设备商巧施报价术 全球最大WCDMA网招标肉搏

华为和爱立信颗粒无收。

1月18日，中国联通提出从下午开始唱标。“这就给了设备商请示汇报降价的时间。”国内设备商人士称。

当日下午报价跳水。华为和爱立信均以5折出价，重拾阵地。

这是一次大买家面对诸多对手的价格博弈，一次具备丰富本土竞标经验的设备商，面对拥有世界最多移动通信用户的中国市场的激烈角逐。

联通订规则

2009年1月的商务标竞标，关键词就是价格。记者从设备商人士处了解到，由于各设备商都已在其他国家拥有 WCDMA的商务运营经验，WCDMA亦是比较成熟的3G网络，各家得分十分接近。

中国联通提出的竞标规则是，根据5：4：1的比例给设备商打分，其中50%为技术，40%为价格，10%为其他。去年底结束的竞标打分结果，联通没有对外界公布。

此时，距离中国电信CDMA无线设备招标已经过去半年，设备商已经深谙中国本土报价经验。

这次商务标招标中，中国联通将全国分为31个省市级区域，分成31个业务包，涉及55个城市，包括所有省会城市、计划单列市和部分经济发达城市。先期完成17个省级区域招标，这些区域中包含了中东部地区及直辖市，由联通集团组织，采用公开唱标的方式产生。除广东省由于市场容量比较大，采纳3家供应商外，其他省级单位均取前两名，得分第一名的通常就是报价最低的。

后期14个城市采用议标的方式，意即参考前17个区域的价格，以及这14个区域的现有网络设备供应商，由各个省市与设备商商议决定，这14个区域主要包含西部主要省份。

为了避免重现中国电信CDMA两次报价，设备商赔本杀价陷于两难后，又造舆论声势的尴尬，中国联通采用公开唱标后即公布结果的方式，并且请工信部官员到现场监督。

“在WCDMA招标中，中兴的进攻欲望最为强烈，率先报出了低于最低价格。”申银万国报告称，对于中兴通讯来说，WCDMA业务的意义并不在于产品成熟度或是技术先进性，而是在于成熟的大规模部网经验。如果在中国这个全球最大的WCDMA市场实现突破，必然会对其在海外WCDMA市场布局构成强有力支撑。

从 2008年的 CDMA和 TD-SCDMA的招标经验看，价格最低者均为中标份额最高者。在CDMA招标中，华为报价最低，中标份额26%，而在TD-SCDMA招标中，大唐报价最低，目前总份额37%。

外国设备商试图利用此次机会增加利润，本土设备商则希望通过联通招标而助推未来全球化应用。一位与会设备商人士说：“中国联通此次建设的WCDMA网是近年来全球最大的WCDMA网，这样的大单在可预见的五到十年内都不会有了，设备商拥有了联通WCDMA建设的经验，对于未来角逐其欧美运营商名单行列都将有重要意义。”

设备商报价术

2009年1月17日上午，首次唱标开始。

在上午3个省级包和下午的5个省级包报价中，中兴通讯均以3.6万元（单位为每载扇，以下同）的最低价格取得第一名，诺基亚西门子和上海贝尔价格也不超过4万元。另外两家在全球WCDMA都具有优势的爱立信和华为则由于报价超过6万元，没能获得第一天任何城市标的。中兴凭借第一名的优势，获得8个省级标的，诺基亚西门子和上海贝尔则分别获得了5个和3个省级包。

第二天，1月18日，联通提出从下午开始唱标。在第一天唱标中因高价颗粒无收的华为和爱立信，在当日下午的报价中价格跳水，直逼3万以下。一家深圳证券公司的通讯行业分析师告诉记者：“中兴的3.6万元每载扇的价格可以保证30%的毛利率，如果降低到3万元，利润也就剩下几个点了。”

华为和爱立信从6万到3万以下的出价，使其在第二天重拾阵地。中兴通讯、诺基亚西门子和上海贝尔在1月18日也将价格微略有调整，但是仍然在3万以上。

根据低于第一天5折的报价，爱立信在北京、广东、四川三个省份拿到了第一的名次，华为则取得了天津和重庆的第一名，北京第二。其中，广东占据联通收入近六分之一，市场大，是唯一采用3个供应商的省份，竞争最为激烈。最终，爱立信报价最低，新邮通第二，中兴第三。由于新邮通实际为代理爱立信的产品，以产品看，相当于爱立信和中兴中标广东包。

在先期的17个省级业务包中，中国联通仍留下了悬念，各家觊觎的业务四个重要省份浙江、江苏、山东和福建的中标结果没有公布。

上述深圳分析师认为，爱立信和华为在第一天报出高价也很聪明，根据设备供应商在联通GSM网中的占比，华为占30%，中兴占17%，爱立信为15%左右，华为在2009年前在联通GSM网络格局中份额最大。WCDMA是从GSM网络升级上来的，运营商不会不考虑原有网络格局，这样华为就比较有信心拿出高价。“如果华为能以6万的价格成交，其利润率可达到60%左右。再加上1月17日的8个业务包，市场容量低于第二天的业务包，爱立信和华为先以高价出来试水，志在必得的是1月18日的广东、北京等。”

“虽然存在价格竞争，但比照印度市场 WCDMA设备2万多元/载扇的价格，如价格高于3万元/载扇，则利润率仍可维持在30%的正常水平。”申银万国认为。

对于采用议标决定的14个省份，与会的设备商人士称：“爱立信的出价将至关重要，由于爱立信在商务经验上最为丰富，如果其降价，其他设备商必然跟着降价。但是爱立信去年前三季度利润下降幅度很大，是争取更大份额还是争取更高利润率将影响着国内设备商的决策。”

申银万国报告称，价格战中，中国设备商更具优势。中兴、华为是目前唯一保持收入和盈利均正向增长的两家企业，而国外厂商均现衰退之势，希望借助中国这一沃土增厚利润，或弥补亏损，自然不会主动低价竞标以争夺市场。

• · 中国电信C网招标出炉 设备商新一轮竞争即将开局 　|　 2008-08-26