主持人：接下来我们就要有请上海锦坤传播有限公司总经理石章强先生为我们带来“自助游天下，就找驴妈妈—驴妈妈产业链平台模式”分享，我们掌声有请。

石章强：各位评委老师上午好，我进行第一个案例陈述。整个案例陈述分成五部分，首先介绍一下驴妈妈，目标市场如何选择，以及我们用什么产品匹配我们的市场，在这个过程中我们怎么搭建，行业最具竞争产业链是平台型模式。整个过程中我们整个项目实施三年的效果和成效。

驴妈妈的核心发展就是抓住行业从旅到游的转变，这个机会下他搭建旅游电商平台，这是它的核心。核心过程中他把整个产业链拉通，原来做咨询、规划、托管运营整个一体化的平台型的公司，打造这么一个平台型的公司。它的背后是景域集团，从旅游规划起家，策划、咨询一体化。大家可以看到它的整个业务量板块是五大板块构成。

我们的基本思考是驴妈妈诞生其实是在大背景下脱颖而出，一个大背景就是携程成长和发展壮大，他抓住了中国在旅这个时代的到来。驴妈妈是充分抓住中国在游的时代怎么去领跑

所以我们在怎么去领跑，对游客我们是分销资讯，对伙伴是整合营销，对产业是拉动，实现从旅到游的整体往下推动。这个过程中我们抓住行业背景，我们看第一个，我们发现随着中国市场化进程，20-40岁是出游主力人群占65%，长三角、珠三角、环渤海主要出游市场，占出游人次70%。去哪玩，很多人通过网络方式了解。而核心里面细分市场，就是散客市场，把市场分为团队市场、散客市场，中国自驾车和目标消费者年轻化趋势形成，我们说自驾游、背包客这个市场在方兴未艾发展过程中。相关数据足够支撑这个数据这样的发展，在这个格局中会发现，这几年发现除了早期像携程这些为代表的旅游公司之外，会发现这些相关品牌在市场，像途牛，他主要是线上、网上旅行社，更多把旅行从线上搬到线上。淘宝更像是一个超市，把整体旅游产品放到上面，驴妈妈的核心是自助游，是以景区门票为切入点，这是他的1，围绕1，延伸后面的N多产品。

截至9月份我们现在全国5000多个景区和景点跟我们建立票务合作关系，涉及100多家，覆盖26个省级行政区。我们的核心优势第一是产业优势，把整个产业拉通，从咨询、规划、到景区托管、运营、订票分销和平台构建，把整个产业拉通，形成以驴妈妈携程自由行覆盖上游景区和下游消费者。我们产品是1+N核心产品，1就是我们景区景点门票，N就是配套产品，周边酒店，一些娱乐产品、交通等等

我们整体定价原则就是打破传统认为团队才可以拿到折扣这么一个中国多少年都不变的旅游格局。我们整体定价从景区拿到价格全价3-7折，网上5-9折销售给散客，我们超过16%的利润。我们整个品牌传播设计，从早期的“旅游就找驴妈妈，后来变成自助游就找驴妈妈”非常精准。整个核心过程中，我们早期精准营销，中间品牌联合，包括我们今年和百事可乐，全国有7亿瓶乐在联合促销，我们在网络营销上做了很多相关的工作。整个核心过程中把自己定义为真正的旅游电子商务，非常便捷，从网上订票，支付，携程，然后直接可以去消费，这个过程中很创新就是二维码这个平台，热门景区买票要排队，买票进去也要排队。我们解决不用排队，路上可以买好票，然后二维码通关，还有价格优势。整个旅游电子商务营销环节当中，我们把平台、产业链优势发挥出来，从旅游规划、传播、分销一体化服务，深受我们全国各个地方的分散景区景点的欢迎。

我们产业链的模式，通过旅游产业链优秀团队构建，成熟商业模式构建以及我们整个集团背后优势，把整个产业链进行拉通。在这个过程中因为我们通过驴妈妈这个平台，同时形成对我们旅游规划、营销策划，我们背后的携程自由行，驴妈妈5000多个景点，2000多万的会员。我们渠道是四位一体，第一是政府委托，像三亚、成都都是政府全全委托给我们，从规划到后续的分销。包括我们说合作成立票务中心。第三集团合作，第四是景区加盟。项目实施成效，从产品销售来看，现在基本上能达到去年数据是全年日均出票量1万张左右，订票份额占了80%。订票份额分析里面，去年差不多是2亿，今年快的话可以突破10亿。目标客户忠诚度购买力达到68%，同时我们完成了最开始的天使投资，最近刚刚完成一轮融资，从A轮到B轮到C轮。企业荣誉不展开奖，比如最近刚刚获得2011年安永最具潜力TOP10。

我们整个驴妈妈的愿景和思考是携程引导着旅的时代，我们期望能行到游的时代。通过引领中国从旅游新革命的推动和变化，同时推动中国的旅游电商行业产业化、资本化、市场化和平台化。后面是一个简单的小片，（播放VCR）

主持人：掌声有请团队的兄弟姐妹。

石章强：这是我们驴妈妈北京公司老总何雪松。

主持人：首先有请熊老师。

熊伟：刚才你做了你们驴妈妈和你们几个竞争对手，途牛、携程、淘宝他们产品线的比对，而且解释了你的1+N产品线的模式。我理解如果你产品综组合是个同心圆，圆心就是景区打折门票，你的竞争对手也有同心圆，他们可能有的是一日游、景点等等。我们希望以圆心为抓手吸引游客。我的问题是，游客呢？你们有没有做过所谓的驴友者，他们的出行深入研究，你们的产品设计有没有市场依据和支持。

石章强：做这个产品之前做过很多的市场研究，本身驴妈妈背后一直做旅游规划到旅游整体咨询和传播。第二就是我们通过比较分析，早期旅游是从机票到景区，中国的景区很分散，交通都成一个问题。中国的旅行社更多是线上，很多里面就是诚信、信任度成为问题，尤其是满意度。这个过程中你希望有一个不受打扰空间，相对自主选择权利，我们给他充分的旅游和平台。让你自己去对比，同样是中秋，长三角的亲子游，他会选择去什么地方，有对比纬度，让大家自己选择权利下，价格透明，不用买票、等待、排队。过程中我们提供交通线路指导，他可以选择我们，也可以不选择我们。

劳博：你们对吸引消费者跟投资方核心一句话是什么？市场方面我也想听到一句话，你们这次推广的最好玩或者是最吸引消费者的做法是什么？

何雪松：很简单，还旅游一个本质，让我们旅客知道旅游真正的含义。

张翔：我们今天这个奖是中国杰出营销奖，我给你写的评语也是我们看到从营销切入，为我们整个企业价值链做了一个很好的提炼和重组，创造一个新的营运模式。你的案例在讲述过程中没有突出整合营销或者说营销这个环节在你整体企业竞争力营造方面发挥什么作用，我们看到是模式陈述。你的案例更适合我们前面讲的去做一个被投企业综合价值，没有突出杰出营销环节当中的作用，或者有，你们讲的不充分，请补充一下。

石章强：整个营销环节，由于资讯量很大，时间很赶，这块没有奖。我们营销整个特色，第一和景区之间有很多端口对接，中国营销很多产品卖不动再来做这个事情。我们和景区营销一开始规划阶段、资讯、传播把一体化拉通，这是有特色的地方。第二你拉通之后最后的端头如何和消费者对接这个很重要，我们有两个大平台，有备靠携程自由行杂志，在中国有两千万高端携程会员。第二本身我们有驴妈妈旅游网平台，现在点击量会员数非常高，这也支撑和消费者和景区之间把这两个拉通。还有在线下做很多品牌联合网络营销工作，今年和百事可乐，7亿瓶，十块钱。我们做了很多动作，没有一一展开。

何雪松：景区这块我们重点是推出景区和酒店进行联动，我们重点把景区放在前面。因为很多消费者包括我们游客出门的时候经常习惯，如果我去海南玩，我会把海南很多产品一同打包进来购买海南产品。我们走的是一个景区，我们想去天涯海角，无论去哪里，我们把客户锁定他的目的地，解决他周边所有困难。很多游客因为我找了很好玩的地方，不知道去哪住，这种情况下我们推出1+N理念，能把我们消费者和我们产业链和我们所有营销手段结合一块变成一个打包产品，客户在选择过程中少去购物，少去一些烦琐和灰暗面的东西，市场曝光很多旅游产品的问题。自助产品不会出现这些问题，所有购买和采集由您在网络上选择，可以选择你喜欢的目的地形式，包括它的景点给他进行准确锁定，从而达到真正的旅游目的。

顾军：这个策略非常清晰，是运用团购低价优势，然后再辅助旅游通过电子平台去做，似乎你们想把低成本战略和个性化的东西黏在一起。旅游涉及的东西非常广，政治、军事，每个国家的环境不同，在个性化的服务上你们有什么技术支持吗？

何雪松：用我的理解回答一下，我们的技术支持首先我们有强大的战略合作伙伴，驴妈妈网络平台也是传统旅游延伸的演变，还旅游一个本质。因为我们有这样一个思想，有这样一个概念，我们得到很多战略合作伙伴的支持，这些战略合作伙伴来自于我们中国的一些旅游城市，一些旅游资源、景区包括一些国际性旅游城市，所有人将看到驴妈妈做什么，驴妈妈如何去做，大家的眼睛是亮的，不用我去说。驴妈妈去做的时候，我们战略合作伙伴跟我们在一起，人群进行相等融合，我们最终达到我们真正的战略，能把旅游有一个非常强大的后台进行支持，我们有互联网平台支持，有我们的合作伙伴支持。

主持人：进行5分钟选手对抗环节。

对抗嘉宾：我的问题是，我感觉这个模式好象没有什么壁垒，如果你做，别人很容易模仿，你们如何建立起你们的竞争壁垒，你们现在面临什么样的竞争？以及以后如何保证你们的利润，谢谢。

石章强：结合刚才顾总问题，想补充没有来得及。这两个问题同时回答，驴妈妈前期基础是因为和中国这么多景区下来有很深的合作关系，很多端口是对接，景区规划到营销咨询到传播这块，像途牛是不具备，这样的合作关系是很深的合作关系。第二有携程和携程自由行两大平台支撑，早期过程中是背后景域和携程推动驴妈妈发展，驴妈妈这种广泛的深度数据库平台建立之后，我们了解消费者一年下来哪些平台比较热，他的消费轨迹是怎么样的，反过来对我们行为规划进行一个反补。把链条拉通，第二在整个平台上和很多景区形成了深度关系，我们在技术处理上做了很多技术处理。很多合作是有排他性，别的企业进来要安装二维码，后台不是那么容易，把企业很多景区，他整个分销平台由我们双方共建共享共赢结合起来。也有企业担心会不会在过程中最后你们形成垄断，我们和携程可能又不一样，我们和他之间不是简单买票卖票关系，我们有多个端口利益点，不可能影响他，共生态圈很好。我们这个过程中我们的消费和整个发展之间我们是分层级的。