诺基亚自述脱困经验

经济观察网讯 记者张婷 北京报道

“三人行必有诺基亚”，这句在坊间颇为流行的俚语，一定程度上折射出了今天诺基亚在中国手机市场牢不可破的领头羊位置。

然而就是这样的手机大鳄，在中国也曾经遭遇到面临破产的危机。

日前，在由彼得.德鲁克管理学院（原北京光华管理研修中心）举办的德鲁克高层管理论坛上，诺基亚西门子网络大中国区核心网解决方案销售总监陈瑜对曾经的危机进行了解读。

陈瑜坦言，诺基亚在中国市场的份额一度大幅下滑至12%，已近10%的公司生存临界点。她表示，这使得我们感觉自己离中国市场很远。

她说，中国手机市场状况在不断变化，尤为突出的，是农村市场的崛起，以及国美、苏宁等大型连锁卖场的日益强大。

“10个人中喜欢诺基亚的有7个，而在进入零售卖场后，经过销售推介，可能最后只有3个人买了诺基亚的产品。”陈瑜形象地描述。

零售卖场中推销员与消费者的近距离的沟通会对消费者的最终购买产生很大的影响。诺基亚对中国市场的研究表明，中国竞争伙伴在零售端对客户采取的攻势，对消费影响是非常大的。

没有很好地适时而变是诺基亚市占一落千丈的元凶。诺基亚在全球依靠品牌攻市场的战略，在中国市场失去了说服力。

应对这种情况，诺基亚中国区创新采用了零售管理（NOKIA Retail）商业模式。将公司所有市场营销资源全部转移到离消费者最近的零售环节。这在整个行业首次采取这种模式。

从服务于几家全国性的代理商，到采取零售管理模式后要管理5000家主要零售商，整个商业支撑体系的改变，给诺基亚带来了不小的挑战。怎么选择、管理零售商，如何给出适应市场的定价，都是不小的问题。

基于此，诺基亚在全国的零售店统一采用了IP移动管理信息系统。在这个系统的支撑下，通过中央数据库可以即时反馈最新的市场信息。什么样的机型、什么颜色以什么价位卖得最好。以及竞争伙伴的销售情况，都会以即时反馈回公司。

零售管理商业模式配合零售管理信息系统，使得诺基亚搏回一局。

“自03、04年创造出零售管理商业模式，到05年开始正式推广实行到全国。诺基亚在中国的市占份额从20%以下，增长到 30%以上，而今天，这个比例已达到将近35%。”陈瑜表示。

“这些因为中国而做的销售模式改变，不仅为零售商成倍提升了投资回收速度，也使诺基亚产品也更适合消费者需求。”

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