在草根中寻找蓝海 用友推广中小企业在线服务
网络版专稿 记者 沈建缘 尽管2008年已经被业界称为“SaaS年”，然而，却很少有厂商指望在2008年就能在SaaS（软件即服务）业务上获得实质性的收益。但中国企业管理软件的龙头老大用友瞄准的是被大多数厂商所忽视的“草根”一族。
和其他国内热衷于SaaS的软件厂商相比，用友SaaS锁定的是大家都不怎么关注的“草根”企业。对于“草根”企业，杨祉雄的描述是这样的：50人以下，营业额在1000万元以下，业务经营相对单一，管理较为简单，大多是创业型公司。
据相关数据显示，50人以下的企业在国内的数量是如此之庞大，大概有3000万到4000万家。按照最流行的营销术语来讲，用友显然抓住了管理软件市场的“长尾”。
在杨祉雄看来，这部分用户对于SaaS的需求更加强烈。“这部分企业对于信息化的需求开始凸现，但是之前并没有信息化基础，所以对于新兴的服务模式更容易接受；不仅如此，IT基础薄弱和资金能力不足是他们最显著的特点，而SaaS模式恰恰可以在这两点上给予他们最有力的帮助。
从目前的情况来看，虽说国内主流的场上在SaaS业务上都宣称聚焦中小企业，但是对于这类草根企业的关注并不多。我们这么做，也是希望能够在这样一个细分领域找到SaaS的蓝海。”
一个月前，用友正式对外发布了其新年策略——全面推进客户经营，实现商业模式的创新。在新的业务策略下，在线服务首次被纳入到公司层面的四大业务体系中。随着在线事业部的成立，SaaS业务在用友内部再次被提升到了战略高度。
在用友2008年新的业务策略中提出了客户经营战略，围绕客户需求实现客户的全周期经营。已有的用友通、U8、NC等产品已经对于50人以上的企业用户进行全面覆盖，在线业务的推出将使得用友的产品线更加完善，对于不同规模、不同阶段的用户实现了全线覆盖。这样，用友就可以做到在客户的不同发展阶段，提供不同的产品，从而实现客户的全周期经营。基于这些联系形成了不同的生态链条以及生态群落。在完成对于所有类型客户的覆盖之后，用友完全可以将不同产品之间的接口打通。
尽管如此，身为在线事业部负责人的杨祉雄仍显得低调和冷静。在他看来，在SaaS要想在中国真正走向成熟，还要很多坎要跨；而厂商要想在SaaS业务中获得实质性收益，必须找好切入点。“用户的认知度是目前最大的障碍之一。”杨祉雄说，“最近两年尽管SaaS概念如此火热，很多用户不理解这个新的业务模式到底是什么？到底能给自己带来什么样的价值？在未来相当一段时间内，深入的市场教育是国内厂商必做的功课。”
事实上，从传统的软件产品供应向SaaS模式转化的过程中，厂商的能力需要随之做大幅度的调整，这其中包括研发能力、渠道/销售能力以及相应的内部管理机制，这样的调整需要时间。而SaaS的成熟必然是在能力调整之后的基础上才能到来。
在杨祉雄看来，SaaS业务深入的另外一个重要障碍在于厂商自身。“SaaS本质上仍是一种软件服务。其一个显著的特征就是基于通用需求的应用个性化定制，在这种情况下，厂商对于用户需求的理解深度就决定了SaaS服务提供的质量。
而目前国内的普遍情况是，厂商希望用一个平台来满足不同类型、不同规模客户的需求，从长期来看，这种大小通吃的做法或许是种对于用户需求理解深度不足、服务能力不足的一表现。对于大部分国内厂商而言，从自身优势出发，选择一个切入点进行深耕或许是更为合适的做法。”
用友SaaS业务的发展目标是到2010年客户规模能够达到百万级别。针对这样的目标，杨祉雄阐述了在线业务的“三步走”策略：08年起步，09年发展，2010年实现初步收获。在应用开发上，用友将重点放在客户密切相关的基础应用以及关键应用上，满足入门级企业的基本应用需求。
在09年，用友将会在较为完善的基础应用之上构建经营与开发平台，吸引更多应用提供商基于这个平台开发适合入门级小企业应用的服务。杨祉雄说，“这远远不是用友的最终目标。我们希望经过一个时期的积累之后，用友能够成为亚太地区入门级管理软件市场的领导者。”
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