“轻公司”友邦的集成术(1)

13:26

2009-12-22

陈哲

经济观察报记者陈哲 与其和同行玩低价竞争的游戏，不如玩集成术。

这是浙江友邦集成吊顶公司的心得。这家代工出身的企业，通过推出厨卫吊顶一体化装修，几年间异军突起，为一个本已成熟的行业引进了全新的路线图。

在结盟欧司朗、西南铝业、LG化学等顶级单品厂商，集成了传统的照明、浴霸取暖、通风等功能后，友邦又瞄准了浴室里另一个突兀的家伙——电热水器，这次的合作对象是海尔，友邦在不断将更多产品集成纳入自己的版图。

集成吊顶市场迅速膨胀，致使跟进者甚众，甚至包括美的、奥普、华帝这样的老牌厂商，但更多的是同质化山寨企业。手持150多项专利的友邦老总时沈祥称，对于新产业，首先要确保蛋糕做大。

颠覆式生存

像很多传统民营企业一样，友邦前身是一家偏安于浙江嘉兴郊外的代工企业，为格力等国内大厂商提供浴霸等小家电。当时，行业创始者奥普一家独大，其他厂商境地艰难，纷纷寻找新出路。已有10年代工历史、重视产品质量的时沈祥坚信自己能有所作为。

集成吊顶这个IDEA的诞生，源自时沈祥2004年的一次西南之行。时在用户家中调研发现，浴室里的家电，单个看都做工精美，但全搬进了浴室，不仅风格不协调，功能也大打折扣。

时沈祥脑中立即形成了一个吊顶装修的理想模板：把取暖、换气和照明功能最优化，制作成标准规格的可组合式模块，并各自安装在最合适的位置，形成整体集成吊顶空间。

2005年初，友邦集成吊顶公司宣布成立，时沈祥将原有的代工业务完全斩断，全力开发集成吊顶。

友邦起初就被定位为一家轻资产公司。在上游，友邦选择单品的顶级厂商作为集成吊顶各个模块的提供商，比如照明来自欧司朗、铝面加工来自德国铝业公司。而下游的加工企业，则按照友邦的吊顶模块集成生产。友邦只需要掌握核心技术平台、艺术数据库和标准化的专卖连锁运营体系。

当第一块标价400元/平米的集成吊顶在成都面市时，时沈祥的团队还在对当初选择如此高昂的成本惴惴不安，同期普通吊顶的单价不过每平米100元左右。不过，首日单店近10万元的销售额，让时沈祥放下心来。

信心暴涨的时沈祥当即决定，与国内知名建材市场红星美凯龙、居然之家、百安居结成同盟，并在2005年以加盟的方式跑马圈地，一年内便一口气开出了400多家专卖店。

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