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挣大佬的钱

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17:44

2010-02-09

杨志为

薛宁/口述网商记者杨志为/整理

我搞太阳能，现在我们这行挺时髦，从奥巴马开始新能源在全世界牛得一塌糊涂。我们的品牌就是“牛牌”。这个行业大佬不少，我们是没有什么名气的新品牌。那我们怎么就牛起来了呢？《网商》杂志邀请我讲讲，盛情难却，那我就说点真话与同行交流。

我们的太阳能产品不通过传统的销售渠道，而是跟房地产公司合作，给每栋楼设计一个“集成太阳能系统”，由此定制产品，然后批发给专业的机电安装队，由他们来安装。

这样做就避免在销售渠道上与大品牌竞争，发挥设计和定制产品的优势。公司2004年创立到现在年销售额6000多万元。

我们公司刚成立的时候，按照传统思维做市场，在全国设立了200个经销商。由于没名，经销商都不太喜欢卖这个新品牌。

2005年，我们遇上了一个转机，就是深圳“振业城”项目，有490多户，全部都要安装太阳能热水器。但房地产公司给的预算比较少，工程却相当复杂。
我们跟好几家公司一起竞标，最后以370万元的低价拿下了这个项目，就是想，第一次做“太阳能与建筑一体化”项目，一定要做个样板出来。我们从楼盘的设计阶段就开始跟房产公司合作，项目做完，有点意外地获得了建设部的“AAA节能住宅认证”，这在业内是个了不起的成绩。

在做这个项目以前，我认为，太阳能设备体积太大，又需要专业安装技术，最好的销售方式就是建立专卖店。

我们很难与皇明、力诺、太阳雨等大品牌竞争，也没有那么多钱去投广告，打知名度。

但是，振业城的项目说明，我们公司在“太阳能系统集成”方面有明显的优势。我们的核心团队包括清华大学太阳能领域的教授、世界首条“全玻璃真空管太阳能热水器生产线”的设计者。他们不仅可以为整栋楼设计一套太阳能系统，而且可以利用自己的工厂，按照特殊要求定制产品。会做系统集成的不一定有太阳能热水器生产能力，有太阳能热水器的又不一定会做系统集成。而我们会做系统集成，又有厂，这样在价格上就会有很强的竞争力。

我们改变了销售方式，跟房产商合作，批量销售，把200家经销商都变成了安装和售后服务队伍，又赶上很多地方开始实行建筑节能条例，强制安装太阳能，整个一盘棋就活了。

现在，跟我们合作的大房产公司有10多家，包括万科、华侨城、招商地产、和记黄埔、深振业等一线房地产公司。

合作铺开之后，市场一下子变大了，又有了新问题，公司现有的人手忙不过来，但要自己来扩大安装队伍的话，成本太高。

做和记黄埔观湖园二期项目的时候，又发现了一种新的模式，可以用来解决这一困境。一般的大型机电安装公司都有训练有素的安装队伍，长期跟房地产公司合作，技术非常熟练，一学就会。只要顺带安装一下太阳能，就可以多赚点钱，他们很乐意跟我合作。

观湖园二期太阳能安装的任务，就是中建五局的机电安装队完成的，但前提是必须购买我们的产品（批发价），因为设计是我们做的，只有我们生产的产品，才能符合设计的要求。通过这种方式，我自己就专心做设计和产品，从而无需建立更大的安装队伍，就可以扩大市场。

以上这些做法，可以说是我多年来做业务的经验，当然也会根据将来的情况进行调整。

就未来10年的发展看，太阳能系统集成肯定要比单一的太阳能安装有前景，系统集成肯定是个发展趋势。比如说，正在试验的“地板采暖”，在北方，地板采暖要比使用暖气片效果好，这方面可以用到太阳能系统集成技术。随着老百姓生活水平提高，使用家庭式中央空调也是一个发展趋势，这就给太阳能集成系统应用提供了很大的想象空间。

除了住宅太阳能系统，太阳能集成系统还可以用于洗浴、桑拿、泳池加热、城市小旅馆、医院、洗衣店、旅游景点。我们公司已经开始尝试跟旅游景点合作，比如跟江西婺源的旅游开发公司合作安装太阳能。

要看得更远一点，我们可以关注一下老美的动向。每一次技术革命都是由政府主导的，光靠民间的力量无法达到变革的目的，甚至要付出惨重的代价。美国总统奥巴马上台后一个大手笔就是发展新能源，任命专注新能源研究的朱棣文担任能源部长，要让美国在这一领域成为领头羊，还通过各种手段迫使其他国家都跟着玩。

令人震惊的是，英特尔的前总裁安迪.格鲁夫近来多次建议英特尔要抓紧时间研究汽车电池，甚至还建议奥巴马政府，建立一个像二战时期“战时委员会”一样的政府组织，用备战的态度来造电池。

现在，有的人认为，美国传统汽车业是已经日薄西山了，其实美国的新能源技术不容小视。最近，美国特斯拉公司生产的一款电池汽车，充4个小时就可以跑400公里，速度比保时捷还快。

这是美国新型汽车业的典型代表，其技术的先进程度，完全超出了那些想要收购悍马的人的想象力。

电池汽车的普及就需要更多的电能，其中占重头的肯定是太阳能。而且美国已经在好几个州启动了汽车电池了，计划建立成千上万个功能类似加油站的电池站，利用太阳能给汽车充电，并专供汽车更换电池。

可以预见，美国肯定会在新能源经济上打一场翻身仗。走出低谷后，老美还是老大，当然这会给太阳能行业带来极好的机会，包括中国的太阳能行业，比如“汽车电池站”项目，就完全可以在中国推行。