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多利农庄的获投之路 张同贵:用“炒回锅肉的钱”种地
刘翔
13:54
2011-03-30
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     快公司观察 记者 刘翔6年前,张同贵读EMBA时的研究课题是“都市有机农业”。6年后,他将自己“纸上谈兵”的项目实现在了上海浦东新区大团镇的多利农庄内。

几个月前,上海多利发展有限公司(以下简称“多利农庄”)获得了专注于清洁技术投资的青云创投总额为7000万人民币的投资。此刻,1750余亩的菜棚里种植的30多种当季蔬菜正与这家现代化农业的探路者一起体味着成长的快乐。

 

知难而退 

1997年,为了满足自己能吃到正宗川菜的愿望,张同贵在上海开了一家川菜馆,取名“多里川菜”。虽然是无心之举,但却给他带来了意想不到的收获。从最初的8张桌子的店面到30家分店的规模,仅仅用了3年的时间。坚固的资金链、欣欣向荣的业务面,加上蜂拥而至的风投们,“上市”之路看似水到渠成。

“因为川菜很难做到标准化,这也是很多餐饮企业‘上市难’的原因之一。所以当时我果断地放弃上市的念头,婉拒风投,选择了知难而退。”张同贵直言,也正是10年的餐饮业的经历,和身边不时出现的食品安全问题,让他更多地思考“如何能吃得更健康”。这也为“多利农庄”埋下伏笔。

张同贵是“行动派”。20056月,他租下上海浦东新区大团镇1750亩的土地,请来了业内专家,制定了一套关于都市农业盈利模式的策划案。而方案的第一步竟然是——改良土地,暂不种植。

因为我国有机产品国家标准规定:一年生作物需要24个月的转换期,多年生作物需要36个月的转换期。所谓转换,即通过降解手段,把土壤中的有害物质降至最低。在转换期中,商家往往要经历产品产量下降、成本上升,售价未能提高的阵痛。对于张同贵来说,这一痛就是四年。20097月,农场首期300亩土地已改良成功,投入种植。第二期土地改良也会在年内完成。

2009年,多利农庄以900万的年利润开始盈利。2010年实现了成倍增长。

 

现代化种植 

根据IFOAM的统计,全球有机食品市场近十年来一直保持年20%-30%的增速。尤其美国和日本,有机蔬菜的消费已经超过了蔬菜总量的15%,而在中国却还不到1%。消费市场的潜力可谓巨大。

在对境外先进有机农业的考察后,张同贵决定将台湾领先生产技术和德国完善流程设计引入农庄,为此他做了几件事,简言之,可以用“产品为王”和“渠道优先”来概括。

产品方面,张同贵坚持改进灌溉系统与自制肥料并重。与传统农业的灌溉方式不同,农庄采用喷灌和滴灌相结合的数字化灌溉系统。将传感器埋在土壤中,根据土壤的湿度来适时灌溉。水质方面,张同贵投资6000万元治理了周边河道,使其水质达到接近居民饮用水的三级水质。

由于现在市场上的有机肥肥效较低,并存在重金属超标的现象。通过团队研发,多利农庄调配出一种纯植物有机肥,它是由豆渣、散养鸡粪和蘑菇种植下脚料,配以十几种不同品种的发酵菌,在高温作用下而形成的。这种化肥不仅能给有机蔬菜提供充足的养分,还可以“藏富于土”。

渠道上,他亲自参与建立和运行了一个呼叫中心。这个“call center”是与呼叫中心外包提供商、CRM软件开发商——美国维音数码合作建立的。张同贵希望通过专业的接线程序和精确的数据处理,为农庄带来最有效率的接单,为目标客户提供品类定制、定点送货的有机蔬菜直供的贴心服务。

自建物流与第三方物流结合,是多利农庄区别于以往蔬菜供应的新尝试。传统的蔬菜流通都要经过层层传递,物流环节存在较高消耗。蔬菜收获后,要通过经纪人、一级代理、二级代理……经销商等四五个环节,可以说,产业链条上的利润几乎都被渠道商占据了。多利的自建物流是日常订购的主要输送渠道,但为了保持良性竞争,张同贵还引入了日本雅玛多国际速递,该快递公司以运输冷冻类即食产品物流扬名,这与农庄快速、保鲜的蔬菜外送理念不谋而合。

栽下这一棵棵梧桐树,自然是为引得凤凰来。让张同贵没想到的是,“凤凰”一下来了这么多。

 

都市农业 

“您是我见过的第23家风投。”青云创投负责多利农庄项目的王轩回忆,这是张同贵对他说的第一句话。

出于对环保和有机农业理念的共识,和青云创投已投资企业的良好发展状况,多利农庄最终选择了我国最早专注于清洁技术的创业投资机构——青云创投作为投资方,投资总额为7000万元人民币。

拿到风投资金后,张同贵再次整装,他希望不局限于现有的销售渠道,而是要整合资源,做“都市农业”。现在,多利农庄的销售渠道主要有三个方向:一是利用电子商务渠道进行“会员制”销售;二是大型团购的企事业单位,如上海证交所、宝钢、国家会计院等都是他们的“大客户”;三是以礼券形式面向注重生活品质的普通市民。

让更多的都市人体验农业是张同贵“都市农业”的核心,现阶段的体验还仅限于会员。他希望将农庄的旅游主题围绕在健康、舒适、有机度假的体验式定位进行设计,整体设计采纳新田园主义的美学风格。如定期邀请一些潜在客户参观农场,在除草、钓鱼、“偷菜”和住宿游玩的同时,增加与消费者的互动和休闲农业旅游魅力。

和“来园旅游”并驾齐驱的还有“物联网”技术的应用,这也是用户体验的一部分。消费者可以通过产品包装上的编码,在互联网上查知自己购买蔬菜播种、施肥、采摘和配送的全过程。凭借蔬菜的“身份证”增加用户的黏度,这也是传统农业所望洋兴叹的。

看到现在初具规模的农庄,张同贵笑言这是自己在用“炒回锅肉的钱”种地。而对于多利农庄未来的商业模式,这位“庄主”还在不断探索着。


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