Gateway全球CEO：我们要进入中国所有消费市场

作者：沈建缘

发布日期：2007-08-22

经济观察网讯记者沈建缘北京报道

一周前，全球十大PC厂商之一的Gateway与中国IT分销商神州数码签署战略合作意向，宣布Gateway产品在中国将由神州数码成独家经销，这意味着 “花斑奶牛”Gateway将正式登陆中国。

以“花斑奶牛”为标志的Gateway品牌是美国第三大PC厂商。每年保持近15％的增长率，但有数据显示，2007年第二季度，Gateway在美国市场销量比去年同期下降7.1%，而与此相对应的则是中国市场在全球化进程中变得越来越耀眼。根据IDC预测，未来五年中国PC市场的年复合增长率为13.2%，2011年出货量可达到4280多万台——中国这个全球最具潜力的市场对Gateway充满诱惑。

此次Gateway为中国市场量身定制的数款高性能产品, 包括笔记本电脑、桌面型个人电脑，及显示器等。从6月开始，Gateway与神码在海龙等电脑城的产品试销，双方开始共同制定在中国市场的产品策略、市场定位、广告和价格体系，并计划到2008年底，开出1000家Gateway销售网点。

日前，Gateway全球CEO Ed Coleman和负责国际零售业务的副总裁Bob Davidson就Gateway进入中国、并与神州数码战略合作的目的接受了本报记者采访。他表示，“我们的目标是进入中国所有的IT消费市场。”并乐观地预期，“在神州数码的帮助下，12个到24个月后中国市场就可以成为Gateway新的利润增长来源。”

访谈：

记者：请问CEO先生在上任一年左右就决定在将Gateway品牌带入中国市场，为什么您认为现在进入中国市场是合适的？请您介绍一下现在Gateway的市场业绩情况。

Ed Coleman：Gateway在美国市场成长了22年，过去两年里成功扩展了包括欧洲、日本在内的国际市场业务。我们对国际市场进行了研究，发现中国的排名非常高，在两方面，即市场机遇和业务模式都与Gateway相吻合。重要的是我们如何能够在中国找到一个好的合作伙伴，实际上我们已经找到了就是神州数码公司。我们预期能够通过和神州数码的合作关系在中国市场取得成功。

记者：在您看来中国市场在多长时间内会成为新的或者比较明显的利润增长来源？像中国这样的海外市场会不会是未来的重点，现在海外市场的利润比例是多少？

Ed Coleman：我们希望在中国市场的未来12到24个月时间内，中国市场可以为市场份额的增长贡献力量。我们刚刚来到这个市场，我们也意味着这个市场充满了挑战，但是也充满机遇。我们希望在这个市场中有稳固的，同时也是稳健的增长。

记者：你对中国市场的策略和安排对神州数码来说，有什么样的空间？他们将怎么提供服务和帮助？

Bob Davidson：神州数码拥有独特的能力。不仅可以在中国的一线、二线和三线市场都有广阔的分销渠道，同时在中国国境之内分布广泛的服务网络，因此他们有能力帮助我们，这也是为什么我们选择神州数码作为合作伙伴。我们会尽最大的努力把最好的产品设计和生产出来。

实际上我们早在六年前就已经开始第一次接触。我们通过这么长的时间互相了解，也让他们了解我们的业务模式，共同找寻了一个合适的时机进入中国市场。

记者：据说神州数码会获得比较大的空间，主要是指利润。这个空间大到什么程度？据了解在美国市场Gateway和苹果一起排名第三，在中国市场希望？

Ed Coleman：我没有权利公开披露这些具体金额上的数字。但是我可以说的是，我们和神州数码的合作将会给双方都带来丰厚的利润。

现在Gateway已经成为美国的第三大生产商，在消费类电脑市场当中，我们的份额已经达到了15％，我们也清醒地认识到在中国只是刚刚开始。尽管在这个市场我们有雄心壮志和很高的期望，但我们现在要做的是先打下非常坚实的基础，然后稳固地推进我们的业务增长。我想现在就给我们制定一个关于市场排名的目标，时机还不是很成熟。

记者：据了解Gateway多年前就通过国内的生产工厂加工产品，是否会在中国开设其他机构？跟神州数码合作的分销渠道是否会在很短的时间内进入一、二、三级的市场？

Ed Coleman：实际上我们有90％的生产已经在中国完成。最近我们还在上海开设了第一个办公室，负责采购、供应链的管理，以及一些软件开发方面的工作。现在在中国有140家店，我们希望在2008年中国国内可以有1000家店。

记者：对于中国PC市场越来越激烈的同质化竞争，您怎么看？

Bob Davidson：中国市场正在不断地成熟当中，我们可以向这个市场提供非常棒的工业设计和非常好售后的服务,依靠自身的实力和优势进入这个市场，在美国本土以外的市场，Gateway消费类的笔记本业务单元年同比增长99％。

我们在每一个市场的竞争都是及其激烈和残酷的。我们在中国已经进行了三个月的测试销售80％购买我们产品的消费者表示，他们之所以购买是因为我们的产品质量、外观以及手感。因此我们有信心把最好质量的、有最新处理器以及最高技术的产品带到中国来，最后由中国的消费者决定购买什么产品。

记者：在和神州数码的合作当中，有没有具体的时间限制？另外双方有没有商定建立多大的分销团队？神州数码会建立多大的分销团队？

Bob Davidson：神州数码方面会有专业的市场、营销和服务团队来服务于Gateway的笔记本和台式机产品，他们在中国有五个非常现代的分销中心，所有这些都是神州数码提供给Gateway的资源。另外他们有非常专业的队伍来销售Gateway的产品，不仅是包括中国的一线和二线城市，也包括中国的三线城市。

记者：您认为Gateway最独特的竞争点在哪里？

Bob Davidson：Gateway有一套独特的市场推广方法，叫做“价值等式”。我们也会继续在中国市场用这一套“价值等式”工具分析消费者的消费行为，看看他们最钟情的电脑性能到底是什么，我们了解到中国的消费者和其他地区不同。笔记本的外观、手感和重量，对于中国的消费者来说是特别特别的重要。而在其他市场当中，这些消费者更喜欢大的显示屏，所以笔记本电脑配了17寸的显示屏，机器机身也很重。这点是一个特别与众不同的地方，比如在全世界范围内我们卖的最好的笔记本屏幕是15.4英寸，可是在中国卖得最好的是14.1英寸，甚至更小的机器。所以我们通过三个月的试销售已经感觉到，在消费习惯方面的不同了。那么对于不同消费习惯的了解，也会帮助我们了解在明年我们的产品发展方向，对中国市场的工业设计提供了不同的理解。

记者：进入中国市场的Gateway产品如显示器、PC和笔记本等主流产品价位是由Gateway和神州数码共同制定的吗？

Bob Davidson：我们的试销售已经进行了三个月，每多卖一台Gateway产品，我们将多一个机会了解中国的市场。我们确实和神州数码一起合作来制定价格，以确保最后制定的价格点是最合适的，也可以保证我们的产品最后的价格在市场当中具有竞争力。

神州数码对于Gateway做了大量的投入，这也充分地显示了他对我们的承诺，对我们的重视。当然了对于Gateway来说，神州数码也是非常重要的，尤其是它遍布全国的销售网络，以及有大概一万家销售门店，这对我们非常重要。我们相信和神州数码的合作关系是互利互惠的。

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