部分经销商动摇 黄金搭档微妙时刻(2)

经销商退出

黄金酒在全国正式投放之际，史玉柱公开表示，黄金酒要在3个月投入3亿元广告，使黄金酒销售额达到10亿元。巨人集团副总裁程晨预言，两三年后黄金酒年销售额能做到25亿元。

一年之后，从目前业绩来看，黄金酒离这个目标较远。黄金酒在渠道、价格及定位上和实际运作存在差距，且由于渠道价格体系不合理，部分经销商未能从黄金酒享受到实惠。

黄金搭档公司也表示，2009年对于黄金酒，最重要的是队伍和渠道建设，这是一个摸着石头过河的阶段。

黄金搭档公司原先的构想是，打造一个全国性酒品牌所需要的营销资源，与黄金搭档公司所拥有的营销优势和力量，十分切合。因此，黄金酒由黄金搭档公司的团队运作。黄金搭档公司在每个地区设有办事处，同时运作黄金搭档、脑白金及黄金酒三个产品，人员按不同比例搭配。

这家公司认为，作为黄金酒项目最重要的市场推广合作伙伴，他们拥有优秀的品牌策划与推广能力、征战疆场十余年销售队伍的执行力和网络覆盖能力；在渠道策略上，他们现成的团队和网络早已渗透至中国除港、澳、台外所有地市及大部分县、乡镇；黄金酒启动赢得了经销商对产品的认同，选择有实力、有网络的经销商们参与，确保黄金酒的市场规模，也为今后迅速推出新产品等提供较高平台。

不过，知情人士透露，黄金酒刚上市时，公司很快发现卖酒和卖保健品是两码事，经销渠道也不一样。为了更好运作，公司曾考虑把黄金酒业务分离出来，成立黄金酒营销公司，在财务、人员上独立运营，但后来由于牵涉到“利益关系”而未能成行。

一开始，那些有成熟渠道的经销商被黄金搭档公司甄选，邀请加入到经销队伍来，而后者强大的广告投放，脑白金、黄金搭档成功示范及五粮液的品牌效应，吸引他们共同掘金。

不过，一位广东黄金酒经销商表示，在经过一年多的合作后，他最近和黄金搭档办事处 “打了一个招呼”，不再代理黄金酒，希望对方找到新代理商接替。

大型的零售店如沃尔玛等，由黄金搭档公司自己开拓，烟酒行和其他商超主要由经销商拓展渠道，黄金搭档公司办事处人员协助。黄金酒的价格从出厂价到零售价只有约50元的空间，经销商称，除去费用，在零售和批发都有的情况下，也只得15－20元的利润，比其他白酒利润空间都低。

和其他白酒侧重餐饮不同，黄金酒主要终端是商超，这也是一个高门槛。尽管黄金搭档公司和经销商约定进场费五五均摊，但庞大的条码、堆头、促销等费用支出，始终让经销商热情不高。

河南一位商贸公司老总表示，郑州作为全国最大的白酒消费市场，国庆双节促销也只有几百万元销售额，加上利润率较低，黄金酒不是一个“赚大钱”的项目。由于前期已投入很多精力，黄金酒还是要做下去，这对于公司的形象是一个支撑。他很早就意识到，黄金酒按保健品的模式经营，厂家提供大规模广告支撑，经销商利润不会太高，所以并没有给予太多期望。

10月30日，黄金搭档公司回复本报称：黄金搭档拥有一个非常大的经销商团队，目前，绝大多数经销商认同公司的经营理念和渠道管理。由于市场的差异和经销商能力的差异，可能存在少数经销商的业绩在一定期间内不尽如人意，也可能有个别经销商对市场前途存在疑虑。黄金搭档将秉承遵从商业规则、遵重双向选择权利的原则，处理和经销商之间的合作关系。直至今日，公司没有发现非正常范围内的代理体系变化情况。

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