宇龙计算机通信科技（深圳）有限公司市场策划部总监古勇
古勇：
尊敬的评委、各位业界的朋友大家上午好。
很高兴第一个陈述案例，也希望可以开个好头，为今天思维的盛宴献上第一道大餐。
我们的案例分四部分。
第一部分，我们酷派手机目前锁在双待手机，双网双待手机，06、07年得到快速发展，竞争的品牌也非常的多。我们首先来分析产品，在不同的领先品牌里面，产品的路径和策略都是不一样的，我们可以看到，酷派竞争区域是终端、高端、超高端，我今天要讲的是一款超高端的产品。另外，我们也分析了07、08年消费者对手机产品的需求，实际上，我们将消费者需求和产品研发的策略做了紧密的结合。另外，在产品设计的元素中，一方面可以看到，可触摸大屏幕，窄框、电子纸设计、极薄设计。
刚才讲到整体手机趋势，我们酷派怎么走？我们分析了走向，一类是玩具化，一类是工具化。玩具化是娱乐的需求，工具化是满足消费者办公的需求。在这样的产品策略下，去年下半年，我们新一代的旗舰产品诞生，酷派7360，手机和无线数据结合起来，有非常强大的功能。这样的产品推出后，面对的竞争主要是国际品牌的竞争，主要是三星在高端双网双待手机的竞争，这样的国际品牌竞争中，我们作为民族品牌，作为国产的品牌，如何能够突围？这是我们所面临的挑战。在这样的一个优劣势的比较中，对手的优势和我们的优势，对手的劣势和我们的劣势，我们的优势总结了几点，一个是功能的强大性，目标人群的认同度和忠诚度，人群聚焦推广和差异化。在这样的传播命题下，我们如何使整体营销更有效？我们制定了三个原则，第一个原则叫整合，整合资源。第二叫聚焦，聚焦高端的目标人群，进行精准的定位。第三是差异化，使营销手段更高效，采用差异化和创新的方式，这是我们在营销规划里面的三个策略。我们来看看，在这样的策略下，我们具体的规划怎样做的。我们分析到产品，在这样的一个产品里面，我们归纳了三点，是最领先于不同品类的产品，或者是在竞争产品当中领先。一个是双网双待，一个是全球卫星导向，一个是智能高效PDA。作为旗舰产品，更要呼应整体品牌，我们整体品牌是针对效率的提升，专注于高科技，服务于足智多谋的经营。在品牌整体策略和产品的定位下，我们的整体传播策略定为不变应万变，这是给我们目标人群的价值诉求。
产品的利益点怎么在品牌的平台下体现？我们不同的功能支持了不变应万变的核心诉求，双网双待是双重信赖，资源更丰富，卫星导航协助我们目标人群做出新疆域，高效智能活动可以及时反应。在目标人群的定位中，我们定位是在30到55岁的企业领袖、高层管理人员。这是我们社会的经营、领秀，所以我们的产品直接命名叫领秀。中文命名体现两点，一个是切合目标人群的身份，领，是指引、领导，和我们的GPS的卫星导航相关，这是我们的产品概念。在产品的传播诉求里，我们给到这样的定位，分身有术，从容以对。产品的功能、诉求，可以令他在繁忙的公务、商务当中分身有术、从容以对。我们在这个诉求当中也发展了传播的平面和TVC，平面，是展示不同的场合、不同时间段给他的自由、从容的感受，我们来看看广告片。
（广告片）
古勇：我们最后定位产品的价格是6980元。产品的渠道我们叫三渠道并举，一个渠道是运营商渠道，第二是社会渠道，第三是IT数码渠道，是721的分布。更多的是采用两个策略，一个是起到覆盖精准，第二是尽可能的宽渠道的覆盖。在整体的扫描有几点，一个是强强整合，第二是混媒的实践，第三是体验式的推广。第四是VIP的营销推广。
立体化推广，我们第一叫发布会，北京引爆，全国联动。开了我们的发布会。
媒体策略，我们一个叫精准，一个是效率。以目标消费者的集中度、忠诚度这样节目的主要依据。第二是高频次的播放。一个是电视广告，主要在央视黄金频道，重点的省卫视集中一个多月的投放。第二是机场电视广告投放，机场是目标人群经常接触的地方。北京、广州、深圳进行了长时间的灯箱投放。针对杂志的投放，一个是航空杂志，第二是高端管理、财经杂志投放，为期五个月。刚才是高空传播部分，我们非常注重立体化的手段，我们做了一个千店终端LCD联播网，终端是很好的载体，我们将影视传播的手段引到我们的终端。我们叫混媒的实践，媒体叫分众化和混合化，混媒的实践，我们竞选1000个终端设置我们的LCD播放我们我的功能演示片。
体验式推广一个是百名CEO品鉴活动和4S店体验日活动。我们邀请业界非常多的CEO参与我们的品鉴活动。酷派7360上市之后，我们也邀请格力、比亚迪的CEO参与品鉴活动，作为消费者也作为我们的证言人，可以给产品更多的认可。在4S店的体验当中，我们手机功能非常强大，有1000多个功能，消费者可以掌握的，必须有一个面对面的沟通平台，我们利用我们的4S店作为体验活动，后期也将在重点城市陆续开设，进行我们的体验日活动。这是我们当时所做的推广。一个是专业的体验，还有一个是功能的演示和讲解。
VIP的服务营销，手机的服务，以往都是消费者到服务点维修，高端的手机，必然要有高端的价值，我们高端的价值体验在哪里？我们界定了VIP人群，我们独创性的提出了上门服务，可以给消费者匹配产品价值和身份价值的服务价值。我们目前也在一些重点的城市建立了VIP数据库，针对数据库的人群提供上门服务，这也是在高端人群、在手机产业里面的服务创新性举措。
刚才我们讲到的是整个推广活动，实际上我们正如主题所示，推广是资源整合，我们和我们的运营商中国联通，在市场推广当中进行立体、密切的合作。在高空的宣传终端资源，双方都进行了紧密的合作、资源的共享，费用的分担，等等方面进行了立体的联合推广方式。我们简单的看看我们项目的实施整体情况及我们成效的评估。酷派736007年底上市，当月超过3000台，2月份达到1万台以上。在CDMA高端产品当中占有18%。
我们也选了一些图表，可以战线对整体产品线的带动作用，从表中也可以非常明显的看到。
我们也可以看到，对品牌，对产品线的规划有什么帮助？一个是在高端的双待机继续领跑，第二是通过窄众市场向大众市场实现渗透，第二是高端价值定位进一步凸显，和竞争品牌的区隔定位。我们定位商务高效率解决方案，通过这样的传播，也得到更加的凸显。
我们做一个小节，在这样的国际品牌中，发展中的品牌如何突出重围？我们是三点，整合、聚焦、差异化。这也是对这个品牌的演绎、验证，实践证明是行之有效的。我们背后有众多的合作伙伴，联通、盛唐传扬等合作伙伴，感谢他们。高端品牌的打造之旅我们仍在路上，谢谢大家！
蒋炯文：谢谢，你的成功显然需要一个重要的伙伴是联通，我想问联通在整个过程当中，对你的贡献比例是多大？朝前走，中国的电信改样，这会有什么样的影响？
古勇：谢谢蒋教授的问题。
酷派手机，定位差异化的同时还有一个策略，就是和运营商的紧密合作。因为手机产品不是一个孤立的产品，要和手机的号码、套餐才可以给到消费者好的体验。之前因为CDMA主要的运营商是中国联通，我们通过整个的营销，我们要双赢，他给我们的帮助非常大，通过合作，我们给到运营商的帮助也非常大。我们帮他打造双网双待的高端品类市场，同时争取了众多目标消费人群，这些是我们运营商当中优质的黄金人群，这是双赢。
蒋教授提到C网目前也在进行调整，但是我想运营商的调整，目前来讲已经在进行，但是我们作为终端的品牌供应商，我们讲，我们的策略是给到运营商更好的产品，更好的人群，以及更好的价值的诉求。今后，不管CDMA由另外一个合作伙伴经营也好，我们都可以进行比较好的合作，我们也坚信可以给到新的运营商更多的支持、更大的双赢。
张维炯：您好，酷派的产品设计的时候，其他的手机都有商务，最大的卖点是双网的。GPS、商务、新的苹果机的功能比你好，不用说了。现在说分身有术，我仔细的读了你们的概念，现在的移动手机，不管是联通还是移动，都有一个功能叫呼叫转移。换句话说，如果你有两个片，你这个不用你呼叫转移，人家打你的电话，你不会丢失的，这个功能对你们的手机卖点影响在什么地方？你们销售的到定价影响怎样？
古勇：谢谢张教授的问题，张教授对手机的应用非常了解。
我们刚才讲到一个概念叫呼叫转移，呼叫转移并不能完全的实现转移，只能通过通话的转移，短信、邮件转移不了，所以是一个局部的转移。我们双网双待，是将两个号码真正为我所用，两个号码可以同时的接听，整体的整合应用。双网双待，我们给到的是一个多元化沟通的基础，多元化沟通我们分几类，一个是地域的多元化，经常出差、经常奔波于各地，一定有两个号码或者是更多的号码才可以更好。第二是沟通方式的多元化，我们知道，目前沟通方式是按人群分的，一般公务的电话、生活的、家庭的电话，另外一个是沟通性质、沟通内容的多元化。有些人的一些号码是公开的，一些是保密的，这也是沟通的多元化。所以，我们真正的满足了沟通多元化的需求，更多整合号码资源和运营商的资源，给到我们的目标人群分身有术的需求。
俞尧昌：我们看到了市场容量30万台，销售额110，面对苹果你靠什么来赢？
古勇：双网双待的市场，我们做了一个分析，目前主要定位还是中高端的市场。从去年的均价来看，4000到5000的价格段，刚才评委讲到的可能数据有些出入，可能一些数据的计算要再核对一下。刚刚讲到苹果的问题，苹果是手机里面的创新榜样，也将会对手机的未来格局产生新的冲击。我们去分析苹果，更多的是两点，一个是创新的设计能力，第二点是给到消费者的互动，更好的、更人性化、更交互式的互动。他也给到了手机发展的趋势，使我们在手机未来发展里面，怎么能够更好的和消费者融合，给消费者更好的价值服务？苹果做了有益的尝试。苹果进入中国之后，我们目前也不好评估它究竟会产生怎样的影响和冲击，我想苹果，它没有进来之前早已经进来了，在哪里？水货市场，目前的价格是2000多、3000多，还有很多模仿苹果的手机，可以造成的冲击已经在造成。但我想手机是一个多元化，市场容量非常大的市场，可以容许不同的策略、不同的竞争策略、不同的定位在市场当中生存、发展、壮大，当然我们也愿意学习苹果的创新之举，我们也不担心它对产业链和对我们的影响。
涂平：酷派强调的是双网双待，电信重组之后，从双网双待变成脚踏两条船，这两条船如果是驶想不通的方向，你还可以以不变应万变吗？
古勇：刚刚讲到双网双待是两个卡两个号码的问题，我们双网双待是两个网络，一个是中国联通130、131的网络，一个是中国移动的136到139的网络，已经在整合两个运营商，两个网络也涵盖不同的运营商。在我们看到的，不管CDMA的网络怎么走，我们想，CDMA的网络业务价值和用户人群始终存在，新的运营商进来也会有更多的发展。在这样的一个两网整合、两网融合止下，双网双待会得到更大的发展，随着双网双待的概念被更多人认同，大家也认识到沟通多元化的需求，我坚信，双网双待的市场能够有更大的发展。
涂平：你刚才的数据显示70%的终端是联通的。
古勇：这个问题首先要介绍一下CDMA的渠道结构，不是一个完全社会化的销售结构，是以运营商的大客户等平台依托的销售平台，目前来看整体的销售结构，通过联通体系所占比较大。这是因为CDMA的本身销售格局造成的。今后的销售趋势，一方面是运营商本身的体系，我们也在加大社会渠道的开拓力度，今后社会渠道也将占据越来越多的比例。
主持人：谢谢古勇先生，我们残盘问答到此为止，接下来进入选手对抗环节。
微软：大家注意到您有一个地方说到销售渠道分三步，您这个分法是怎样界定的，和您的产品销售目标有什么联系？谢谢。
古勇：谢谢提问。
刚才讲到销售结构和销售渠道规划的问题比例怎么来的，渠道怎么来，我做一个小小的说明。
在渠道规划当中参考几点。一、目前CDMA产品的整体销售渠道格局，二、整个品类的销售渠道怎样，这是一点。第三点，高端的产品，销售渠道是怎样的？第四，我们的目标人群和销售渠道最多重合是哪里？另外就是我们能做的渠道。结合这些的策略指引下，经过数据分析和合作伙伴的沟通，制定了三渠道并举的模式、划分。
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