编外经纪人拉来的客户名义上归属券商，其实都是经纪人在提供服务，但这要让客户知道，例如突然某天停下行情信息发送，客户问起自然知道原来是我们经纪人在给他们在做服务。

讨论依旧在期待相关政策法规的完善。但国信证券的代表则说，与其被动地等着政策法规的出台，还不如自己多抓点紧，多拓展些渠道，佣金战和推荐股票这些都是传统的手法了，还是要学会靠数据、靠教育来赚钱。

下午讨论结束了，李得没有急着离开，寻思去附近的书店转转。他对记者说，大盘走势这么差，次债危机还不知什么时候能过，还是给自己素质做点投资吧。

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