联想应对宏基 惠普乘虚而入

经济观察网讯 记者沈建缘 当联想忙于应对宏基购并Gateway之后的全球战略时，老对手惠普认为自己在中国市场的机会来了。惠普全球公布的第三财季财报显示，笔记本和台式电脑部门全球当季营业额达到８８．９亿美元，同比增长２８％。

而在中国市场，数字更为惊人。

9月13日，惠普中国电脑事业部公布截至7月31日第三财季的销售业绩，跟去年同期相比该部门在中国的收入增长了116％，出货量增长123％。其中台式机整个收入增长70％，出货量增长83％，笔记本收入增长188％，出货量增长220％；工作站增长 51.7%。

这对惠普中国而言是一份出色的答卷。

尽管惠普在全球市场声名显赫，在中国也拥有诸多成功客户，但直到2005年，惠普对更具“中国特色”的PC市场却有些无可奈何，市场排名一直处在联想、方正、清华同方等拥有成熟渠道和销售网络的国内企业之后。直到2006年，这种状况才逐渐改变。根据市场调研机构IDC的数字显示，与2006年相比，惠普的市场份额达到13.4％，市场分额从原来的第五上升到第二位。仅次于联想，联想的市场份额超过36％，仍占有绝对的领导地位。

但惠普无论如何不想错过这个世界上PC增长最快的市场。根据IDC预测数据显示，2007年中国市场PC出货量将达到2700多万台，占全球出货量的10.1%，而在未来五年，中国PC市场的年复合增长率为13.2%，到2011年出货量可达到4280多万台，位居亚太地区市场第一。

在惠普新任掌门人马克. 赫德（Mark.Hurd）“一切以数字说话”的要求下，提高盈利能力成为惠普在中国的头等大事。这样的转变使惠普开始将视线转向以往被忽略的用户。在惠普2007年的区域市场策略中，三至五级城市被明确定位为目标市场。惠普有限公司信息产品及商业渠道执行副总裁庄正松表示，“惠普需要不断地找寻客户，满足他们的需要，从特定应用到定制服务。”

在过去几个季度里，惠普与中国电信合作，在三、五级城市推出 "电脑＋宽带"活动惠普在中国的研发中心专门开发了适应偏远农村市场的产品，用户首付198块钱，以后每月交一定的费用就可以把惠普电脑抱回家。最初在江苏试点随后向全国推广。惠普的销售人员说，为了促销，他们也向一些国内PC厂商那样刷标语、拉横幅，甚至不惜"降低"身份在露天电影的放映间隙打广告。“我们发现这种方法很有效，因为会有很多人来看。”

相对于其他国家，中国确实是全球竞争最激烈的PC市场之一。

IDC最新发布的预测报告称，由于产品同质化严重，PC厂商的利润空间越来越小，利润的下降直接导致PC厂商的竞争更加激烈。IDC总经理万宁指出：“随着全球PC市场增长放缓，中国的五六级城市将成PC市场增长的动力源泉，因此PC厂商的竞争将越来越集中在一二级城市以外的区域市场。”

事实上，占尽“地利人和”的国内企业已更明确地将目标指向“未开发”的区域市场。

早在几年前联想就看好三、四级城市和农村市场，国内PC企业海尔长城等也相继开始“圈地”。从联想的“千县行”活动，到海尔将渠道作为开拓区域市场的重点，以及长城也针对县级市场的“20+60+1500”渠道计划，无不来势汹汹。

低价策略成为PC企业最常用的竞争手段，从3999元的笔记本到1499元的农村电脑，低价战争进行得如火如荼，惠普也在2006年11月向区域市场发布了4999元的笔记本电脑。

“现在没有哪个厂商敢说自己已经完全了解区域市场的需求了，但不进入这个市场就明摆着把机会拱手送给竞争对手。”国内某PC企业的销售总监告诉记者。

如他所言，未来几年中国PC市场的高增长将会有很大部分来自四、六级以下城市及农村市场。更广阔的区域市场已成为PC厂商们争夺的最后一片蓝海。

尽管如此，在庄正松看来，区域市场的成败也被很多因素所左右。“被众人争抢的农村市场毫无疑问是最大的利润来源，但还没有完全成熟。”他认为，“农村用户对PC的需求有了很大变化，不仅需要通过电脑和宽带了解外面的世界，也希望能给自己的农作物找到买主。单纯的市场覆盖并不能满足用户的需求。”

庄正松说，“我们跟联想确实还有距离，但我们注意到除了产品之外，惠普还有很多诸如服务和使用体验方面的长处是过去在区域市场上没有发挥处来的。”

2007年惠普推出“星”网吧概念，向一些规模经验的网吧提供惠普PC和服务器，并协助设计环境，提升网吧形象。第三季度，惠普商用PC增长92.1％，是市场平均增长数字的5倍；家用PC增长126％，是市场平均增长的7倍。

瘦客户机是惠普“一家独大”的产品，至今在中国市场没有竞争对手。惠普在行业市场推出的瘦客户机产品（小型PC服务器）和解决方案，每台一年可节省900多元电费，尤其受到金融、证券客户的欢迎。今年第二季度，惠普瘦客户机出货量已经是亚太区的第一，其中50％以上的贡献来自中国市场，主要是证券市场。

惠普预计，本财年第四季度销售额将在２７０亿美元至２７２亿美元之间。下阶段的目标是在三级城市继续深入，同时加大对四五六级城市的覆盖。

业内人士认为，随着区域市场争夺日趋激烈，降价策略将使PC厂商的业务后续乏力，很难继续保持赢利增长势头。庄正松表示，“低价策略机型只是敲门砖，惠普品牌在中关村、大卖场的知名度提高后，会继续进入空间更大的三、四级城市，有些地区惠普仍有与联想一争高下的空间。”

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