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这不是一般的高空作业车，它被业内人士称为“中华第一车”，由徐州海伦哲专用车辆有限公司研发生产，专门用于维修天安门广场和长安街上的华灯。

做，还是不做？

不过，这辆车差点就与海伦哲失之交臂。

在北京路灯中心就华灯检修车进行招标时，海伦哲公司内部出现争议。“由于这个订单几乎不挣钱，当时公司内部有两种意见，主干派主张接受这个任务，主不干派则认为这个任务耗费精力太多，技术风险也较大。”海伦哲董事长丁剑平笑着说。后来一直争论到了丁剑平那里。丁剑平对天安门的使命感，把它当做政治任务，拍板接下订单，“做，一定要做。”

接受了华灯检修车的任务后，总设计师蔡雷和他的同事到天安门实地考察华灯的情况，了解施工工人的需求，设计方案。32平方米的平台和控制系统成为攻关重点。

传统的高空作业车平台承载只有200公斤，最多只允许两人同时登高作业，作业面积只有不到1平方米，大大限制了检修的效率。而海伦哲设计的这辆华灯检修车，平台可载重2吨，是普通高空作业车的10倍。作业平台展开后长8米，宽4米，能满足16个人同时作业，而平台收起来时，宽仅2.5米。

后来的情况证明，丁剑平这个决定是正确的，华灯检修车除了提高检修效率、减轻工人劳动强度，还起到了极好的宣传效果，被业内人士称为“中华第一车”，还上了中央电视台的新闻节目。连竞争对手杭州爱知老总也称赞他们这个车做得好。

“后来主不干派当然是很服气了，认为该接受这个任务。”丁剑平说，“这个车是当时国内最高水平的体现，是综合技术运用，安全性、舒适性和作业速度最为重要。”

“高空作业车主要是一种整合的技术”，丁剑平原来在江苏省机电所的一位同事评论说，“海伦哲在国内确实处于领先水平。”

从9台到400台

海伦哲的前身是江苏省机电研究所。1999年，在丁剑平从徐工集团的规划部调到机电所当所长的时候，机电所有22个独立核算单位，掌握的技术比较广泛，产品种类非常多，也都很小，营业收入总共在4000万左右。高空作业车当时的销售量只有9台。

2000年，丁剑平经过深思熟虑，决定专做高空作业车。当时，机电所的主要对手杭州爱知当时销量已经到达300多台。

2002年，机电所改制为企业。改制的时候，当时身为所长的丁剑平并不乐意，“怕改了就不是徐工的人了，我还是徐工的后备干部，以后当不成领导了。后来不改不行。”

之所以选择高空作业车这个细分的专用车辆市场，丁剑平认为，首先，门槛比较高，需要有企业准入和产品准入。汽车工业产业政策规定，注册资金不得低于2000万。“这样就比较安全，一般个体户做不到。”

第二个理由是，技术水平要求相对高。对安全性、控制性要求都比较高。“人在高空中作业，要平稳，不能发抖。”

另外，市场前景也是丁剑平做出这个决定的重要依据。“目前，我国高空作业装备仍然远远落后于世界水平。” 丁剑平说，“到10年后，中国每年可以达到1万台。能给高空作业工人提供安全工作平台。”他预计，每年将有15%左右的增长。

日本爱知公司显然也看到了中国市场高空作业车的机会。1995年，爱知公司与杭州园林机械厂成立了杭州爱知工程车辆有限公司，2008年又成立了独资公司浙江爱知工程机械有限公司。

浙江爱知总经理大平彰彦预计3年后中国建筑业将会大量使用高空作业车。“高空作业车市场现在处于刚刚起步阶段。”丁剑平说。

几年下来，海伦哲的销售量达到400多台，与杭州爱知在国内市场上并驾齐驱。海伦哲2009年市场占有率第一，最近几年销售额平均每年增长在30%左右。

“不是客户要求的，我不做”

“客户需要什么，我们就做什么。”提及海伦哲的经营策略，丁剑平说，“不是客户要求的，我不做；客户要求的，搞不懂的，也不做；我搞懂了，没有技术人员，不做；技术人员懂了，没有资金也不做。”

丁剑平说，客户满意，成为老朋友，然后再介绍新朋友过来，“大家在一起喝酒，一回生二回熟，朋友越来越多，生意也做越大。”

把客户和供应商变成朋友，长期合作，大概是海伦哲保持客户忠诚度一个有效手段。徐州圣旺达液压机械有限公司为海伦哲提供油缸产品，该公司的销售经理满昌柱说，“我们跟他们合作差不多十年了，合作一直很好。他们公司口碑很好。”

海伦哲按客户需求，采用定制销售的方式。良好的口碑给海伦哲带来了很多新客户。像滚雪球一样，海伦哲的客户群越来越大，销售收入也逐步上升。2007年，海伦哲销售额为1亿多一点，2008年是1.5亿。2009年因受到金融危机的影响，销售增长在16%-17%，2010年销售增长为28.6%。

在客户提出产品要求的时候，丁剑平和他的技术人员会当场将产品要求画成图纸，形成初稿。回去之后再进行细化，出一份详尽的图纸。之后就是做样机。从图纸到样机，快的时候2个月就可以出来。这样大大节约了供货时间。

相比之下，杭州爱知需要请示汇报日本总部，不能和客户及时沟通出图纸，往往不如海伦哲反应速度快。杭州爱知也有它自身的长处，比如图纸设计更严谨，管理更规范，等等。

曾是专利申请代理人

当谈到海伦哲的技术优势时，丁剑平很干脆地说：“别人家什么样，我们就做什么样。一是看竞争对手，二是看国外同行，‘拷贝’别人先进的技术。”他们甚至还买来别人的产品拆开研究。穿着羽绒服，坐在沙发上的丁剑平笑称：“我是学机械的，绘图难不倒我。”

海伦哲的主要竞争对手是杭州爱知。两家合起来约占市场份额的65%。所以海伦哲开发产品，早期会先看杭州爱知，然后再看国外水平，并根据客户的需要，进行调整和改进。

“拷贝”别人的技术会不会产生专利纠纷？丁剑平笑着说不会，“我是中国第一批专利申请代理人。”

丁剑平成为第一批专利申请代理人也是一件非常偶然的事情。1985年，徐州重型机械厂派人去参加专利申请培训，临时改派丁剑平去，而课已经上了一个星期。丁剑平那时大学刚毕业不久，也能看懂一些英语，于是就去了，培训、考证，顺理成章。后来，海伦哲只要有国内没有的技术，丁剑平总会积极申报专利。现在，海伦哲已经拥有了近百项专利。

自有技术研发占了海伦哲的技术来源很大一块比重。海伦哲的科研人员占到公司人数四分之一，在业内算是比较多的。研发支出约占销售收入的5-6%。

除此之外，海伦哲与多个大学、科研机构建立了长期的合作关系。海伦哲还与意大利CTE等国外公司进行合作，成为他们在中国市场的总代理，替他们生产产品，以海伦哲的商标进行销售。

同时，海伦哲还与客户进行合作开发。海伦哲与贵州电力、广东电力多家电力公司合作开发电力行业电力保障车辆。

今年6月前后，海伦哲还将向市场投放45m的高空作业车，这在国内属于领先水平。目前一台高空作业车的毛利率根据技术含量的不同在15%-35%之间。14米、16米、18米的作业车，中国30多家高空作业车企业都有产品，毛利率只有百分之十左右。45m的高空作业车全国只有一家企业能做，毛利率自然就高。海伦哲计划在现阶段做到国内领先，10年后达到国际先进。

争取创业板上市

随着市场的开拓，海伦哲需要扩大生产能力，最近一个项目是3000辆专用车辆生产项目。2009年获得用地审批，2010年开工建设。

对于民营企业普遍存在的资金紧张问题，丁剑平说一部分资金来源于自有资金，一部分是银行贷款，如果可能，希望能够在创业板获得融资，尽快达到国际先进水平。

广发证券和国信证券的专家给出的建议是海伦哲上市的成功机会比较大，这终于坚定了丁剑平的上市决心。徐州市政府相关部门也把海伦哲的上市列入了工作计划。海伦哲准备在2010年的业绩报告出来后递交申请。

目前，江苏省机电研究所持有海伦哲60%多的股份，红桥等4家风投已经进入海伦哲，持股比例约在5%。海伦哲另外一个大股东则是香港美通。

“当下是把业绩做好。”丁剑平最后说。

附：海伦哲公司时间表

1992年，徐工集团与澳大利亚Highranger合资成立徐州海伦哲工程机械有限公司。

1994年，徐州海伦哲工程机械有限公司划归江苏省机电研究所。

2002年，江苏省机电研究所改制为企业。

2005年3月，江苏省机电研究所有限公司与外资股东共同出资，成立徐州波菲特专用车辆有限公司。

2005年11月，董事会同意将徐州波菲特专用车辆有限公司变更为徐州海伦哲专用车辆有限公司。

2009年4月， 股改后整体变更为徐州海伦哲专用车辆股份有限公司。