淡马锡来到荷花池

2009-05-01

赵红梅

经济观察报记者赵红梅 凌晨3时，成都荷花池批发市场，3万多名经营户开始了新一天的忙碌。喧嚣持续至上午9时左右，一天中的高峰批发时段过去，数以千万元计的日成交额产生了。

远在数千里之外的新加坡淡马锡公司看上了这个商贾云集之地。2009年1月，它通过旗下的富登金融控股私人有限公司(以下简称“富登金控”)摸了进来，在成都成立富登信实服务有限公司，跟荷花池里的小老板们做起“票子”生意，专业说法是微小企业贷款试验。

“我来自俄罗斯黑手党”

3月的一个午后，天上下着毛毛雨。做皮具销售生意的陈老板和两个店员正在店里清理着皮具数量，一笔不大不小的发货单总是对不上，陈老板很是烦躁。

恰在此时，一个二十多岁的陌生小姑娘突然闯进门来。

“我叫李熠鑫，是富登信实公司的客户经理，我们是首家获得成都市政府批准的专业资金服务公司，是新加坡淡马锡集团全资子公司，我们可以给为您提供小额贷款……”

“你说你们公司来自新加坡，做小额贷款的？”陈老板不耐烦地挥挥胳膊。

“是啊！”

“嘿！我也是做小额贷款的，不过我来自俄罗斯黑手党！”陈老板眨眨眼，两个店员爆笑。

李熠鑫表情尴尬，但还是客套了几句，留下宣传资料然后礼貌地告辞。

“哪有送上门的贷款？天上会掉馅饼？肯定是‘水公司’（高利贷公司的别名，放高利贷叫‘放水’），麻老子哟!”陈老板心想。

此后，不依不饶的李熠鑫又登门拜访了两次，但陈老板就是不相信。

隔壁马老板的经历彻底改变了陈老板的态度。这位做童装批发生意的马老板三天内就从富登信实公司拿到了7万元的流动资金贷款，月息1.2%，每月偿还本息。

“咦，还真有天上掉馅饼的好事？！”陈老板想。

“荷花池商圈里银行和ATM机很多，但基本没有银行愿意贷款给我们，我们的资产大多是一屋的货物，拿不出其他抵押品，所以缺钱基本是找朋友拆借，迫不得已时要找利息高得惊人的‘水公司’应急。”陈老板对记者坦陈当初的怀疑。

在李熠鑫的辅助下，陈老板兴冲冲地向富登信实公司提交了贷款申请。但是好事多磨，第二天，李熠鑫一脸歉意地回复，因信贷审核部门认为陈先生没有稳健的现金流，同时，拿不出较为完整的账簿，没有批准这项贷款。

第三天，富登信实的总经理詹文岳前来拜访。在金融界有超过15年的经验、曾任花旗银行及中华信托台湾区高管的詹文岳对陈老板说：“感谢您对我司的信任与支持，并于近期申请我司的‘快得利’微贷产品。由于我司现行授信政策无法给予令您满意的审批答复，因此造成的不便和失望，我谨代表公司致以诚挚的歉意！”

手捧着道歉信，陈老板脸红了，“银行不给贷款是天经地义，对我们态度冷淡也好像是天经地义，现在却有人反过来了。”

“我们要求客户经理要给成功贷款的客户送上致谢函，给申请了没贷上款的客户送上致歉信，让每个客户都满意和快乐，这样才能口耳相传。所以每个经理都要身体力行。”詹文岳说。

4月28日下午，客户经理李熠鑫已经在荷花池市场拜访了一圈客户回到了公司。这次她重点拜访的是皮具商户，从PDA（掌上电脑）将向客户咨询的信息等资料传到公司的IT终端，IT终端很快就会发挥效应，将这些数据切割、分析建模型，得出信用甄别等信息。

“在成都的作坊式服装工厂中，比如说用上海精工牌和日本兄弟牌缝纫机的各自的生产规模和区别有多大，这个我已经清楚了。不过养狗的男性厂主和不养狗的男性厂主谁的违约率高？离婚企业主和在婚企业主哪个容易赖账？我暂时还不清楚。”李熠鑫笑着告诉记者。

5公里之内

在担任富登信实荷花池分公司总经理前，唐婷已经在建行工作了10年之久，曾任建行四川省分行的高级客户经理，负责中高端人士理财，习惯了大银行一套相对完整、严密的审、放贷制度。

就是这样一位天天跟富人打交道，被前同事笑称“眼毒”的高级客户经理，来到荷花池后完全懵了。

“以前判断中高端客户的标准全部失效，从谈吐、衣着、职务……等指标统统判断不出要开发的客户的有效资产等情况。”唐婷说。

荷花池里的商户们个个都穿着几十块钱的T恤、牛仔裤，开着破面包车，喝着花茶吃着串串，经营的铺位只有几平方米，挂着几件样板和一堆衣服。很多业主没有抵押资产、没有财务报表、人员流动性大……

“在这里你看不到LV、宝马、奔驰、浪琴……吃穿住都再家常不过，刚开始接触客户，压根没想到5㎡-6㎡的小铺面年销售额能够上千万元。”唐婷说。

在这些藏龙卧虎、深藏不露的公司中，富登信实推行抵押灵活、无需联保的微型贷款如何管控风险？

“富登信贷不是以抵押品作为贷款标准，而是以客户的还款意愿和还款能力作为放贷的决定因素。”唐婷介绍说。

富登信贷在微型金融服务风险与信用管理上采取了与传统银行不同的标准。审批权限集中在分行，近80%的审批发生在营业网点且主要是由网点信贷人员审批；客户经理社区化，通过对客户供应商、家庭情况、邻里关系、社区关系等情况的了解掌握客户资信和经营情况，每个小额贷款客户拥有专属的客户经理；产品设计覆盖较宽、操作简便、连锁模式。

唐婷们需要做的是，用大量的客户资料数据将这套金融服务模型本土化调教和修改，自己摸索“定价武器”。

詹文岳告诉记者，淡马锡微型金融方面有三大秘密武器：首先用“端对端”的IT技术体系解决国内银行最头痛的信用甄别，解决个体工商户没有而一般的金融机构又比较依赖的财务报表和担保品；其次有一套预警机制，每个客户经理的业务范围控制在5公里之内，能够每天了解借贷人的行为和活动；针对还不起钱的客户有信用恢复的创新，如小企业主如果不还款，我们会先来分析，看看能否还得起，如果是钱不够，我再借你一笔，帮你（发展）起来，或者延长还贷期。

同时，骗贷防范技术也是淡马锡的一个强项。4月25日，记者在富登信实采访时，恰逢该公司法律和合规部负责人王红漫正在跟成都市公安局经侦方面商议合作。

　　“这家做酒店用品批发的店面不行，利润率至多8-10%；那家做五金杂货的利润率也低；那家门帘蓝色的女装店年营业额不超过500万；这家童装店别看只有5平方米，前店后厂，一年利润至少上百万……”走在荷花池商铺林立、人头攒动的街面上，唐婷对各式店铺如数家珍。短短几个月，她已经找到了鉴别客户有效资产的方法。

“刚来的时候，我根本不知道啥叫平腰机（加工牛仔裤的一种机器），现在如果一家客户购买的是日本的兄弟牌缝纫机，起码工人数量在50人，如果用的是银剑，一定是才处在刚起步阶段的小工厂。”

像麦当劳似的复制

2008年9月，华尔街一片风声鹤唳，新加坡淡马锡在金融股上的账面亏损也在扩大。富登金控的几位中国区负责人却在这时赴新加坡，游说淡马锡董事会拨款开启中国微贷试验田。

经过了一年多的准备，淡马锡将第一颗棋子落到了成都。第一家营业点在成都荷花池开张后，目前已发放贷款30笔，接触1000多个客人。第二家网点已在成都双流县城开张，龙泉、新都、郫县三家网点也将在5月初相继开门。

“就像跑步机一样，一个人独自跑5分钟都觉得很累，要是一对情侣或一群朋友跑半小时都觉得很有意思。我们的营业点也一样，目前从印尼拿来的微型金融模型经过大量数据修改、校正，判别标准、操作手册一旦全部本土化和改良后，像麦当劳似的就可以大量复制，规模化后，成本自然就会降低。”

不过，淡马锡的目标并不仅仅在于此，詹文岳表示：“一旦试验成功，将大量复制，今年争取开10家左右，愿景是2000家网点”。

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